Dr.Acos: die Ärzte der Amazon PPC Kampagnen
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Dr.Acos betreut Amazon PPC Kampagnen und Accounts mit dem Ansatz einer Arztpraxis: täglicher Check up, Diagnose, Behandlung. Die Agentur ist außerdem einer unserer ältesten Partner, denn sie stammt aus derselben Gruppe wie Scuola Ecommerce, das Projekt, das den ersten Amazon Verkaufskurs nach Italien gebracht hat. Wir haben mit Mattia Vergerio gesprochen, Mitgründer und Verantwortlicher für Produkt und Qualität, um zu erfahren, wie man vom Unterrichten des Amazon Verkaufs dazu kommt, jeden Tag selbst in den Accounts zu arbeiten.
Interview mit Mattia Vergerio, Mitgründer von Dr.Acos
Wie ist Dr.Acos entstanden?
Unsere Geschichte reicht weit zurück. 2015 beginnen Vadim und ich, auf Amazon zu verkaufen, und in weniger als zwei Jahren erreichen wir die ersten €50.000 Umsatz pro Monat. 2017 lernen wir den späteren Partner kennen, der das Projekt für den Ausbildungsbereich im Kopf hatte: daraus entstehen Scuola Ecommerce und der erste Amazon Verkaufskurs in Italien.
2021 kommt Lorenzo dazu. Gemeinsam gründen wir zuerst Empiria Services und dann 2025 die Marke Dr.Acos, die heute den größten Teil unseres Umsatzes ausmacht.
Warum der Schritt von der Ausbildung zur Agentur?
In der Ausbildung kannst du weitergeben, was du weißt, aber die praktische Umsetzung fehlt. Unser Naturell ist das des Amazon Verkäufers geblieben: wir wollen die Ergebnisse sehen, nicht nur erklären, wie man sie erreicht.
So kam die Frage, die wir uns schon lange stellten: und wenn wir selbst in die Accounts der Verkäufer gehen?
Woher kommen die Arztkittel?
Es gibt viele Amazon Agenturen, wir mussten uns also noch weiter spezialisieren. Wir sind Fachärzte für den Werbebereich, und daraus ist Dr.Acos entstanden.
Den Kittel tragen wir wirklich, auch in Meetings, und beim Event vor einigen Monaten war das ganze Team in Weiß.
Es beginnt als Scherz, man wird damit aufgezogen, aber es bleibt im Kopf.
€14,9 Millionen
So viel Umsatz wurde 2025 für die Kunden generiert, bei €1,2 Millionen verwaltetem Werbebudget. Dr.Acos hat inzwischen über 250 Unternehmen und Selbstständige betreut, mit einer Zufriedenheitsrate von über 90%, einem Wachstum von 84% gegenüber dem Vorjahr, einem durchschnittlichen Umsatzwachstum der Kunden von 200% und einer durchschnittlichen ACOS Verbesserung von 38% in den ersten sechs Monaten der Betreuung. Der durchschnittliche ACOS über die betreuten Accounts liegt bei rund 25%.
Die erste Untersuchung: die Zahlen des Kunden
Was ist das Erste, was ihr macht, wenn ein neuer Kunde kommt?
Wenn ich die Zahlen eines Geschäfts nicht kenne, weiß ich nicht einmal, wo ich anfangen soll. Deshalb haben wir eine systematische Regel, die auch die Bedingung dafür ist, erfolgsbasiert zu arbeiten:
Hat der neue Kunde ZonWizard schon eingerichtet? Dann übernehmen wir den Zugang. Hat er es nicht eingerichtet? Dann lassen wir es einrichten, bevor wir starten.
Große Unternehmen haben ein internes Controlling, aber diese Berechnungen bleiben in ihren Systemen und wir sehen sie nicht. Die kleineren arbeiten umgekehrt fast immer nach Gefühl. In beiden Fällen braucht es eine gemeinsame Grundlage: ZonWizard wird zum Vermittler für uns und für den Marketingverantwortlichen, der mit diesen Berichten dann zur Geschäftsführung geht.
Welchen Fehler seht ihr am häufigsten?
Marge und Aufschlag zu verwechseln. Der Kunde sagt dir: ich habe 30% Marge. In Wirklichkeit hat er 30% Aufschlag, und mit 30% Aufschlag rutscht man auf Amazon sofort in die Verlustzone.
Dann gibt es die Unternehmen, die im B2B immer in großen Volumen gedacht haben: du verschickst einen Lkw, du weißt, was der Lkw kostet, du weißt, was die Produktion kostet, und die Rechnung machst du am Jahresende. Auf Amazon hält dieser Ansatz nicht: zum Überleben braucht es monatliche, wöchentliche und tägliche Kontrolle, und genau das lesen wir in der Profit Table.
Die €99,99 Strategie
Ein Kunde verkaufte ein Produkt für €99. Ich habe ihn gefragt, warum nicht €99,99: das ist fast ein Euro mehr pro Stück, und bei einem Account mit 100.000 Verkäufen sind das €100.000 Umsatz, die einfach da liegen.
Dieser einzige Schritt hat am Jahresende €50.000 zusätzlichen Gewinn gebracht.
Wann eine Agentur nicht die Lösung ist
Wie reagieren Kunden, wenn ihr ihnen die echten Zahlen vorlegt?
Sie teilen sich in drei Typen. Es gibt den, der versteht und sagt: gut, ich muss den Preis erhöhen und meine Marke besser aufstellen. Er weiß, dass das ein Wachstumsweg ist, und dort fangen wir an.
Es gibt den, der Angst bekommt, und dem zeigen wir, in welchem Zeitraum sich die Marge verbessern lässt. Und dann gibt es den, der überhaupt keine Marge hat, und in diesem Fall sagen wir es als Erste.
Ihr verzichtet also auf den Kunden?
Ich werde mir die Kritik vieler Agenturen einholen, aber ich sage es: wenn ein Projekt nicht das Potenzial für mindestens €300.000 Umsatz hat, ist es nicht sinnvoll, dass eine Agentur es betreut. Die Agentur würde die wenige Marge auffressen, die am Monatsende bleibt.
In diesen Fällen ist es sinnvoller, eine interne Person auszubilden, was ein anderes Ziel ist und vor der Unterschrift klar gesagt werden muss.
Amazon als Forschungs- und Entwicklungsabteilung
Gibt es Kunden, die aus anderen Gründen als dem Umsatz auf Amazon sind?
Ja, und das sind die interessantesten Fälle. Wir betreuen ein Unternehmen der Großdistribution im Nordosten, das auf Amazon Italien höchstens €400.000 Umsatz macht, während derselbe Markt offline Milliarden wert ist.
Für sie ist das völlig in Ordnung, denn jedes neue Produkt wird zuerst auf Amazon gelauncht: sie beobachten die Entwicklung, lesen die Bewertungen, sehen, wer Produkt A bestellt und ob er danach auch Produkt B kauft. Das sind Daten, die sie in der traditionellen Distribution nie hätten. Dann denken sie auf europäischer Ebene: wenn sich das Produkt in Deutschland bewegt, wird Deutschland einer der ersten Märkte, in die es geht.
Sie schließen das Jahr auf Amazon mit einigen Tausend Euro Verlust ab, aber diese Daten sind viel mehr wert.
Nachhaltiges Wachstum
Gibt es ein Risiko, zu stark zu drücken?
Ja, und es betrifft alle. Viele von uns waren während Covid nahe am Burnout, immer vor dem Computer, und wer im Burnout ist, performt nicht mehr. Das ist kein Hundertmeterlauf, das ist ein Marathon: Spitzenphasen wie das Q4 gibt es, aber sie müssen getragen werden.
Deshalb pressen wir einen Account lieber nicht bis zum letzten Tropfen aus: wenn wir mit einem ACOS von 28% statt 25% abschließen und das Team noch steht, ist das für uns die richtige Entscheidung.
Auch der Kunde kann ins Burnout geraten, wenn wir zu viel verkaufen. Wir leeren sein Lager und wer die Beschaffung macht, kommt nicht mehr nach. Nachhaltiges Wachstum gilt für beide Seiten: langfristig ist es das, was dir erlaubt, Marktanteile zu gewinnen und sie zu halten.
Und wann lohnt es sich umgekehrt, zu drücken?
Im August ist uns das Gegenteil passiert. Ein Kunde wollte alles in den Urlaub schicken, die Produkte abziehen und den Monat abschreiben. Wir haben ihm gesagt, er solle beruhigt fahren: um die Produkte in der Amazon Logistik kümmern wir uns.
In dieser Kategorie ziehen im August alle ihre Produkte aus FBA ab. Wir haben sie dringelassen und in einer Woche das FBA Inventar fast geleert.
Auf Amazon machen alle dieselben Dinge: manchmal zahlt sich genau der umgekehrte Schritt aus.
Innerhalb von Dr.Acos
Wie seid ihr organisiert?
Wir sind etwa zwanzig Personen: sechs im Werbebereich, acht im Katalog, drei Grafiker, drei Projektmanager und der Vertrieb. So können wir in Mikroteams an den einzelnen Accounts arbeiten.
Und wie arbeitet ihr an den Strategien?
Wir machen viele A/B Tests, und wenn ein Test auf einem Account funktioniert, übertragen wir ihn als Benchmark auf alle anderen Accounts, die wir betreuen. Dafür hat jeder Bereich zwei interne Update Calls pro Monat.
Ein Beispiel: ich überarbeite die Bilder mit einer bestimmten Technik und die Conversion steigt von 1,5% auf 3,5%. Dann prüfen wir, ob sich das auf den anderen Accounts wiederholen lässt, und dieselbe Logik gilt im Werbebereich.
Dr.Acos und ZonWizard
Worauf würdest du bei ZonWizard nicht verzichten?
Bei unserem kleinen Amazon Testaccount ist es der administrative Teil: Steuerberichte und das Register der Tageseinnahmen werden automatisch ausgefüllt.
Als Agentur ist es aber die Margenkontrolle. Und jetzt, wo ihr auch die anderen Marktplätze angebunden habt, besonders Shopify und eBay, ist es noch nützlicher: bei einigen Kunden betreuen wir auch den E-Commerce Teil, du konfigurierst also die Produkte, verbindest alles, und am Monatsende weiß der Kunde, was er verdient hat.
Dort kann der Kunde die Agentur kontrollieren, und wir können unsere Ergebnisse beim Kunden überprüfen.
Denn hinter diesen Accounts stehen Unternehmen mit zwanzig, dreißig, fünfzig, zweihundert Mitarbeitenden, und es geht um echte Investitionen: eine Halle, eine Maschine für eine halbe Million, gekauft, um auf Amazon eine Million mehr zu machen. Wenn Entscheidungen so viel Gewicht haben, dürfen die Zahlen nicht ungefähr sein.
Die Zukunft von Dr.Acos
Wohin wollt ihr die Agentur bringen?
Wir wollen uns als auf Amazon spezialisierte Agentur festigen. Wenn wir kleine Agenturen treffen, die Teil eines größeren Projekts werden wollen, sind wir auch beim Thema Akquisitionen offen.
Manche sagen mir: geht ins Ausland. Aber die Sprachen sind nicht das Problem, mein Partner lebt in Hongkong und spricht jeden Tag Englisch, der andere Partner spricht vier oder fünf, und im Team haben wir Spanisch, Deutsch und Englisch. Es geht darum, das, was man macht, gut zu machen, und in Italien können wir noch viel weiter kommen.
Es gibt Unternehmen, die noch völlig außerhalb des Onlinegeschäfts stehen und echte Perlen sind, mit enormen Umsätzen und enormem Potenzial. Sobald du sie hereinholst, hast du auf Amazon den italienischen, den europäischen, den amerikanischen und den asiatischen Markt.
Und Made in Italy?
Da sprechen die Zahlen für sich. Wir haben einen Account, bei dem der Umsatzunterschied zwischen Italien und den USA das Zehnfache beträgt, und das ist nicht alles: die amerikanische Marge ist das Fünfzehnfache der italienischen.
Die Schwierigkeiten sind real, Steuern, Zölle, administrative Organisation, und sie werden oft nicht einkalkuliert. Es ist richtig, dass ein Unternehmer zuerst auf Amazon Italien lernt, aber danach muss er darüber hinausschauen.
Heute nur in Italien zu verkaufen ist wie der Händler von früher, der nur auf dem eigenen Marktplatz verkauft hat.
Man kann mit Deutschland anfangen zu experimentieren, das nicht mehr so stark ist wie früher, aber in den USA gibt es riesige Zahlen und eine höhere Zahlungsbereitschaft: Produkte, die hier fast Commodities sind, verkaufen sich dort auch zum doppelten Preis.
Danke, Dr.Acos
Danke Mattia für deine Zeit und für alles, was du erzählt hast.
Du hast eure Entwicklung gut erzählt: vom Verkaufen zur Ausbildung, von der Ausbildung zur Agentur. Das ist nicht nur für Menschen interessant, die auf Amazon verkaufen wollen, sondern für alle mit einem Geschäft, das mit dem Marktplatz verbunden ist.
Danke euch. Wir arbeiten weiter, wie wir es immer gemacht haben: Hände in den Accounts, Zahlen unter Kontrolle und Kunden, die in dem Tempo wachsen, das sie tragen können.
Denn am Ende steht hinter jeder Marge, die sich bewegt, ein echtes Unternehmen, das nach seinen eigenen Regeln wächst.
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