Mindestpreis im Repricer: wie Sie ihn berechnen, ohne bei jedem Verkauf Geld zu verlieren

Bei der Einrichtung eines Repricers gilt die ganze Aufmerksamkeit der Strategie: verfolgen, dranbleiben, nach oben gehen. Der Mindestpreis wird oft in Eile festgelegt, mit einer runden Zahl, die sicher wirkt, und dann vergessen.

Dabei ist er die Zahl, die den schlechtesten Verkauf festlegt, den die Software tätigen darf, und der Repricer wird ihn finden, vor allem in Zeiten des stärksten Wettbewerbs, wenn die Volumen am höchsten sind.

Versuchen wir, es genauer zu erklären.
Zur Erinnerung: Der ZonWizard Repricer ist bald verfügbar und übernimmt diese Berechnung automatisch. Abonniere den Newsletter, um beim Start des Repricers auf dem Laufenden zu bleiben.

Was ist der Mindestpreis?

Der Mindestpreis ist der niedrigste Preis, auf den der Repricer dein Angebot senken darf. Er soll also verhindern, dass dich der automatische Wettbewerb unter den Punkt drückt, an dem Verkaufen schlechter ist als Nichtverkaufen.

Gerade deshalb sollte der Mindestpreis keinesfalls aus dem Bauch heraus festgelegt werden. Er sollte vielmehr ausgehend von einer Frage berechnet werden: Was kostet mich jede verkaufte Einheit wirklich?

Die Kosten, die du einbeziehen solltest

Fast alle berücksichtigen die Einkaufskosten und die Gebühren. Die tatsächlichen Kosten pro Einheit umfassen mehr:

• Einkaufskosten und Anlieferung ins Lager: Warenpreis, Transport, Zölle, eventuelle Prüfungen.
• Verkaufsgebühr (Referral): ein Prozentsatz des Preises, der sich also ändert, wenn der Preis sinkt.
• Amazon-Logistikkosten (FBA): Abwicklung und Versand der Bestellung.
• Lagerung: ein Anteil für jede verkaufte Einheit.
• Retouren: neben der Erstattung auch die Bearbeitungskosten und Einheiten, die unverkäuflich zurückkommen.
• Werbung: Wenn der Verkauf auch dank Anzeigen zustande kommt, sind die Kosten pro Einheit in jeder Hinsicht Verkaufskosten.
• Mehrwertsteuer: Auf Amazon.it enthält der angezeigte Preis die Mehrwertsteuer (22 %), die nicht dein Erlös ist.

Retouren und Werbung sind die beiden Kosten, die Verkäufer am häufigsten vergessen, und oft sind sie es, die einen scheinbar sicheren Mindestpreis in einen Verlust verwandeln.

Die Formel

Teile die Kosten in zwei Gruppen: die, die nicht vom Preis abhängen (Einkauf, Logistik, Lagerung, Retouren, Werbung als absoluter Betrag), und die, die sehr wohl vom Preis abhängen (Mehrwertsteuer und prozentuale Gebühr).

• Fixkosten pro Einheit = Einkauf + FBA-Logistik + Lagerung + Retourenkosten + Werbung pro Einheit
• Mindestpreis = (Fixkosten + gewünschter Mindestgewinn) ÷ (1/1,22 − % Gebühr)

Der Nenner zeigt, wie viel dir von jedem Euro Preis nach Mehrwertsteuer und Gebühr bleibt. Bei 22 % Mehrwertsteuer und 15 % Gebühr: 1/1,22 − 0,15 = etwa 0,67. In der Praxis bleiben dir von jedem Euro, den der Kunde zahlt, etwa 67 Cent, um die Fixkosten zu decken und Gewinn zu machen.

Zwei wichtige Regeln:

1. Rechne die Werbung in Euro pro Einheit, nicht in Prozent. So sinken die Kosten pro Klick nicht mit, wenn der Preis sinkt.
2. Berechne die Gebühren zum Mindestpreis, nicht zum Listenpreis.

Beispiel: Preis aus dem Bauch heraus vs. korrekter Preis

Nehmen wir als Beispiel ein Produkt mit einem Listenpreis von 34,90 € und folgenden Beispielzahlen (es lohnt sich immer, die Gebühren in Seller Central zu prüfen):

Posten	Betrag
Einkauf + Transport bis ins Lager	9,00 €
FBA-Logistik	4,80 €
Lagerung	0,30 €
Retouren (8 % × 6,00 € Kosten pro Retoure)	0,48 €
Werbung pro Einheit	3,20 €
Fixkosten gesamt	17,78 €

Der aus dem Bauch heraus gewählte Mindestpreis: 24,90 €, weil „das mehr als das Doppelte der Einkaufskosten ist“. Gewinn zu diesem Preis:

0,67 × 24,90 € − 17,78 € = −1,10 € pro Einheit

Ein Verlust bei jedem Verkauf. Beachte auch, dass die Werbung, die bei 34,90 € 9,2 % des Preises ausmacht, bei 24,90 € 12,9 % ausmacht: Beim niedrigen Preis kostet die Bewerbung des Produkts mehr.

Der korrekte Mindestpreis, mit einem Mindestgewinn von 2,50 € pro Einheit:

(17,78 € + 2,50 €) ÷ 0,67 = 30,28 €

Der richtige Mindestpreis liegt 5,38 € über dem aus dem Bauch heraus gewählten.

Was ein Fehler kostet

Nehmen wir 600 Einheiten pro Monat an und dass der Repricer in Phasen starken Wettbewerbs bei 25 % der Verkäufe nahe am Mindestpreis liegt:

• Nahe am Mindestpreis verkaufte Einheiten: 600 × 0,25 = 150
• Verlust pro Einheit: 1,10 €
• Monatlicher Verlust: 165 €
• Jährlicher Verlust bei einem einzigen Produkt: 1.980 €

Und das Problem ist nicht sichtbar: gute Volumen, hohe Buy-Box-Quote, wachsender Umsatz. Der einzige Indikator, der es zeigt, ist der Nettogewinn pro Einheit.

Den Mindestpreis über dem Break-even ansetzen

Der Break-even (im Beispiel 26,55 €) ist der Preis, bei dem du null verdienst. Den Mindestpreis genau dort festzulegen bedeutet, dass das beste mögliche Ergebnis in dieser Situation kein Gewinn ist. Rechne immer einen Mindestgewinn hinzu, auch einen kleinen: Er schützt dich vor falschen Schätzungen bei Retouren und Werbung.

Wann ein Verkauf unter dem Break-even eine legitime Entscheidung ist

Es ist nicht immer ein Fehler, solange es bewusst geschieht und eine Grenze hat:

• Produkteinführung, um Ranking und Bewertungen aufzubauen, mit einer berechneten Amortisationszeit.
• Abverkauf alter Bestände, wenn die Lagerung mehr kostet als der Rabatt.
• Vorübergehende Verteidigung gegen einen Konkurrenten, mit einem Enddatum.

Der Unterschied besteht darin zu wissen, dass du es tust, wie lange und zu welchen Gesamtkosten.

Best Practices

• Berechne den Mindestpreis pro Produkt, nie einheitlich für den ganzen Katalog.
• Berechne ihn neu bei jeder neuen Bestellung zu anderen Kosten, nach Änderungen der Amazon-Gebühren und nach einer neuen Vermessung der Abmessungen.
• Prüfe, wie lange jedes Produkt nahe am Mindestpreis verbringt: Wenn es viel ist, liegt das Problem bei der Positionierung, nicht beim Repricer.
• Prüfe die tatsächlich berechneten Gebühren, nicht nur die Schätzungen.
• Achte auf den Nettogewinn pro Einheit, nicht nur auf den Umsatz.

Häufige Fehler

• Die Einkaufskosten als Mindestpreis verwenden.
• Den Mindestpreis als Prozentsatz des Listenpreises festlegen.
• Mehrwertsteuer, Retouren und Werbung vergessen.
• Den Mindestpreis nach einem Kostenanstieg (Transport, Zölle) nicht aktualisieren.
• Den Mindestpreis senken, wenn viele Verkäufe nahe daran stattfinden: Das ist die Reaktion, die die Lage verschlimmert.

Häufige Fragen

Die Repricing-Strategie entscheidet, wie viel du an guten Tagen verdienst. Der Mindestpreis entscheidet, wie viel du an schlechten verlierst, und die schlechten Tage kommen genau dann, wenn der Wettbewerb am stärksten ist. Ihn mit den tatsächlichen Kosten zu berechnen, dauert pro Produkt wenige Stunden und bringt meist Marge ans Licht, von der du nicht wusstest, dass du sie verlierst.

Nach all dem schließen wir unseren Beitrag wie gewohnt mit einer Reihe von Antworten auf die häufigsten Fragen zum Thema.

Sollte der Mindestpreis die Werbung einschließen? Ja, wenn das Produkt Anzeigen braucht, um im aktuellen Volumen zu verkaufen. Andernfalls ist der Mindestpreis nur für organische Verkäufe tragfähig.

Wie oft sollte ich ihn aktualisieren? Bei jedem Wareneingang zu anderen Kosten, nach jeder Gebührenänderung und mindestens einmal pro Quartal.

Welchen Mindestgewinn sollte ich ansetzen? Genug, um Schätzfehler bei Retouren und Werbung aufzufangen. Schon wenige Euro pro Einheit machen den Unterschied zwischen einem schlechtesten Fall mit Verlust und einem ausgeglichenen.

Kann ich denselben Mindestpreis für mehrere Produkte festlegen? Besser nicht: Kosten und Gebühren unterscheiden sich, und ein einheitlicher Mindestpreis lässt einige Produkte im Verlust und andere mit ungenutzter Marge.

Denk daran: Mit dem ZonWizard Repricer legst du die Netto-Mindestmarge der Strategie fest, und der Mindestpreis wird für jedes Listing bestimmt, ohne separate Tabellen zu führen, die du bei jeder Bestellung aktualisieren musst. Braucht ein Produkt ein anderes Limit, kannst du Mindest- und Höchstpreis des einzelnen Listings anpassen.

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