Amici e Natura: -60 % Out of Stock und Margen unter Kontrolle
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Interview mit Amici e Natura
Wer ist Amici e Natura?
Amici e Natura wurde vor 30 Jahren als traditionelles Ladengeschäft für Tierfutter und Tierzubehör gegründet. Mit Sitz in Grosseto, Italien, ist das Unternehmen für seine lange familiengeführte Geschichte bekannt, die sich zu einem eingespielten Team von 12 Personen entwickelt hat.
Wie habt ihr mit dem E-Commerce angefangen?
Um unser Geschäft über die lokalen Grenzen hinaus auszubauen, haben wir vor 5-6 Jahren begonnen, den Onlineverkauf auf verschiedenen Marktplätzen wie eBay zu testen. Danach haben wir den Amazon-Kanal entwickelt, der in kurzer Zeit alle anderen Umsätze überholt hat.
Heute vertreibt Amici e Natura über 8.000 Artikel, die sowohl im Amazon-Katalog als auch auf der eigenen Website gelistet sind, und verkauft zu 99 % Tierfutter und Tierzubehör.
Wie habt ihr euch auf Amazon entwickelt?
Der E-Commerce ist organisch gewachsen. Am Anfang haben wir ein Paket nach dem anderen zur Post gebracht, dann, als wir bei 20-30 Paketen auf einmal waren, haben wir uns besser strukturiert, und von da an haben wir den Kurier gerufen, der mit dem LKW alle Bestellungen abgeholt hat.
Dann hatten wir mit Covid einen Verkaufsboom, weil die Kunden wirklich verstanden haben, wie bequem es ist, 15-kg-Pakete mit Tierfutter direkt nach Hause geliefert zu bekommen, ohne sie aus dem Laden tragen zu müssen, und sie haben die günstigen Preise, die wir anbieten, sehr geschätzt.
Die erste Herausforderung: manuelle Versand- und Nachbestellabwicklung
Am Anfang war die Arbeit sehr manuell, es gab kaum Automatisierung, wir haben alles auf Excel gemacht. Um alle Versände abzuwickeln, fingen wir morgens um 8 Uhr an und machten bis 21 oder 22 Uhr weiter — eine echte Katastrophe!
Für die Nachbestellungen nutzten wir ein Excel-Sheet und arbeiteten von Hand. Ich sah die Verkäufe, indem ich die Berichte von Amazon herunterlud, kreuzte sie mit anderen Inventarberichten ab und gab dann die Produktmengen in Seller Central ein. Wirklich umständlich!
Wir konnten die Logistik und die Nachbestellungen nicht strukturiert managen, und oft gingen uns die Produkte im Lager aus, ohne dass wir es schafften, sie rechtzeitig auf Amazon aufzufüllen, was zur gefürchteten Out-of-Stock-Situation führte.
Ohne ZonWizard: von 8 bis 22 Uhr
jeden Tag, um Versände und Nachbestellungen aus Excel-Sheets zu managen, und am Ende waren wir trotzdem out of stock.
Mit ZonWizard: -60 % Out of Stock
Wir wissen mit Sicherheit und Klarheit, wann wir nachbestellen müssen, um nicht out of stock zu gehen. Out-of-stock-Situationen gibt es einfach nicht mehr.
Schnelle, präzise und maßgeschneiderte Nachbestellungen
Wir haben ZonWizard genau deshalb genommen, um das Problem des Logistik- und Nachbestellmanagements zu lösen. Seit wir das Inventory Tool von ZonWizard nutzen, haben wir Out of Stock um 60 % reduziert. Fantastisch! Jeden Tag erhalten wir Benachrichtigungen, die uns daran erinnern, knapp werdende Ware nachzubestellen — ein doppelter Check.
Eine maßgeschneiderte Funktion für uns
Wir laden den Inventarbericht aus ZonWizard herunter, um Nachbestellungen zu machen. Ich erinnere mich, dass ich euch gebeten habe, Produkte, die wir nicht mehr auf Amazon listen wollten, aus dem Bericht auszuschließen (aus verschiedenen Gründen), und seit ihr das umgesetzt habt, spare ich mir zusätzliche Tabellenformeln und damit Zeit.
Außerdem mache ich, seit ihr die Möglichkeit hinzugefügt habt, die maximalen Lagertage pro Produkt einzustellen, noch weniger Berechnungen: einfach 30, 60 oder 90 Tage Lagerbestand einstellen, und die Software rechnet selbst.
Und auch der Cashflow dankt es, gerade in einem Retail-Markt wie unserem mit vielen Wettbewerbern und dünnen Margen:
Falsche Geldausgaben zu vermeiden ist strategisch, auch weil ein weiterer Wettbewerber auftauchen kann oder, noch schlimmer, Amazon in die Kategorie einsteigt. Jede Nachbestellung sauber zu kalibrieren ist fundamental.
Die zweite Herausforderung: verstehen, wie viel wir wirklich verdienen
Nachdem Versände und Auftragsmanagement strukturiert waren, blieb das Problem, zu verstehen, wie viel wir tatsächlich verdienten, welche Marge wir aus all diesen Bestellungen hatten. Es war überhaupt nicht einfach, alle Ausgaben, Retouren und Erstattungen zusammenzubringen…
Der Umsatz war hoch, aber wir wussten nicht, wie viel Gewinn all dieser Warenfluss brachte. Profite per Hand, Artikel für Artikel, konnte ich sicher nicht rechnen…
Dann habe ich über eine Community ZonWizard kennengelernt, und von da an begann die Profitsuche für Amici e Natura.
Amici e Natura ist mit dem klassischen FBM-Lager entstanden. Die FBA-Logistik kam vor etwa einem Jahr mit meinem Einstieg dazu, aufgebaut mit den Produkten, die wir bereits im Lager hatten. Was uns fehlte, war eine Übersicht, ein Dashboard wie das der Profit Table, die mir auf einen Blick sagt, was wir aus all diesem Warenfluss nach Hause bringen.
Der Wendepunkt bei den Margen: -20 % Sortiment, Gewinn im Aufwind
Dank der Profit Table von ZonWizard ist es uns gelungen, einige Produkte auszusortieren, die tatsächlich keine Marge brachten, und andere hinzuzufügen, die mehr brachten. Es war ein Wendepunkt! Wir haben superschnell drehende Produkte entdeckt, die keinerlei Gewinn brachten.
In diesem Sinne war die Bilanz-Ansicht für uns der Schlüssel. Wir haben jede SKU auf eine neue Art analysiert und konnten verstehen, welche Artikel viel oder wenig Gewinn brachten, welche sogar einen Verlust.
Und ehrlich gesagt, war uns ein bisschen schlecht, als wir sahen, wie viele Artikel im Verlust liefen, hahaha! Aber es hat sich eine ganz neue Welt aufgetan!
Wir haben angefangen, Produkte ohne Gewinn auszusortieren und unser Sortiment immer stärker auf die profitablen zu konzentrieren. Wir haben das Sortiment um 20 % reduziert, indem wir Artikel ohne Gewinn entfernt haben, bei stabilem Margenniveau für das Geschäft.
Das hat uns ermöglicht, Liquidität neu zu verteilen, die in unnützen Nachbestellungen verloren ging, auf andere Produkte mit hoher Marge. Außerdem haben wir die Komplexität reduziert, viele Lagerartikel zu managen, die sich nutzlos drehten.
2-3 Monate nach dieser Optimierung steigern wir die Gesamtmarge konstant, indem wir ganze Linien neuer Produkte einführen. Und seit der Alert für Produkte mit niedriger Marge eingeführt wurde, entgeht uns kein unterperformender Artikel mehr.
Die versteckte Mehrwertsteuer von Amazon
Wir standen einem Problem gegenüber, an das wir nie gedacht hatten. Wir haben entdeckt, dass Amazon uns eine andere, höhere Mehrwertsteuer berechnete als die Mehrwertsteuer auf unseren Produkteinkauf. Das war ein riesiges Problem! Viele Artikel liefen ohne erkennbaren operativen Grund in den Verlust.
Aus der Profit Table konnte ich sehen, dass bei diesen Verlustprodukten die Preise stimmten, die Einkaufskosten stimmten — das Einzige, was nicht stimmte, war die Mehrwertsteuer. Es wurden 22 % Mehrwertsteuer auf Produkte berechnet, die einen Steuersatz von 10 % oder sogar 4 % hatten!
Von da an startete eine Aktion zur Aktualisierung der Steuersätze in unserem Amazon-Seller-Central-Konto, um jedes einzelne Produkt zu korrigieren. Inzwischen haben wir fast ganz Italien korrigiert, dann machen wir den Rest.
Eine bittere, aber revolutionäre zweite Entdeckung für uns!
Ein Steuer-Alert, der uns eine Odyssee erspart hat
Ich kümmere mich nicht direkt um Steuerangelegenheiten. Wir verkaufen in fast ganz Europa, und allein die Möglichkeit, die von Amazon in ganz Europa ausgestellten Rechnungen zu suchen und zu prüfen, ist an sich schon wichtig.
Eine andere wichtige Sache, die passiert ist: Irgendwann hat Amazon durch einen eigenen Fehler Ware in einem Land gelagert, in dem wir keine Umsatzsteuer-ID hatten, und noch schlimmer, sogar verkauft! Das musst du dem Finanzamt erklären… Damals, vor Jahren, haben wir es nicht sofort gemerkt, sondern erst Monate später. Was wir dann unternehmen mussten, um es mit dem Finanzamt in Ordnung zu bringen, sage ich dir lieber nicht. Eine Odyssee.
The Evolution:
- Vor ZonWizard: „Wir haben erst Monate später gemerkt, dass Amazon Ware in einem Land gelagert und verkauft hatte, in dem wir keine USt-ID hatten. Eine Odyssee, das mit dem Finanzamt zu klären."
- Mit ZonWizard: „Sofortige Benachrichtigung für die in Spanien gelagerte Ware. Wir haben Amazon umgehend informiert, und sie haben die Ware ohne Verkäufe zurückgeschickt. Diesmal haben wir das ganze Chaos vermieden."
Ich weiß nicht, wie ihr das macht, aber es ist großartig.
Eine Tür ins Vereinigte Königreich
Das Inventory Tool ist der Bereich, in dem ich am meisten arbeite! Ich erinnere mich, dass ich euch gefragt habe, ob man sehen kann, woher unsere Produktbestellungen geografisch kommen.
Seit ihr im Analytics-Dashboard die Möglichkeit eingebaut habt, die Herkunft einzelner Bestellungen zu sehen, haben wir verstanden, dass für einige unserer Produkte auf Amazon UK ein enormes Potenzial schlummerte, das aber durch sehr hohe Versandkosten blockiert wurde, die auf den Kunden fielen.
Also haben wir beschlossen, mit einigen Produkten in Großbritannien zu expandieren: wir haben eine USt-ID eröffnet, Zollabwicklung und Logistik in UK aufgebaut, und erst gestern sind die ersten 7 Paletten im Lager angekommen.
Wir können sagen, dass wir diese Tür dank ZonWizard aufgestoßen haben!
Erstattungen und Feedback: ZonWizard zahlt sich von selbst
Als ihr das Refunds-Tool herausgebracht habt, waren wir sehr glücklich, weil wir ein anderes Tool benutzten, das mühsam und sehr unübersichtlich war. Mit diesem Tool zahlt sich ZonWizard problemlos um ein Vielfaches selbst zurück.
Wenn ich es zusammenrechne, habe ich mit sehr wenig Zeitaufwand und null Einarbeitungskurve bereits 400 € zurückerstattet bekommen für verlorene Ware, beschädigte Ware oder Ware, die beim Eingang verloren ging. Und ich habe noch viele weitere zu bearbeiten.
Und bei den Feedbacks?
Für einen Retailer wie uns ist gutes Verkäufer-Feedback extrem wichtig. Früher haben wir ein anderes Tool benutzt. Seit die automatische Bewertungsanfrage verfügbar ist, haben wir es deaktiviert und nutzen nur noch ZonWizard.
Auch wenn ich die Feedback-Anfrage-Regeln pro einzelnem Artikel noch nicht eingerichtet habe, bekommen wir noch mehr Feedback: es gab einen spürbaren Anstieg an Bewertungen.
Die Zukunft der Amici e Natura
Amici e Natura hat immer Lust zu wachsen. Wir haben vor weniger als einem Jahr angefangen, die gesamte Logistik neu zu ordnen, und das muss angesichts der Entwicklungen der letzten Monate definitiv weiter ausgebaut werden.
- Extra-EU-Märkte: Wir haben UK eröffnet und schielen auf die USA, da wir verstanden haben, wie die Zollabwicklung etc. funktioniert.
- Private Label: Wir wollen ins Private Label, in Nischenmärkte.
- EU-Markt: Wir wollen ihn weiter ausbauen. Der größte Teil kommt aus Deutschland und Frankreich. In Spanien haben wir keine USt-ID aus Dokumentationsgründen.
- FBA vs FBM: Wir machen 65 % des Umsatzes in FBM (Tierfutter ist zum Beispiel in FBA unmöglich) und halten profitablere Produkte in FBA.
- Produktzahl: Wir wollen die Anzahl der Produkte steigern.
Wir haben außerdem ein weiteres Unternehmen gegründet, das ausschließlich für FBA genutzt wird.
Danke, Amici e Natura
Danke, dass ihr eure Geschichte geteilt habt.
Zu sehen, wie sich 30 Jahre Familiengeschichte in einen strukturierten E-Commerce-Betrieb über mehrere Märkte verwandelt haben, ist inspirierend. Fordert uns weiter mit Anfragen und Ideen heraus: oft entstehen genau dort die Funktionen, die am Ende alle nutzen.
Danke euch! Macht weiter so, bis bald!
Bereit, Ihr Business zu transformieren?
Starten Sie heute Ihre 30-tägige Testphase. Das Setup dauert nur wenige Minuten. Keine Kreditkarte, jederzeit kündbar.
