Come il repricing influisce sui margini Amazon

Davanti a un concorrente che ti ha appena superato per la Buy Box, l’istinto è quello di abbassare i prezzi, anche di pochi centesimi, per diventare quello economicamente più conveniente agli occhi dei consumatori. Può sembrare un gesto sostenibile, ma spesso è l’inizio di una perdita progressiva e molto nociva.

In questa guida vediamo perché, e come evitarla.
Ti ricordiamo che l’11 Novembre lanceremo Live il Repricer di ZonWizard. Partecipa alla diretta per capire cosa può fare per il tuo business.

Il prezzo più basso vince sempre la Buy Box?

Come prima cosa, sottolineiamo che non sempre il prezzo più basso vince la Buy Box. Amazon assegna infatti l’offerta in evidenza valutando più segnali insieme, come il prezzo, il metodo di spedizione e la velocità di consegna, le metriche di salute dell’account, le valutazioni dei clienti e l’affidabilità delle scorte.

In pratica, un venditore con ottime metriche e spedizione Prime può spesso vincere anche a un prezzo leggermente superiore a quello di un concorrente meno solido. Il prezzo pesa dunque soprattutto quando gli altri fattori si equivalgono.

La conseguenza non è certo marginale. Se il tuo account è in salute, hai più margine di manovra sul prezzo. Insomma, scendere sotto ogni concorrente significa spesso rinunciare a margine che non serviva cedere per aggiudicarsi l’offerta in evidenza.

Quando abbassi il prezzo, infatti, i tuoi costi non scendono: l’acquisto della merce, la logistica e la spedizione restano identici. Certo, la commissione di vendita cala un po’, perché è una percentuale sul valore di vendita, ma si tratta comunque solo di una piccola frazione del ribasso. Quasi tutto lo sconto esce quindi dal tuo profitto, che per unità è una fetta ridotta del prezzo.

Uno scenario come questo crea un effetto leva a tuo sfavore, e così per pareggiare il profitto totale dopo un ribasso, ti trovi nella necessità di vendere più unità, che puoi calcolare con questa formula:

Aumento di volume necessario = ribasso ÷ (margine − ribasso)
(ribasso e margine espressi in percentuale del prezzo)

Esempio: quanto devi vendere in più

Prendiamo ad esempio un prodotto con margine netto del 25% sul prezzo di vendita. Di seguito abbiamo riportato i volumi aggiuntivi necessari per guadagnare lo stesso totale:

Ribasso	Profitto perso per unità	Unità in più per pareggiare
2%	8% del profitto	+9%
5%	20% del profitto	+25%
10%	40% del profitto	+67%
15%	60% del profitto	+150%

Più il ribasso si avvicina al tuo margine, più la richiesta di volume aumenta. Un ribasso del 10% su un prodotto al 25% di margine richiede pertanto quasi due terzi di vendite in più, e pochi ribassi su Amazon generano una crescita della domanda simile!

Facciamo un esempio ancora più dettagliato, con un prodotto venduto a €40,00, con margine netto del 25% (€10,00 di profitto per unità) e 80 unità a settimana.

• Situazione attuale: 80 × €10,00 = €800 di profitto settimanale
• Dopo un ribasso del 5% (€38,00): il profitto scende a €8,00 per unità
• Per tornare a €800 servono 800 ÷ 8 = 100 unità, cioè +25% di volume
• Se le vendite salgono solo a 90 unità: 90 × €8,00 = €720

Hai venduto il 12,5% in più e guadagnato €80 in meno a settimana, circa €4.000 in un anno su un solo prodotto. Dal cruscotto delle vendite sembra un buon risultato ma… il conto economico dice il contrario!

Il problema dei repricer che si inseguono

C’è un secondo problema che è bene gestire. Se la tua regola è quella di superare al ribasso i prezzi dei concorrenti, e il concorrente usa una regola simile, i due software si rincorrono: tu scendi, lui scende, tu scendi ancora. Nessuno guadagna una quota stabile di Buy Box ed entrambi perdono margine a ogni giro.

Anche in questo caso un esempio può chiarire meglio ciò di cui parliamo. Su un prodotto da €40 con €10 di profitto, 50 azioni di ribasso da un centesimo ciascuna fanno scendere il prezzo di €0,50. Sembra poco, ma in realtà è il 5% del tuo profitto per unità. E il prezzo non risale da solo quando la rincorsa finisce!

Insomma, una regola puramente reattiva è prevedibile, ma si fa trascinare da chiunque, compresi i venditori che stanno liquidando stock e non hanno nulla da perdere.

Come fare repricing senza distruggere il margine

A questo punto possiamo cercare di ipotizzare un percorso di repricing dei prezzi su Amazon che però non distrugga il margine:

1. Fissa un prezzo minimo basato sul costo reale. Sotto quella soglia nessuna vendita vale la pena, qualunque cosa faccia il mercato.
2. Imposta anche un prezzo massimo. Quando i concorrenti finiscono le scorte o la domanda cresce, vuoi che il prezzo salga da solo.
3. Scegli con chi competere. Un venditore che spedisce da sé non è sempre una vera minaccia per chi usa la logistica di Amazon. Confrontarti con offerte comparabili evita ribassi inutili.
4. Misura il margine, non solo la Buy Box. Se la quota di Buy Box sale e il profitto per unità scende, devi capire se il compromesso conviene.
5. Rivaluta le regole quando cambiano i costi. Un aumento del costo di acquisto o delle tariffe sposta il punto sotto cui non conviene vendere.

Errori da evitare

A fronte di tutto ciò, ci sono alcuni errori che dovresti evitare e che sono molto frequenti anche tra i seller più esperti:

• Pensare che il prezzo più basso garantisca la Buy Box.
• Valutare una strategia di prezzo solo sul fatturato: il fatturato può salire mentre il profitto scende.
• Lasciare lo stesso prezzo minimo per mesi, nonostante costi e tariffe cambino.
• Applicare la stessa logica a tutto il catalogo.

Domande frequenti

Competere sul prezzo non è sbagliato. È sbagliato farlo senza sapere quanto costa! In questo senso il repricer può darti una grande mano, ma ricorda che il repricer migliore non è certo quello che scende più in fretta, bensì quello che vince la Buy Box quando conviene e si ferma quando non conviene più. Concludiamo così il nostro approfondimento con una serie di risposte alle domande più frequenti sul tema.

Quanto devo abbassare il prezzo per vincere la Buy Box? Dipende dal tuo profilo di venditore. Spesso meno di quanto pensi, perché il prezzo è solo uno dei fattori valutati.

Un ribasso piccolo è davvero un problema? Un singolo ribasso minimo no. Il problema nasce quando si ripete automaticamente decine di volte e i concorrenti fanno lo stesso.

Come calcolo se un ribasso mi conviene? Con la formula sopra: dividi il ribasso per la differenza tra margine e ribasso, e confronta il risultato con l’aumento di vendite che puoi realisticamente aspettarti.

Serve un repricer o posso fare a mano? Sugli annunci competitivi i prezzi cambiano troppo spesso per seguirli a mano. Ma l’automazione aiuta solo se rispetta limiti di margine reali.

Il repricer di ZonWizard lavorerà entro i limiti di margine che imposti tu, per la sostenibilità del tuo business. Il prezzo resta dentro i confini che proteggono il tuo profitto. L’11 Novembre alle 18.00 lo lanceremo Live. Vieni a scoprirlo partecipando in diretta cliccando qui!