Amazon ha aggiornato le proprie regole sui prezzi di riferimento, e i seller che finora hanno sfruttato sconti gonfiati per aumentare le conversioni devono prepararsi a un cambiamento importante. La nuova policy sui prezzi delle inserzioni è infatti entrata in vigore con decorrenza 23 aprile 2026 e cambia le regole del gioco sulla visualizzazione dei prezzi barrati e degli sconti sul marketplace.
In un contesto in cui il 60% degli acquirenti online indica il prezzo come il principale fattore di acquisto, è evidente come questa modifica non sia certo un dettaglio. Di contro, è una questione strategica. Una vicenda che può incidere direttamente sulle conversioni, sulla visibilità e sulla redditività del tuo account.
Vediamo dunque cosa cambia, perché Amazon ha deciso di intervenire e come puoi adattare la tua strategia.
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Cosa prevede la nuova policy Amazon sui prezzi
Fino ad oggi, molti seller utilizzavano prezzi di listino gonfiati per creare l’impressione di uno sconto elevato. Se un prodotto costava 20 euro ma veniva mostrato con un “prezzo consigliato” di 40 euro barrato, il cliente percepiva un risparmio del 50% anche se quel prezzo più alto non era mai stato realmente applicato. Ebbene, Amazon ha deciso di mettere fine a questa pratica con requisiti di prova molto più stringenti.
A partire dal 23 aprile 2026, infatti, ogni prezzo di riferimento mostrato su una scheda prodotto deve essere verificabile. In concreto, il List Price (il prezzo di listino barrato) deve essere supportato da una delle seguenti condizioni:
- Vendite reali effettive a quel prezzo sulla Featured Offer di Amazon
- Evidenza di prezzo presso altri retailer, ovvero prova che quel prezzo esiste (o è esistito di recente) presso almeno un altro rivenditore verificabile.
Se nessuna delle due condizioni è soddisfatta, il prezzo barrato non viene mostrato. Niente strike-through, niente indicazione di risparmio, niente percentuale di sconto in evidenza. Il prodotto appare con il solo prezzo di vendita, senza alcun riferimento comparativo.
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Come cambia il calcolo del Typical Price
Un’altra modifica rilevante riguarda il meccanismo del Typical Price, ovvero il prezzo “tipico” che Amazon mostra come riferimento quando il List Price non è disponibile o non è validabile. Con le nuove regole, il Typical Price viene calcolato tenendo conto di tutte le vendite, incluse quelle promozionali, se il prezzo della Featured Offer è rimasto al di sotto della mediana non promozionale per più della metà degli ultimi 90 giorni.
In parole semplici: se hai tenuto il tuo prodotto in promozione per oltre 45 giorni negli ultimi tre mesi, Amazon considera quel prezzo scontato come il tuo prezzo “normale”. Di conseguenza, anche il Typical Price si abbassa, rendendo ancora più difficile mostrare uno sconto credibile quando torni al prezzo pieno.
Il cambiamento è di notevole impatto per chi gestisce promozioni frequenti o prolungate. Tenere un prodotto costantemente in sconto non è più una tattica neutrale. Ha invece conseguenze dirette su come Amazon classifica il tuo prezzo di riferimento.
Quali promozioni sono escluse dalla nuova policy
Amazon ha specificato che alcune tipologie di promozioni sono escluse dal ricalcolo del prezzo tipico. In particolare, non vengono considerate ai fini del Typical Price le vendite effettuate tramite:
- Coupon
- Offerte Buy X Get Y
- Subscribe & Save
- Prezzi applicati durante eventi di picco (es. Prime Day, Black Friday).
Si tratta di eccezioni importanti. Significano infatti che puoi continuare a usare questi strumenti promozionali senza che influenzino negativamente il tuo prezzo di riferimento. Se stai costruendo una strategia promozionale, orientarsi su questi canali piuttosto che su riduzioni di prezzo dirette e prolungate è oggi ancora più vantaggioso.
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Le sanzioni previste per chi non rispetta le nuove regole
Amazon non si limita a rimuovere il prezzo barrato in caso di violazione. Le conseguenze possono infatti essere più serie. La Fair Pricing Policy, che la nuova policy rafforza, prevede un sistema di enforcement progressivo in base alla gravità e alla ripetitività dell’infrazione.
Ecco le principali azioni che Amazon può intraprendere:
- Rimozione dalla Featured Offer per prezzi di riferimento non verificabili o fuorvianti
- Sospensione dei privilegi di vendita per prezzi significativamente più alti rispetto alle offerte recenti, sia su Amazon che su altri canali
- Azioni correttive o rimozione per chi applica un costo per unità più alto nelle confezioni multiple rispetto al prodotto singolo
- Sospensione dell’account in caso di spese di spedizione eccessive o violazioni ripetute.
Si consideri che Amazon monitora attivamente la cronologia dei prezzi per identificare pattern sospetti. E che i controlli non sono occasionali. L’algoritmo analizza continuamente i tuoi dati di prezzo e li confronta con quelli di altri rivenditori e con la tua stessa storia di vendita. Una singola violazione può essere corretta, ma un comportamento sistematico rischia di portare a conseguenze ben più gravi.
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Perché Amazon ha deciso di intervenire adesso
Negli ultimi anni la proliferazione di sconti falsi o gonfiati ha eroso la fiducia dei consumatori nei confronti dei prezzi mostrati sul marketplace. Diversi studi e inchieste giornalistiche hanno evidenziato come molti prodotti su Amazon mostrassero prezzi barrati che non corrispondevano a prezzi reali mai applicati, creando un’illusione di risparmio.
Amazon ha invece tutto l’interesse a mantenere la fiducia degli acquirenti. Un cliente che si sente ingannato non torna. In questo senso, la nuova policy è coerente con la filosofia di lungo periodo dell’azienda, confermata anche nella lettera agli azionisti 2025 di Andy Jassy, che ribadisce come l’ossessione per il cliente sia il fondamento di ogni decisione strategica.
C’è anche una componente competitiva. Con la crescita di marketplace alternativi, Amazon deve dimostrare di offrire prezzi credibili e trasparenti. Una piattaforma in cui gli sconti sono affidabili è una piattaforma in cui i clienti comprano con più fiducia, e più frequentemente!
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L’impatto pratico sulle conversioni e sulla strategia di pricing
Il cambiamento più immediato che molti seller sperimenteranno è la scomparsa del prezzo barrato dalla propria scheda prodotto. Per chi aveva basato parte della propria strategia di conversione su questa leva visiva, l’impatto può essere significativo. Il prezzo barrato e la percentuale di sconto sono elementi che catturano l’attenzione e creano urgenza: toglierli significa perdere uno strumento di persuasione importante.
Tuttavia, chi costruisce la propria strategia su prezzi di riferimento reali e verificabili non ha nulla da temere. Potrà infatti continuare a mostrare sconti, purché supportati da dati concreti. La differenza è che d’ora in poi bisogna guadagnarsi il diritto di mostrare uno sconto, non semplicemente dichiararlo.
Sul piano operativo, i seller devono intervenire su più fronti:
- Revisione dei prezzi di listino attivi. Verificare quali List Price sono effettivamente supportati da vendite reali o da prezzi di altri retailer
- Analisi della cronologia prezzi. Capire quanti giorni negli ultimi 90 il prodotto è stato venduto in promozione e come questo influenza il Typical Price
- Ricalibrazione delle promozioni. Privilegiare coupon, Subscribe & Save e offerte strutturate rispetto a riduzioni di prezzo dirette e continue
- Revisione dei costi. Con meno leva sugli sconti percepiti, la competitività deve venire da prezzi reali più bassi, il che richiede un’analisi attenta dei costi di prodotto, logistica e advertising
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Come adattare la strategia di advertising
La nuova policy ha ripercussioni anche sulla pubblicità. Molti seller strutturavano le campagne Sponsored Products puntando su prodotti con sconti evidenti, sapendo che il prezzo barrato aumentava il click-through rate e il tasso di conversione. Con meno prodotti che mostrano strike-through, l’efficacia di alcune campagne potrebbe calare.
Chi gestisce advertising su Amazon deve quindi rivedere le proprie assunzioni di base. I bid e i budget vanno riconsiderati alla luce di un potenziale calo del conversion rate su alcuni ASIN, almeno nel breve periodo. Al tempo stesso, chi aveva inserzioni con prezzi gonfiati artificialmente e ora li normalizza potrebbe paradossalmente migliorare la propria posizione competitiva nel lungo periodo, vendendo a prezzi più credibili e costruendo una reputazione più solida.
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La nostra opinione
La nuova policy Amazon sui prezzi di riferimento è una di quelle mosse che, nel breve periodo, potrebbe creare qualche disagio. Nel lungo periodo, però, dovrebbe rafforza il sistema di fiducia e autorevolezza del marketplace. Per i seller seri, che hanno sempre lavorato con prezzi trasparenti e strategie sostenibili, il cambiamento è un’opportunità. Il campo di gioco tenderà a livellarsi e chi non ha mai operato in maniera disonesta sarà premiato.
Per chi invece ha costruito parte della propria strategia su listini gonfiati, il momento di adattarsi è adesso, prima che l’enforcement diventi ancora più stringente.
In ogni caso, il messaggio è sempre quello di disporre di dati chiari. Ovvero, sapere esattamente
- a che prezzo hai venduto negli ultimi 90 giorni
- quanto hai speso in promozioni
- quale margine ti resta
- dove puoi recuperare efficienza.
Senza una visione precisa di questi dati, qualsiasi decisione di pricing diventa un’operazione al buio. ZonWizard è nato per darti esattamente questa visibilità, così puoi prendere decisioni informate in un marketplace che cambia continuamente le regole. Prova i nostri servizi gratis!
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