Prezzo minimo del repricer: come calcolarlo senza perdere soldi su ogni vendita

Quando si configura un repricer, tutta l’attenzione va alla strategia: inseguire, restare vicini, salire. Il prezzo minimo viene spesso impostato in fretta, con una cifra tonda che sembra sicura, e poi dimenticato.

Eppure, è il numero che stabilisce la peggiore vendita che il software è autorizzato a fare, e il repricer la troverà, soprattutto nei momenti di maggiore concorrenza, quando i volumi sono più alti.

Proviamo a spiegarlo in modo più approfondito.
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Che cos’è il prezzo minimo?

Il prezzo minimo è il prezzo più basso a cui il repricer può portare la tua offerta. Il valore serve dunque a impedire che la competizione automatica ti spinga sotto il punto in cui vendere è peggio che non vendere.

Proprio per questo motivo il prezzo minimo non deve certo essere deciso a istinto. Va invece calcolato partendo da una domanda: quanto mi costa davvero ogni unità venduta?

I costi da includere

Quasi tutti includono il costo di acquisto e le commissioni. Il costo reale per unità comprende di più:

• Costo di acquisto e arrivo in magazzino: prezzo della merce, trasporto, dazi, eventuali ispezioni.
• Commissione di vendita (referral): una percentuale sul prezzo, che quindi cambia quando il prezzo scende.
• Costi logistici Amazon (FBA): gestione e spedizione dell’ordine.
• Stoccaggio: una quota per ogni unità venduta.
• Resi: oltre al rimborso, anche i costi di gestione e unità che tornano invendibili.
• Pubblicità: se la vendita arriva anche grazie alle inserzioni, il costo per unità è un costo di vendita a tutti gli effetti.
• IVA: su Amazon.it il prezzo mostrato include l’IVA (22%), che non è ricavo tuo.

Resi e pubblicità sono i due costi che i venditori dimenticano più spesso, e spesso sono quelli che trasformano un prezzo minimo apparentemente sicuro in una perdita.

La formula

Separa i costi in due gruppi: quelli che non dipendono dal prezzo (acquisto, logistica, stoccaggio, resi, pubblicità in valore assoluto) e quelli che dipendono dal prezzo (IVA e commissione percentuale).

• Costi fissi per unità = acquisto + logistica FBA + stoccaggio + costo resi + pubblicità per unità
• Prezzo minimo = (Costi fissi + profitto minimo desiderato) ÷ (1/1,22 − % commissione)

Il denominatore indica quanto ti resta di ogni euro di prezzo dopo IVA e commissione. Con IVA al 22% e commissione al 15%: 1/1,22 − 0,15 = 0,67 circa. In pratica, ogni euro incassato dal cliente ti lascia circa 67 centesimi con cui coprire i costi fissi e guadagnare.

Due regole importanti:

1. Usa la pubblicità in euro per unità, non in percentuale. In questo modo, quando il prezzo scende, la spesa per clic non scende con lui.
2. Calcola le commissioni al prezzo minimo, non al prezzo di listino.

Esempio: prezzo a istinto vs prezzo corretto

Facciamo un esempio con un prodotto in listino a €34,90 con le seguenti cifre illustrative (è sempre utile verificare le tariffe in Seller Central):

Voce	Importo
Acquisto + trasporto fino al magazzino	€9,00
Logistica FBA	€4,80
Stoccaggio	€0,30
Resi (8% × €6,00 di costo per reso)	€0,48
Pubblicità per unità	€3,20
Costi fissi totali	€17,78

Il prezzo minimo scelto a istinto: €24,90, perché “sono più del doppio del costo di acquisto”. Profitto a quel prezzo:

0,67 × €24,90 − €17,78 = −€1,10 per unità

Una perdita su ogni vendita. Nota anche che la pubblicità, che a €34,90 pesa il 9,2% del prezzo, a €24,90 pesa il 12,9%: sul prezzo basso il prodotto costa di più da promuovere.

Il prezzo minimo corretto, con un profitto minimo di €2,50 per unità:

(€17,78 + €2,50) ÷ 0,67 = €30,28

Il minimo giusto è €5,38 sopra quello scelto a istinto.

Quanto costa sbagliare

Supponiamo 600 unità al mese e che il repricer stia vicino al minimo per il 25% delle vendite nei periodi di forte competizione:

• Unità vendute vicino al minimo: 600 × 0,25 = 150
• Perdita per unità: €1,10
• Perdita mensile: €165
• Perdita annua su un solo prodotto: €1.980

E il problema non si vede: volumi buoni, Buy Box alta, fatturato in crescita. L’unico indicatore che lo mostra è il profitto netto per unità.

Fissare il minimo sopra il pareggio

Il pareggio (nell’esempio €26,55) è il prezzo a cui guadagni zero. Mettere il minimo esattamente lì significa che il migliore risultato possibile in quella situazione è nessun guadagno. Aggiungi sempre un profitto minimo, anche piccolo: ti protegge dalle stime sbagliate su resi e pubblicità.

Quando vendere sotto il pareggio è una scelta legittima

Non è sempre un errore, a patto che sia deliberata e con un limite:

• Lancio, per costruire posizionamento e recensioni, con un tempo di rientro calcolato.
• Smaltimento di scorte vecchie, quando restare a magazzino costa più dello sconto.
• Difesa temporanea contro un concorrente, con una data di fine.

La differenza è sapere che lo stai facendo, per quanto tempo e a che costo totale.

Best practice

• Calcola il minimo per prodotto, mai uguale per tutto il catalogo.
• Ricalcolalo a ogni nuovo ordine a costo diverso, dopo variazioni di tariffe Amazon e dopo una nuova misurazione delle dimensioni.
• Controlla quanto tempo ogni prodotto passa vicino al minimo: se è molto, il problema è il posizionamento, non il repricer.
• Verifica le commissioni effettivamente addebitate, non solo le stime.
• Guarda il profitto netto per unità, non solo il fatturato.

Errori comuni

• Usare il costo di acquisto come minimo.
• Impostare il minimo come percentuale sul prezzo di listino.
• Dimenticare IVA, resi e pubblicità.
• Non aggiornare il minimo dopo un aumento di costi (trasporti, dazi).
• Abbassare il minimo quando molti vendono vicino ad esso: è la risposta che peggiora la situazione.

Domande frequenti

La strategia di repricing decide quanto guadagni nei giorni buoni. Il prezzo minimo decide quanto perdi in quelli cattivi, e i giorni cattivi arrivano proprio quando la concorrenza è più forte. Calcolarlo con i costi reali richiede poche ore per prodotto e di solito fa emergere margine che non sapevi di perdere.

Tutto ciò premesso, come da abitudine concludiamo il nostro approfondimento con una serie di risposte alle domande più frequenti sul tema.

Il prezzo minimo deve includere la pubblicità? Sì, se il prodotto ha bisogno di inserzioni per vendere al volume attuale. Altrimenti il minimo è sostenibile solo per le vendite organiche.

Ogni quanto lo aggiorno? A ogni arrivo di merce con costo diverso, dopo ogni variazione di tariffe e almeno ogni trimestre.

Che profitto minimo devo impostare? Abbastanza da assorbire gli errori di stima su resi e pubblicità. Anche pochi euro per unità fanno la differenza tra un caso peggiore in perdita e uno in pari.

Posso impostare lo stesso minimo per più prodotti? Meglio di no: costi e commissioni differiscono, e un minimo unico lascia alcuni prodotti in perdita e altri a margine inutilizzato.

Ricordiamo che con il Repricer ZonWizard imposti il margine minimo netto della strategia e il prezzo minimo viene determinato per ogni listing, senza tenere fogli di calcolo separati da aggiornare a ogni ordine. Se un prodotto richiede un limite diverso, puoi personalizzare prezzo minimo e massimo del singolo listing.

Il Repricer ZonWizard sarà a breve disponibile. L’11 Novembre alle ore 18.00 lo rilasceremo live. Partecipa alla diretta da qui.