Playwell：幼儿园里萌生的创业梦，在亚马逊上开花结果
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Playwell 诞生于 2012 年，最初是一家实体体育用品店。如今，它已是一门在多个平台、多个欧洲国家销售的线上生意，产品目录早已远远超出了体育用品的范围。我们采访了两位联合创始人之一、负责线上业务的 Jacopo Esposito，听他讲讲他们是如何一路走到今天的。
专访 Playwell 联合创始人 Jacopo Esposito
Playwell 是怎么起步的？
我们是 2012 年开始的：我和合伙人开了一家实体体育用品店。最初的三四年，我们只做门店生意。
后来，一位熟识的朋友对我们说：为什么不试试在网上卖呢？一开始我们是通过 eBay 入门的，但那还算不上一门生意，只是清理积压库存、回笼被占用资金的一种方式，而这部分资金用其他办法很难收回来。
那你们是怎么走上亚马逊的？
一两年后，我们也入驻了亚马逊，因为我们感觉到它正在兴起，尤其是在配件品类。最初的想法还是一样：把店里周转慢的商品拿到网上清掉。
但自从在亚马逊上看到了一些成果，一切都变了。我们开始考虑只针对线上的投资。一些供应商也跟着我们走上了线上，给我们开放了以前闻所未闻的折扣和商业机会。
Playwell 的转折点
真正的转变发生在 2020 年，因为新冠疫情。
在那之前，我们在网上只卖店里本来就在经营的品牌。后来有一段时间我们只能在线上做生意，同时也看到店里合作的一些供应商陷入困境。从那时起，我们开始销售以前没有经营过的其他体育品牌，后来又慢慢扩展到与体育完全无关的商品。
到了这一步，我们把两块业务分开了。一边是实体体育用品店，已经可以独立运转，由我的合伙人负责；另一边是线上业务，由我负责。
当线上生意不再简单
一开始并没有什么困难，困难是随着时间慢慢出现的。
说来有些矛盾，我刚开始做的时候，连 EAN 码都不需要。我不记得最初两年 eBay 或亚马逊要求过我们提供 EAN 码、UPC 码或用于核查材料的安全数据表。只要写好商品信息、发布出去就行。单论发布商品，那时候几乎更容易。
后来，随着亚马逊的爆发式增长，线上销售的监管也一步步到来。如今亚马逊理所当然地会要求提供 EAN 码或采购发票，以证明商品来源。也有一些供应商决定不再在亚马逊上销售。
财税方面也同时发生了同样的变化。随着销量增长，亚马逊要求我们：如果想继续在德国、法国和西班牙销售，就必须在这些国家注册增值税号进行税务登记。这些情况我们完全不了解，离一个在意大利经营体育用品店的人非常遥远。
Playwell 与 ZonWizard
正是为了处理海外申报，我找了一家会计师事务所。是那里的一位审计师向我推荐了你们：他说我所有东西都用 Excel 管理，方式很原始，应该看看 ZonWizard。
我问了其他几位卖家，然后试用了一个月，想真正把它弄明白。我们甚至没有一上来就选最高级的套餐，而是从小处做起。用下来感觉很好，从 2024 年 3 月合作至今。
现在我们有两个人在全面使用它：我和一位同事。
我在两方面都用它：财税报告和利润分析。财税不是我的专长，我只看结果。但在利润率和利润方面，就完全是另一回事了，因为这是我的领域。
真实利润，含退货在内
有一件事我以前做得复杂得多，这也是我现在绝对不会回到过去的原因：搞清楚一件商品的真实利润。
我以前很习惯按月思考。但很多东西是这个月买、下个月退。如果只看当月，这件商品看起来卖得不错，实际上却一点也不好。
看到每件商品的退货数量和实际退货率，帮助我看清了某些商品的真实表现，更重要的是，帮我判断该把资源押在哪里。如今，利润明细表是我的出发点，需要深入查看单个商品时，我就打开商品视图。
如果问我，能不能想象用现在的方式工作，却没有你们这样的软件，我的回答斩钉截铁。
那是不可能的。
从 2 位合伙人到 7 人团队
我们最初只有两位合伙人。如今，除了我和合伙人，我们已经有了 5 名员工，包括仓库人员和帮忙的同事。
销量正在呈指数级增长，如果没有 ZonWizard，很可能不会在这么短的时间内增长到这个程度。我们对各种情况的认识会慢得多。而现在，一切都增长到需要人手实打实帮忙的地步，不只是数字化的帮助：软件能帮你提速，但活总得有人去干。
Playwell 的未来
从疫情开始，我几乎只专注于寻找新的销售机会。我重新塑造了自己：从一个体育用品店主（那是我和合伙人共同的热爱），变成了一个不停寻找新商机的人。新的品牌、新的商品，只要适合我们就行。
因为线上不只是充满变化，而是在彻底变化。我经常遇到这样的情况：三年前为我们贡献了重要市场份额的某个品牌，内部情况变了：来了新的首席执行官、新的销售总监，突然之间就叫停了线上销售。这时你就必须把投资和资源转移到其他品牌上。
我一直在准备 B 计划和 C 计划，以防我熟悉的这些情况发生变化。
一家诞生于幼儿园的公司
有件事值得一讲，因为不是每天都能听到。
我和合伙人从一起上幼儿园的时候起，就想着开这家体育用品店。后来小学、初中、高中都在一起，现在我们一起开了公司。直到现在讲给你听，我才意识到这有多么难得。
他是一直以来最能包容我的人，而我也包容了他一辈子。
如果问我公司是什么时候诞生的，真实的答案是：一起创造点什么的愿望一直都在，其余的都是后来的事。至于线上，我们那时不但没想过，甚至根本不知道它的存在。
感谢 Playwell
感谢 Jacopo 抽出时间，与我们分享这一切：从学校课桌到门店，再到整个欧洲，身边始终有对的人相伴。
也感谢你们给我们机会分享我们的故事，感谢你们在解决问题时给予的支持，也感谢你们一直倾听我们的建议。
