Playwell: Eine Idee aus dem Kindergarten, gewachsen auf Amazon
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Playwell entstand 2012 als stationäres Sportartikelgeschäft. Heute ist es ein Online-Business, das auf mehreren Marktplätzen und in mehreren europäischen Ländern verkauft, mit einem Sortiment, das die Grenzen des Sports längst hinter sich gelassen hat. Wir haben mit Jacopo Esposito gesprochen, einem der beiden Mitgründer, der den Online-Bereich verantwortet, um uns erzählen zu lassen, wie man dorthin kommt, wo die beiden heute stehen.
Interview mit Jacopo Esposito, Mitgründer von Playwell
Wie hat Playwell angefangen?
Wir haben 2012 angefangen: mein Geschäftspartner und ich haben ein stationäres Sportartikelgeschäft eröffnet. In den ersten drei bis vier Jahren haben wir ausschließlich dort gearbeitet, im stationären Handel.
Dann sagte ein Bekannter zu uns: Warum probiert ihr es nicht online? Am Anfang sind wir über eBay eingestiegen, aber das war kein Geschäftsmodell. Es war eine Möglichkeit, Restbestände abzuverkaufen und gebundenes Kapital zurückzuholen, also genau das Kapital, das man sonst am schwersten wieder freibekommt.
Und wie seid ihr zu Amazon gekommen?
Nach einem oder zwei Jahren sind wir auch auf Amazon eingestiegen, weil wir spürten, dass sich die Plattform durchsetzte, vor allem bei Zubehör. Der ursprüngliche Gedanke blieb derselbe: die Artikel, die im Laden eher liegen blieben, online abverkaufen.
Als wir dann erste Ergebnisse auf Amazon sahen, nahm die Sache eine ganz andere Wendung. Wir begannen, über Investitionen nachzudenken, die ausschließlich mit dem Online-Geschäft zu tun hatten. Und einige Lieferanten sind uns dorthin gefolgt und haben uns Konditionen und kommerzielle Möglichkeiten eröffnet, von denen wir vorher gar nichts wussten.
Der Wendepunkt für Playwell
Die eigentliche Veränderung kam 2020, mit Corona.
Bis dahin hatten wir online nur die Marken verkauft, die wir ohnehin im Laden führten. Dann arbeiteten wir eine Zeit lang ausschließlich online und sahen gleichzeitig, wie einige der Lieferanten, die wir im Laden führten, in Schwierigkeiten gerieten. Von da an haben wir angefangen, auch andere Sportmarken zu verkaufen, die wir gar nicht führten, und nach und nach auch Artikel, die mit Sport überhaupt nichts mehr zu tun hatten.
An diesem Punkt haben wir die beiden Geschäfte getrennt. Auf der einen Seite das stationäre Sportartikelgeschäft, das auf eigenen Beinen steht und das mein Partner betreut. Auf der anderen Seite das Online-Geschäft, das ich betreue.
Als der Online-Handel aufhörte, einfach zu sein
Die Schwierigkeiten gab es am Anfang nicht. Sie kamen mit der Zeit.
Als ich anfing, brauchte man paradoxerweise nicht einmal einen EAN-Code. Ich kann mich nicht erinnern, dass eBay oder Amazon uns in den ersten zwei Jahren nach der EAN, der UPC oder nach SDS-Datenblättern zur Prüfung der Materialien gefragt hätten. Man musste ein Angebot einfach schreiben und ein Produkt veröffentlichen. Rein vom Einstellen eines Artikels her war es früher fast einfacher.
Dann kam die Regulierung des Online-Handels, Stück für Stück, parallel zur Explosion von Amazon. Heute verlangt Amazon zu Recht die EAN oder die Einkaufsrechnungen als Herkunftsnachweis der Artikel. Und manche Hersteller haben entschieden, überhaupt nicht mehr auf Amazon verkaufen zu wollen.
Auf der steuerlichen Seite ist parallel dasselbe passiert. Mit wachsenden Volumen verlangte Amazon von uns, dass wir uns umsatzsteuerlich registrieren lassen, wenn wir weiter in Deutschland, Frankreich und Spanien verkaufen wollten. Das waren Themen, von denen wir nichts wussten, sehr weit weg von jemandem, der in Italien ein Sportartikelgeschäft führt.
Playwell und ZonWizard
Genau wegen der ausländischen Meldungen habe ich mich an eine Steuerkanzlei gewandt. Ein Wirtschaftsprüfer dort hat mir euren Namen genannt: Er sagte mir, ich würde alles mit Excel verwalten, ziemlich rudimentär, und ich solle mir ZonWizard ansehen.
Ich habe mich bei ein paar anderen Händlern umgehört und dann einen Testmonat gemacht, um es wirklich zu verstehen. Wir haben nicht einmal sofort das Top-Paket genommen: Wir haben klein angefangen. Es hat für mich gut funktioniert, und seit März 2024 läuft die Zusammenarbeit bis heute.
Heute nutzen wir es zu zweit in vollem Umfang: ich und ein Mitarbeiter.
Ich nutze es an beiden Fronten, für die Berichte in der Buchhaltung und für die Gewinnanalyse. Die steuerliche Seite ist nicht mein Fach, ich nehme einfach die Ergebnisse. Bei Marge und Gewinn sieht das dagegen ganz anders aus, denn das ist mein Gebiet.
Der echte Gewinn, Retouren inklusive
Es gibt eine Sache, die ich früher auf eine viel kompliziertere Weise gemacht habe und die der Grund ist, warum ich heute nie wieder zurückwollte: den echten Gewinn eines Produkts zu verstehen.
Ich habe sehr stark in Monaten gedacht. Aber vieles wird in einem Monat gekauft und im nächsten zurückgeschickt. Wenn du nur den Monat betrachtest, sieht dieses Produkt gut aus, obwohl es in Wirklichkeit überhaupt nicht gut läuft.
Die Zahl der Retouren und die tatsächliche Retourenquote jedes Produkts zu sehen, hat mir beim echten Ergebnis einzelner Artikel sehr geholfen. Und vor allem bei der Frage, worauf ich setze. Heute ist die Profit Table mein Ausgangspunkt, und die Product View nutze ich, wenn ich auf den einzelnen Artikel hinuntergehen muss.
Auf die Frage, ob ich mich heute so arbeiten sehen könnte, wie ich arbeite, aber ohne ein Programm wie eures, fällt die Antwort knapp aus.
Das wäre unmöglich.
Von 2 Gesellschaftern auf 7 Mitarbeiter
Wir haben als zwei Gesellschafter angefangen. Heute sind wir bei fünf Mitarbeitern zwischen Lager und denen, die uns unterstützen, plus mein Partner und ich.
Die Volumen wachsen exponentiell, und ohne ZonWizard wären sie höchstwahrscheinlich nicht so gewachsen, in so kurzer Zeit. Wir hätten die Situationen sehr viel langsamer durchschaut. Stattdessen wächst alles so stark, dass wir auch körperlich Unterstützung brauchen, nicht nur digital: Ein Programm hilft dir, schneller zu werden, aber irgendwo muss die Arbeit trotzdem gemacht werden.
Die Zukunft von Playwell
Seit Corona beschäftige ich mich fast ausschließlich damit, neue Verkaufschancen zu finden. Ich habe mich neu erfunden: vom Sportartikelhändler, was die Leidenschaft meines Partners und meine war, zum zwanghaften Sucher nach neuen kommerziellen Möglichkeiten. Neue Labels, neue Marken, neue Produkte, die zu uns passen könnten.
Denn online ist nicht nur dynamisch, es verändert sich komplett. Mir ist es oft passiert, dass eine Marke, die vor drei Jahren einen wichtigen Teil unseres Umsatzes ausmachte, ihre internen Abläufe änderte: Ein neuer CEO kommt, ein neuer Vertriebsleiter, und von einem Moment auf den anderen stoppen sie den Online-Verkauf. Dann musst du Investitionen und Ressourcen auf andere Marken verschieben.
Ich suche immer nach einem Plan B und einem Plan C, falls sich bei dem, was ich kenne, die Bedingungen ändern.
Ein Unternehmen, das im Kindergarten entstand
Es gibt eine Sache, die es wert ist, erzählt zu werden, weil man sie nicht alle Tage hört.
Mein Partner und ich haben davon geträumt, dieses Sportartikelgeschäft zu eröffnen, seit wir zusammen in den Kindergarten gingen. Dann Grundschule, Mittelschule und Oberschule gemeinsam, und heute führen wir zusammen ein Unternehmen. Erst jetzt, während ich es dir erzähle, merke ich, wie ungewöhnlich das ist.
Er ist die Person, die mich am längsten erträgt, und ich ertrage ihn schon ein ganzes Leben lang.
Wenn man mich fragt, wann das Unternehmen entstanden ist, lautet die ehrliche Antwort: Der Wunsch, gemeinsam etwas aufzubauen, war immer da, der Rest kam später. An das Online-Geschäft dagegen hatten wir nicht nur nie gedacht, wir wussten nicht einmal, dass es das gibt.
Danke, Playwell
Danke Jacopo für deine Zeit und dafür, dass du uns das alles erzählt hast, von der Schulbank über den Laden bis nach Europa, mit den richtigen Menschen an deiner Seite.
Danke euch, dass ihr uns die Gelegenheit gegeben habt, unsere Geschichte zu teilen, für die Unterstützung beim Lösen von Problemen und dafür, dass ihr unseren Vorschlägen immer zuhört.
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