Dr.Acos：亚马逊 PPC 广告的“医生”
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Dr.Acos 用诊所的方式管理亚马逊 PPC 广告和店铺账户：每日体检、诊断、治疗。它也是我们合作时间最长的伙伴之一，因为它和 Scuola Ecommerce 出自同一个团队，正是这个项目把第一门亚马逊开店课程带到了意大利。我们采访了联合创始人、产品与质量负责人 Mattia Vergerio，请他讲讲如何从教别人在亚马逊上卖货，走到每天亲手操盘卖家账户。
专访 Dr.Acos 联合创始人 Mattia Vergerio
Dr.Acos 是怎么诞生的？
我们的故事要从很早说起。2015 年，我和 Vadim 开始在亚马逊上卖货，不到两年就做到了每月 €50,000 的营业额。2017 年，我们认识了后来的合伙人，他当时心里装着一个培训项目：Scuola Ecommerce 和意大利第一门亚马逊开店课程就这样诞生了。
2021 年 Lorenzo 加入。我们一起先创办了 Empiria Services，然后在 2025 年创办了 Dr.Acos，如今它贡献了我们大部分的营业额。
为什么要从培训转向代运营？
培训可以把你知道的东西传授出去，但缺少落地实践。我们骨子里还是亚马逊卖家：我们喜欢看到结果，而不只是讲怎么拿到结果。
于是，那个在我们脑子里盘旋已久的问题终于提了出来：如果由我们亲自进入卖家的账户呢？
白大褂是怎么来的？
亚马逊代运营公司有很多，所以我们必须更加专业化。我们是广告领域的专科医生，Dr.Acos 就是这么来的。
我们真的会穿白大褂，开会时也穿，几个月前的一场活动上，整个团队都是一身白。
一开始只是个玩笑，大家互相打趣，但让人印象深刻。
€14,900,000
这是 2025 年我们为客户创造的营业额，管理的广告支出达 €1,200,000。如今 Dr.Acos 已服务超过 250 家企业和专业人士，客户满意度超过 90%，同比增长 84%，客户营业额平均增长 200%，接手管理前六个月 ACOS 平均改善 38%。所管理账户的平均 ACOS 保持在 25% 左右。
第一项检查：客户的数据
新客户进来后，你们做的第一件事是什么？
如果我不了解一门生意的数据，我连从哪里下手都不知道。所以我们有一条固定规则，这也是按效果合作的前提：
新客户已经配置好 ZonWizard 了吗？那我们就拿访问权限。还没配置？那就先让他配置好，再开始。
大公司有内部的经营管控，但那些数据留在他们自己的系统里，我们看不到。小公司则相反，几乎都是凭感觉。无论哪种情况，都需要一个共同的基础：ZonWizard 成了我们和市场负责人之间的桥梁，市场负责人再拿着这些报告去向管理层汇报。
你们最常见到的错误是什么？
把利润率和加价率搞混。客户跟你说：我的利润率是 30%。实际上他是加价 30%，而在亚马逊上加价 30%，马上就会亏钱。
还有一些企业，在 B2B 里一直按大批量来思考：发一卡车货，知道一卡车多少钱，知道生产成本多少，年底再算总账。这套做法在亚马逊上行不通：要活下去，就得按月、按周、按天把控，而这正是我们在利润明细表里看的东西。
€99.99 策略
有个客户的商品卖 €99。我问他为什么不卖 €99.99：每件几乎多赚一欧元，一个有 100,000 笔销售的账户，就是白白多出 €100,000 的营业额。
就这一个动作，年底多带来了 €50,000 的利润。
什么时候不需要代运营
当你们把真实数据摆在客户面前时，他们是什么反应？
大致分三类。第一类人明白过来，会说：好，我得提价，把品牌价值做出来。他知道这是一条成长之路，我们就从这里出发。
第二类人会害怕，我们就给他看利润率需要多久能改善。还有第三类人，根本就没有利润空间，这种情况下我们会第一个告诉他。
所以你们会放弃这个客户？
说这话会招来很多代运营公司的批评，但我还是要说：如果一个项目没有至少 €300,000 营业额的潜力，交给代运营公司就没有意义。代运营会吃掉月底仅剩的那点利润。
这种情况下，更合理的是培养一名内部员工，这是另一个目标，签约之前就要讲清楚。
把亚马逊当作研发部门
有没有客户上亚马逊不是为了营业额？
有，而且这些是最有意思的案例。我们服务一家意大利东北部的大型零售分销企业，它在亚马逊意大利站最多做到 €400,000 的营业额，而同一个市场在线下价值数十亿。
他们对此非常满意，因为每个新品都会先在亚马逊上推出：观察走势，阅读评论，看谁买了 A 商品之后会不会再买 B 商品。这些数据是传统分销渠道永远拿不到的。然后他们从欧洲层面来思考：如果商品在德国卖得动，德国就会成为最先推广的市场之一。
他们在亚马逊上一年下来会亏几千欧元，但这些数据的价值远不止于此。
可持续增长
冲得太猛有风险吗？
有，而且每个人都一样。疫情期间，我们很多人都差点累垮，天天守在电脑前，而人一旦累垮就没法再出成绩。这不是百米冲刺，而是马拉松：第四季度这样的高峰总会有，但要扛得住。
所以我们不愿把一个账户榨到最后一滴：如果最后 ACOS 是 28% 而不是 25%，而团队依然状态良好，对我们来说这就是正确的选择。
如果我们卖得太多，客户也会被拖垮。我们把他的仓库清空了，负责采购的人就跟不上了。可持续增长对双方都适用：从长远看，正是它让你能够抢占市场份额并守住它。
那什么时候值得冲一把？
八月份我们就遇到了相反的情况。有个客户想让一切都放假，把商品撤下来，这个月干脆不做了。我们让他放心去度假：亚马逊仓库里的商品交给我们照看。
在那个品类里，八月份大家都会把商品从 FBA 撤出来。我们把货留在里面，一周之内几乎清空了 FBA 库存。
亚马逊上人人都做一样的事：有时候，真正赚钱的恰恰是反其道而行。
走进 Dr.Acos
你们的团队是怎么组织的？
我们有二十人左右：六人负责广告，八人负责商品目录，三名设计师，三名项目经理，再加上销售团队。这种分工让我们可以按单个账户组成小团队来运作。
那你们怎么打磨策略？
我们做大量的 A/B 测试，一个测试在某个账户上奏效了，我们就把它作为基准，推广到我们管理的所有其他账户。所以每个板块每月都有两次内部同步会。
举个例子：我用一种特定的方法优化图片，转化率从 1.5% 提高到 3.5%。这时我们就会验证它能否在其他账户上复制，广告方面也是同样的逻辑。
Dr.Acos 与 ZonWizard
ZonWizard 里你最离不开的是什么？
在我们自己的小型亚马逊测试账户上，是行政管理这部分：税务报告和每日营业额登记都能自动生成。
但作为代运营公司，最离不开的是利润率管控。现在你们还接入了其他平台，尤其是 Shopify 和 eBay，用处就更大了：有些客户的独立站业务也由我们管理，只要配置好商品、把所有渠道连起来，到了月底客户就知道自己赚了多少。
在这里，客户可以检验代运营的成效，我们也能在客户身上核实自己的成果。
因为账户背后是有二十、三十、五十甚至两百名员工的企业，还有真金白银的投资：一座厂房，一台花五十万欧元买来、就为了在亚马逊上多做一百万的机器。当决策的分量这么重时，数据就不能含糊。
Dr.Acos 的未来
你们想把公司带向何方？
我们希望巩固自己作为亚马逊专业服务商的地位。如果遇到想加入更大项目的小型代运营公司，我们在收购方面也持开放态度。
有人跟我说：去国外发展吧。但语言不是问题，我的一位合伙人住在香港，每天都说英语，另一位合伙人会说四五种语言，团队里也有人会西班牙语、德语和英语。关键是把手头的事做好，而在意大利，我们还能走得很远。
有些企业至今完全没有触网，却是真正的明珠，营业额和潜力都非常大。一旦把它们带上线，你就能通过亚马逊进入意大利、欧洲、美国和亚洲市场。
那意大利制造呢？
这方面数字本身就说明了一切。我们有一个账户，美国的营业额是意大利的十倍，而且不止如此：美国的利润率是意大利的十五倍。
困难是真实存在的，税费、关税、行政管理，而且往往没被算进去。企业主先在亚马逊意大利站积累经验是对的，但之后一定要把眼光放远。
今天只在意大利卖货，就像过去的老店主，只在自家门口的广场上做生意。
可以先从德国开始尝试，虽然德国已经不如从前那么强劲，但美国市场体量巨大，消费者也更愿意花钱：在这里几乎是大路货的商品，在那边能卖到两倍的价格。
感谢 Dr.Acos
谢谢 Mattia 抽出时间，和我们分享了这么多。
你把你们的发展历程讲得很清楚：从卖货到培训，从培训到代运营。这个故事不仅对想在亚马逊上卖货的人有意思，对所有业务和电商平台相关的人都很有启发。
也谢谢你们。我们会继续按一贯的方式工作：亲手操盘账户，数据尽在掌握，让客户以自己能承受的节奏成长。
因为说到底，每一个变动的利润率背后，都是一家按自己的规则成长的真实企业。
