Gimod：称霸亚马逊 DIY 细分市场
Guido Pancotti
Founder @ ZonWizard
专访总经理 Silvia Gatti
请介绍一下 Gimod。
我们是一家位于帕维亚省的公司，生产建筑砂浆、腻子和找平材料。
对于我们这样的家族企业来说，传统的销售渠道是油漆店或建材店。
比如，需要粉刷房子、同时还要抹灰和找平墙面的油漆工，就会购买我们的产品。
因此，在线下渠道我们只面向专业人士。
市场难题
要在这个行业把产品铺开，就需要建立一支直属的销售代理团队，去说服各地经销商，向他们推广和推荐产品。
对于 Gimod 这样的小公司来说，这样做成本极高，不切实际，而且风险很大，因为还得去向订了货却不付款的客户追讨欠款。
你们是怎么想到在亚马逊上销售的？
几年前，我又看到一条年轻人“在亚马逊上赚了几百万”的广告，于是问自己：
“为什么我就不能做到？”
对我们这样的产品来说，亚马逊是做电商最合适的选择：它提供现成的平台、包含仓储和配送到顾客手中的物流服务，还能拓展到整个欧洲。
在亚马逊上销售，有什么是你没想到的？
我没想到我们能在这么短的时间内卖到整个欧洲，也没想到还会带来额外的好处。
让我惊讶的是，在亚马逊上连企业客户也会购买我们的产品，尽管价格比实体店更高。
现在我们推出了面向专业人士的产品线，占亚马逊总销售额的 8%。此外，由于我们的产品在亚马逊上有了曝光，一些海外经销商主动联系我，希望代理销售我们的产品。
这种低成本的品牌增长策略效果非常好，我们又把它复制到了 Alibaba 和 Emag 上。
Gimod 的转折点
你们在亚马逊上的转折点是什么？
毫无疑问是 2020 年 3 月，新冠疫情最严重的时候，亚马逊禁止非必需品进入它的仓库……
我们再也无法把库存发往仓库了！
在还没完全弄清发生了什么的情况下，我们决定改用自配送来处理物流。
DIY 领域的其他卖家都因为禁令在亚马逊仓库里断了货，而我们是欧洲唯一一家自己生产、直接发货的卖家……
这让我们有机会在亚马逊的算法中快速攀升，商品排名靠前，还积累了大量评论，正是这些评论让我们今天能够与行业巨头竞争。
太棒了！你们抓住了一个难得的机会……
是的，没错……
不过我家客厅也一夜之间变成了包装流水线，我妈妈每天早上都忧心忡忡地问我：
“今天有多少单？”
我回答：
“今天又有一千多单！”
我们简直把 SDA 快递的货车都塞满了，快递员看我们的眼神都带着怀疑，以为我们在搞什么见不得人的勾当。
哈哈哈！那段时间真是疯狂！
这段经历让我们明白，在这样的销量下，我们不可能独自搞定一切：商品编码、仓库、发货，同时还要保证生意赚钱。
根本做不到！
那你们是怎么解决的？
首先，我们决定以后再也不做自配送，只做 FBA。
那段时间我们学到了很多，但一夜之间接手全部物流，简直是一场灾难。
后来我意识到，我需要一套专门针对亚马逊的经营管控工具，只要点几下就能告诉我：
“你现在是盈利的！” 或者 “你现在在亏损！”
幸运的是，我发现了 ZonWizard，它用库存工具把这一切都管理起来。
Gimod 面临的最大挑战
你们遇到过的最大挑战是什么？
有一次让我们在各方面都付出了很大代价。我来讲讲。
在这个问题出现之前，我每个月底都用 ZonWizard 做账，下载发票，查看各种利润率报告。
2023 年 1 月，我惊讶地发现，订单报告里有很多 ASIN 在亏损，而且物流费用比上个月翻了一倍。
我联系亚马逊客服想弄清楚，却没有得到回复，也不明白原因。
与此同时，我没有下架这些商品，因为怕失去在亚马逊上好不容易获得的排名。
这可是个大问题……那你是怎么做的？
首先，我开始每天多次查看 ZonWizard 的订单视图，弄清每个订单被收取了多少费用。
我发现自己被收取了跨境费用，而且 54 个 ASIN 中有 19 个不知为何被移出了泛欧计划。
我在完全没有收到任何通知的情况下，支付了高得多的费用。从 1 月到 4 月，我的利润是 -200%，多付了 €10,000 的费用。
一在账目中看到这些数据，我就停用了这些 ASIN，因为亚马逊客服一直没有给我明确的答复。
幸运的是，借助 ZonWizard，我能够准确跟踪问题的发展，判断什么时候是停售这些 ASIN 的正确时机，在风险之间取得平衡，避免了亚马逊全年销售出现亏损。
如果没有利润工具的报告，我简直不敢想象会发生什么。
使用 ZonWizard 之前：没有提醒……没有管控
“亚马逊的费用在没有任何预告的情况下变了，我开始亏损。没有 ZonWizard，我根本不会发现……”
使用 ZonWizard 之后：有管控，更安心
“ZonWizard 提醒我有些订单的利润率为负，费用高于平均水平，还有意料之外的亏损……”
问题的解决
那现在……问题解决了吗？
解决了。在和客服通了至少 15 次电话之后，我突然想到，问题可能与商品在国外被认定为危险品有关（可能引起过敏反应）。
于是我修改了包装，加上了泛欧所有语言，神奇的是，从 9 月 1 日起，其中一些 ASIN 在部分国家重新上线了。
我是在 ZonWizard 上发现的，因为利润明细表里重新出现了利润率为正的商品。
现在我每天都会查看 ZonWizard 的订单视图和商品详情，确认所有商品都正确加入了泛欧计划，并且利润率合理。
已经付出去的费用回不来了，但这套经营管控让我更安心，因为现在一切始终尽在掌握。
Gimod 的未来
太好了！说说你们希望把 Gimod 带到哪里
现在所有商品都已加入泛欧计划，我们的目标是让欧洲的营收翻一番，同时评估在营销和公司层面的投入，以便开拓美国市场。
此外，凭借多年积累的经验，已经有同行业的其他生产商来找我，希望我帮他们在亚马逊上销售产品。
我们很快也会朝这个方向搭建团队，扩充我们提供的产品线。
感谢 Gimod
感谢你们与我们分享经验，并展示了一个使用 ZonWizard 的实际案例
感谢你们为 ZonWizard 所做的工作，以及给予我们的支持。
说 ZonWizard 不可或缺都不够，对任何在亚马逊上销售的人来说，它绝对是一个“救命”工具。
