Amici e Natura：断货减少 60%，利润率尽在掌握
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
专访 Amici e Natura 电商经理 Marco
Amici e Natura 是一家什么样的公司？
Amici e Natura 创立于 30 年前，最初是一家销售宠物食品和用品的传统实体店。公司位于格罗塞托，以悠久的家族经营历史而闻名，如今已发展成为一支12 人的紧密团队。
你们是怎么开始做电商的？
为了让生意突破本地市场的局限，我们从 5 到 6 年前开始在 eBay 等多个平台上试水线上销售。后来我们发展了亚马逊渠道，它很快就在销量上超过了所有其他渠道。
如今 Amici e Natura 零售超过 8,000 款商品，同时在亚马逊目录和自营网站上销售，其中 99% 是宠物用品和宠物食品。
你们在亚马逊上是如何一步步发展起来的？
电商业务是自然而然发展起来的。一开始我们一次送一个包裹去邮局，后来一次要发 20 到 30 个包裹时，我们就把流程规范了起来，从那以后改为叫快递公司开卡车上门，一次性装走所有订单。
后来疫情期间，我们迎来了销量暴涨，因为顾客真正体会到了把 15 公斤装的宠物粮直接送到家门口的便利，不用再自己从店里扛回家，同时也认可我们的价格优势。
第一个挑战：手工处理发货和补货
起初的工作非常依赖手工，几乎没有自动化，所有事情都在 Excel 表格里完成。为了处理完所有发货，我们从早上 8 点一直忙到晚上 9、10 点，简直是一场灾难！
补货也是用 Excel 表格手工完成的。我先从亚马逊下载报告查看销量，再和其他库存报告交叉比对，然后到卖家平台上录入商品数量。真的非常繁琐！
我们没办法有条理地管理物流和补货，很多时候仓库里的商品卖完了，来不及给亚马逊补货，最后就陷入了令人头疼的断货。
使用 ZonWizard 之前：从早 8 点到晚 10 点
每天都在用 Excel 表格处理发货和补货，结果还是会断货。
使用 ZonWizard 之后：断货减少 60%
我们能够准确、清晰地知道什么时候该补货，不会再断货。现在断货已经成为过去式。
快速、精准、量身定制的补货
我们选择 ZonWizard，正是为了解决物流管理和补货的问题。自从使用 ZonWizard 的库存工具以来，我们的断货减少了 60%。太棒了！每天我们都会收到通知，提醒我们为快要卖完的商品补货，相当于多了一道核查。
为我们量身打造的功能
我们会从 ZonWizard 下载库存报告来安排补货。我记得我曾请你们让报告里不再显示那些我们不想再上架到亚马逊的商品（原因各不相同），自从你们实现了这个功能，我就不用在表格里额外写公式了，节省了不少时间。
另外，自从你们增加了为每款商品设置最大库存天数的功能，我要算的东西就更少了：只需设置 30、60 或 90 天的库存，软件就会帮我算好。
现金流也因此受益，尤其是在我们这样竞争激烈、利润微薄的零售市场：
避免错误的资金支出是战略性的，因为随时可能冒出新的竞争对手，更糟的是亚马逊自己进入这个类目。精准把控每一次补货至关重要。
第二个挑战：弄清楚我们到底赚了多少
发货和订单管理理顺之后，剩下的问题是弄清楚我们到底赚了多少钱，这么多订单究竟带来了多少利润。要把所有支出、退货、赔偿放在一起算清楚，一点都不容易……
营业额很高，但我们不知道这么大的商品流转到底带来了多少利润。我肯定不可能一件一件地手工计算利润……
后来我通过一个卖家社群认识了 ZonWizard，从那时起，Amici e Natura 的利润探索之旅就开始了。
Amici e Natura 最初采用的是传统的自配送仓储模式。大约一年前我加入公司后，才开始做 FBA，用的是仓库里现有的商品。我们缺少的是一个全局视图，一个像利润明细表那样的仪表板，让我一眼就能看出这么多商品流转最终能赚多少钱。
利润率的转折点：品类精简 20%，利润持续增长
借助 ZonWizard 的利润明细表，我们淘汰了一些实际上不赚钱的商品，增加了其他利润更高的商品。这是一个转折点！我们发现了一些周转速度极快、却完全不赚钱的商品。
在这方面，财务报告视图对我们来说是关键。我们换了一种方式分析所有 SKU，弄清楚了哪些商品利润高、哪些利润低，哪些甚至在亏损。
说实话，看到那么多商品在亏钱，我们心里真的有点不是滋味，哈哈！但这让我们打开了一个全新的世界！
我们开始淘汰不赚钱的商品，把品类越来越集中在赚钱的商品上。我们把品类精简了 20%，去掉了不带来利润的商品，同时保持了整体业务的利润率稳定。
这让我们能够把原本浪费在无效补货上的资金重新分配到其他高利润率的商品上。同时，也降低了管理大量在仓库里白白周转的商品的复杂度。
在这次优化后的 2 到 3 个月里，我们通过引入整条新产品线，持续提升整体利润率。而且自从推出了低利润率商品提醒，任何表现不佳的商品都逃不过我们的眼睛。
亚马逊多收增值税的意外发现
我们遇到了一个从来没想过的问题。我们发现亚马逊向我们收取的增值税税率比我们采购商品时的增值税税率更高。这是个大问题！很多商品在运营上没有任何明显问题，却出现了亏损。
通过利润明细表，我看到这些亏损商品价格没问题，采购成本也没问题，唯一出错的就是增值税。本应适用 10% 甚至 4% 税率的商品，却被按 22% 的增值税税率收取！
于是我们开始在亚马逊卖家平台账户中逐一更新每款商品的税率。现在意大利站的商品已经基本修正完毕，接下来再处理其他站点。
这是第二个苦涩的发现，但对我们来说却是革命性的！
一次税务提醒，让我们免于一场漫长折腾
我不直接负责税务。我们的商品几乎销往整个欧洲，光是能够搜索和核对亚马逊在全欧洲开具的发票，就已经很重要了。
还有一件重要的事：有一次，亚马逊因为自己的失误，把货物存放到了我们没有增值税号的国家，更糟的是还把货卖掉了！ 这要怎么跟税务机关解释……那是几年前的事，我们当时没有马上发现，而是几个月后才察觉。为了跟税务机关把事情处理好，我们费了多大劲就不用说了。真是一场漫长的折腾。
变化历程：
- 使用 ZonWizard 之前： “几个月后我们才发现，亚马逊把货存放并卖到了我们没有增值税号的国家。为了跟税务机关处理好，折腾了很久。”
- 使用 ZonWizard 之后： “货物一存放到西班牙就立即收到提醒。我们通知了亚马逊，亚马逊在没有产生任何销售的情况下把货发了回来。这一次我们避免了所有的混乱。”
我不知道你们是怎么做到的，但这太棒了。
打开通往英国市场的大门
库存工具是我用得最多的地方！我记得曾经问过你们，能不能看到我们商品的订单在地理上来自哪里。
自从你们在分析仪表板中加入了查看每笔订单来源地的功能，我们发现部分商品在英国站有巨大的潜力，但高昂的运费由消费者承担，阻碍了这些潜力的释放。
于是我们决定把部分商品拓展到英国：我们注册了增值税号，在英国开通了清关和物流，就在昨天，首批 7 箱货物已经到达仓库。
可以说，正是借助 ZonWizard，我们打开了这扇大门！
赔偿与反馈：ZonWizard 轻松收回成本
你们推出赔偿申请工具时，我们非常高兴，因为之前用的另一个工具既难用又含糊不清。有了这个工具，ZonWizard 的费用早就绰绰有余地赚回来了。
粗略算一下，几乎没花什么精力，也完全不需要学习成本，我就已经追回了 €400，包括丢失商品、损坏商品以及入库过程中丢失商品的赔偿。而且还有很多待处理。
那反馈方面呢？
对我们这样的零售商来说，拥有良好的卖家反馈非常重要。以前我们用的是另一个工具。自从有了自动发送评论请求的功能，我们就停用了那个工具，现在只用 ZonWizard。
虽然我还没有按单个商品设置反馈请求规则，但我们收到的反馈已经更多了：评论数量有了可观的增长。
Amici e Natura 的未来
Amici e Natura 始终渴望扩张。我们从不到一年前开始全面梳理物流，考虑到最近几个月的发展，这部分肯定还要继续加强。
- 欧盟以外市场： 我们已经开拓了英国，同时也在关注美国，因为我们已经摸清了清关等流程。
- 自有品牌： 我们希望转向自有品牌，聚焦细分市场。
- 欧盟市场： 我们希望进一步扩大。销量最大的来自德国和法国。由于文件方面的问题，我们在西班牙还没有增值税号。
- FBA 与自配送： 我们 65% 的营业额来自自配送（比如宠物食品就不可能走 FBA），利润更高的商品则放在 FBA。
- 商品数量： 我们有意继续增加商品数量。
我们还另外成立了一家公司专门做 FBA，只用于这个渠道。
感谢 Amici e Natura
感谢你们分享自己的故事。
看到30 年的家族历史如何转变为一个横跨多个市场、运作有序的电商业务，令人深受启发。请继续用你们的需求和想法来挑战我们：很多后来大家都在用的功能，往往就是从这里诞生的。
也谢谢你们！继续加油，回头见！
