Precio mínimo del repricer: cómo calcularlo sin perder dinero en cada venta

Cuando se configura un repricer, toda la atención va a la estrategia: perseguir, mantenerse cerca, subir. El precio mínimo a menudo se fija deprisa, con una cifra redonda que parece segura, y luego se olvida.

Sin embargo, es el número que establece la peor venta que el software está autorizado a hacer, y el repricer la encontrará, sobre todo en los momentos de mayor competencia, cuando los volúmenes son más altos.

Intentemos explicarlo con más detalle.
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¿Qué es el precio mínimo?

El precio mínimo es el precio más bajo al que el repricer puede llevar tu oferta. Por tanto, sirve para impedir que la competencia automática te empuje por debajo del punto en el que vender es peor que no vender.

Precisamente por este motivo, el precio mínimo no debe decidirse por instinto. Hay que calcularlo partiendo de una pregunta: ¿cuánto me cuesta de verdad cada unidad vendida?

Los costes que hay que incluir

Casi todos incluyen el coste de compra y las comisiones. El coste real por unidad incluye más:

• Coste de compra y llegada al almacén: precio de la mercancía, transporte, aranceles, posibles inspecciones.
• Tarifa por referencia (referral): un porcentaje sobre el precio, que por tanto cambia cuando el precio baja.
• Costes logísticos de Amazon (FBA): gestión y envío del pedido.
• Almacenamiento: una parte por cada unidad vendida.
• Devoluciones: además del reembolso, también los costes de gestión y las unidades que vuelven sin poder venderse.
• Publicidad: si la venta llega también gracias a los anuncios, el coste por unidad es un coste de venta a todos los efectos.
• IVA: en Amazon.it el precio mostrado incluye el IVA (22 %), que no es ingreso tuyo.

Las devoluciones y la publicidad son los dos costes que los vendedores olvidan con más frecuencia, y a menudo son los que convierten un precio mínimo aparentemente seguro en una pérdida.

La fórmula

Separa los costes en dos grupos: los que no dependen del precio (compra, logística, almacenamiento, devoluciones, publicidad en valor absoluto) y los que sí dependen del precio (IVA y comisión porcentual).

• Costes fijos por unidad = compra + logística FBA + almacenamiento + coste de devoluciones + publicidad por unidad
• Precio mínimo = (Costes fijos + beneficio mínimo deseado) ÷ (1/1,22 − % comisión)

El denominador indica cuánto te queda de cada euro de precio después del IVA y la comisión. Con IVA al 22 % y comisión al 15 %: 1/1,22 − 0,15 = 0,67 aproximadamente. En la práctica, cada euro que paga el cliente te deja unos 67 céntimos para cubrir los costes fijos y ganar dinero.

Dos reglas importantes:

1. Usa la publicidad en euros por unidad, no en porcentaje. Así, cuando el precio baja, el gasto por clic no baja con él.
2. Calcula las comisiones al precio mínimo, no al precio de catálogo.

Ejemplo: precio por instinto frente a precio correcto

Pongamos un ejemplo con un producto con precio de catálogo de 34,90 € con las siguientes cifras ilustrativas (siempre conviene comprobar las tarifas en Seller Central):

Concepto	Importe
Compra + transporte hasta el almacén	9,00 €
Logística FBA	4,80 €
Almacenamiento	0,30 €
Devoluciones (8 % × 6,00 € de coste por devolución)	0,48 €
Publicidad por unidad	3,20 €
Costes fijos totales	17,78 €

El precio mínimo elegido por instinto: 24,90 €, porque “es más del doble del coste de compra”. Beneficio a ese precio:

0,67 × 24,90 € − 17,78 € = −1,10 € por unidad

Una pérdida en cada venta. Fíjate también en que la publicidad, que a 34,90 € pesa el 9,2 % del precio, a 24,90 € pesa el 12,9 %: con el precio bajo, el producto cuesta más de promocionar.

El precio mínimo correcto, con un beneficio mínimo de 2,50 € por unidad:

(17,78 € + 2,50 €) ÷ 0,67 = 30,28 €

El mínimo correcto está 5,38 € por encima del elegido por instinto.

Cuánto cuesta equivocarse

Supongamos 600 unidades al mes y que el repricer se mantenga cerca del mínimo en el 25 % de las ventas en los periodos de fuerte competencia:

• Unidades vendidas cerca del mínimo: 600 × 0,25 = 150
• Pérdida por unidad: 1,10 €
• Pérdida mensual: 165 €
• Pérdida anual en un solo producto: 1.980 €

Y el problema no se ve: buenos volúmenes, Buy Box alta, facturación en crecimiento. El único indicador que lo muestra es el beneficio neto por unidad.

Fijar el mínimo por encima del punto de equilibrio

El punto de equilibrio (en el ejemplo, 26,55 €) es el precio al que ganas cero. Poner el mínimo exactamente ahí significa que el mejor resultado posible en esa situación es no ganar nada. Añade siempre un beneficio mínimo, aunque sea pequeño: te protege de las estimaciones equivocadas sobre devoluciones y publicidad.

Cuándo vender por debajo del punto de equilibrio es una elección legítima

No siempre es un error, siempre que sea deliberado y con un límite:

• Lanzamiento, para construir posicionamiento y reseñas, con un plazo de recuperación calculado.
• Liquidación de existencias antiguas, cuando mantenerlas en el almacén cuesta más que el descuento.
• Defensa temporal frente a un competidor, con una fecha de fin.

La diferencia está en saber que lo estás haciendo, durante cuánto tiempo y a qué coste total.

Buenas prácticas

• Calcula el mínimo por producto, nunca igual para todo el catálogo.
• Recalcúlalo con cada nuevo pedido a un coste distinto, después de cambios en las tarifas de Amazon y después de una nueva medición de las dimensiones.
• Controla cuánto tiempo pasa cada producto cerca del mínimo: si es mucho, el problema es el posicionamiento, no el repricer.
• Comprueba las comisiones realmente cobradas, no solo las estimaciones.
• Mira el beneficio neto por unidad, no solo la facturación.

Errores comunes

• Usar el coste de compra como mínimo.
• Fijar el mínimo como porcentaje sobre el precio de catálogo.
• Olvidar el IVA, las devoluciones y la publicidad.
• No actualizar el mínimo después de un aumento de costes (transporte, aranceles).
• Bajar el mínimo cuando muchas ventas se producen cerca de él: es la respuesta que empeora la situación.

Preguntas frecuentes

La estrategia de repricing decide cuánto ganas en los días buenos. El precio mínimo decide cuánto pierdes en los malos, y los días malos llegan justo cuando la competencia es más fuerte. Calcularlo con los costes reales requiere pocas horas por producto y normalmente saca a la luz margen que no sabías que estabas perdiendo.

Dicho todo esto, como de costumbre cerramos nuestro análisis con una serie de respuestas a las preguntas más frecuentes sobre el tema.

¿El precio mínimo debe incluir la publicidad? Sí, si el producto necesita anuncios para vender al volumen actual. De lo contrario, el mínimo solo es sostenible para las ventas orgánicas.

¿Cada cuánto lo actualizo? Con cada llegada de mercancía a un coste distinto, después de cada cambio de tarifas y al menos cada trimestre.

¿Qué beneficio mínimo debo fijar? Lo suficiente para absorber los errores de estimación sobre devoluciones y publicidad. Incluso unos pocos euros por unidad marcan la diferencia entre un peor escenario con pérdidas y uno en equilibrio.

¿Puedo fijar el mismo mínimo para varios productos? Mejor no: los costes y las comisiones son distintos, y un mínimo único deja algunos productos en pérdida y otros con margen sin aprovechar.

Recuerda que con el Repricer de ZonWizard fijas el margen mínimo neto de la estrategia y el precio mínimo se determina para cada listing, sin mantener hojas de cálculo separadas que actualizar con cada pedido. Si un producto necesita un límite distinto, puedes personalizar el precio mínimo y máximo de ese listing.

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