Gestión de Inventario en Amazon: buenas prácticas para reabastecimiento, stock y comisiones

La gestión del inventario de Amazon se ha convertido en una de las habilidades más importantes para el éxito del comercio electrónico. Con una cuota significativa de ventas en línea que pasa por esta plataforma, saber administrar correctamente el inventario se ha vuelto una capacidad esencial.

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Amazon, además, hace tiempo que dejó de ser solo una herramienta de ventas. Más bien, es un ámbito complejo que recompensa a los vendedores eficientes y penaliza a quienes no optimizan la gestión de su stock. A menudo, la diferencia entre un vendedor exitoso y uno que tiene dificultades se reduce a la capacidad de equilibrar tres elementos clave:

• evitar quiebres de stock
• minimizar las comisiones
• mantener un flujo de reabastecimiento óptimo.

En definitiva, lo que marca la diferencia entre un vendedor exitoso y uno fracasado es precisamente la gestión del inventario. Pero ¿cómo se hace?

Digamos de inmediato que nuestra experiencia con miles de vendedores de Amazon nos lleva a afirmar que la gestión del inventario no es en absoluto una disciplina exacta. De hecho, requiere intuición, datos y una comprensión profunda de los mecanismos de la plataforma.

Por suerte, Amazon ha introducido métricas cada vez más sofisticadas como el Inventory Performance Index (IPI) precisamente para impulsar a los vendedores hacia una gestión más eficiente. Pero, como veremos a continuación, limitarse al análisis de métricas no es suficiente.

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Las previsiones de reabastecimiento del almacén

Contar con previsiones precisas es el primer paso para diseñar una estrategia de inventario eficaz. Sin previsiones fiables, incluso la mejor estrategia operativa está destinada al fracaso. De ahí la necesidad de anticipar con precisión cuáles serán las necesidades de reabastecimiento del almacén, equilibrando datos históricos, tendencias estacionales e intuiciones de mercado para crear proyecciones lo más cercanas posible a la realidad.

Amazon puede ayudarte con herramientas como el Restock Inventory tool y el Revenue Calculator. Sin embargo, aunque útiles, no son suficientes para vendedores profesionales, ya que requieren un esfuerzo adicional de interpretación y análisis, que nosotros resolvemos con nuestra suite.

En particular, la metodología que recomendamos se basa en un enfoque de tres niveles:

1. Primer nivel: análisis de datos históricos con especial atención a los patrones estacionales. No te limites a los 90 días estándar, analiza al menos 12–18 meses de datos para identificar ciclos más largos.
2. Segundo nivel: seguimiento de las tendencias de mercado con herramientas de nuestra suite, estudios sectoriales y análisis de la competencia.
3. Tercer nivel: factores externos como eventos promocionales, lanzamientos de nuevos productos y cambios en las políticas de Amazon.

Con base en ello, puedes calcular una fórmula de reorden simple que tenga en cuenta lead time, ventas medias diarias, stock de seguridad y factores de corrección estacionales.

Punto de reorden = (Lead Time × Ventas Diarias Medias) + Stock de Seguridad + Corrección Estacional.

Algunas recomendaciones…

El stock de seguridad debería representar al menos el 20–30% del consumo previsto durante el lead time, pero puede llegar al 50% en productos con alta variabilidad de la demanda.

Recuerda también que un aspecto clave es gestionar la variabilidad. Los productos de Amazon rara vez tienen una demanda lineal. Eventos como Prime Day, Black Friday, cambios de algoritmo o acciones de la competencia pueden provocar picos o caídas repentinas. Por eso recomendamos siempre implementar un sistema de alertas automáticas que avise cuando las ventas se desvíen significativamente de las previsiones.

Otro enfoque útil y muy empleado es la segmentación ABC. Los productos de categoría A (80% de la facturación) requieren previsiones más precisas y controles más frecuentes. Los productos C pueden gestionarse con enfoques más sencillos. Amazon aplica una lógica similar en sus algoritmos internos, favoreciendo los productos de alta rotación en las recomendaciones y en el posicionamiento.

Cómo evitar quiebres de stock y proteger las ventas

Los quiebres de stock en Amazon son una de las peores situaciones que le pueden ocurrir a un vendedor. No solo significan una interrupción inmediata en las ventas, sino también un impacto negativo a largo plazo.

Amazon, de hecho, penaliza los productos que quedan sin stock con:

• reducción en el ranking orgánico
• menor visibilidad en las búsquedas
• pérdida de la Buy Box.

Diversas investigaciones muestran, por ejemplo, que un solo quiebre de stock de 7 días puede tardar 3–4 semanas en recuperar por completo las posiciones perdidas.

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Mejor adoptar una estrategia proactiva

La estrategia anti-quiebre debe ser siempre proactiva, no reactiva. Esperar a que el inventario caiga por debajo del umbral de alerta significa haber esperado demasiado. Amazon prefiere ver un flujo constante de reabastecimientos antes que grandes envíos esporádicos. Y es precisamente este enfoque el que mejora el IPI score y reduce el riesgo de limitaciones de inventario.

Para evitar quiebres de stock, procura planificar correctamente la distribución temporal. Durante períodos de alta demanda (Q4, eventos promocionales), el stock buffer debería ser un 40–60% mayor que lo normal. En períodos de baja demanda, puede reducirse al 15–20%.

Recuerda también adoptar un sistema de monitoreo diario. Nuestras herramientas te ofrecen sistemas para conocer la evolución del almacén, con alertas automáticas fácilmente personalizables. Además, ayúdate con indicadores como la velocidad de ventas, el sell-through rate y los días de cobertura restantes, para tener una visión completa de la situación.

Por último, no olvides la buena gestión de las promociones. Un Lightning Deal o una promoción Prime puede aumentar las ventas un 300–500% en pocas horas. Contar con un plan de contingencia con stock adicional preposicionado es esencial. Amazon aconseja aumentar el inventario 2–3 veces durante eventos promocionales, aunque nuestra experiencia sugiere que esto puede no ser suficiente para productos de alta demanda.

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Cómo optimizar las comisiones y los márgenes

Las comisiones de Amazon representan a menudo entre el 25–35% del precio de venta, lo que hace que su optimización sea clave para lograr los márgenes y beneficios esperados.

También en este caso, debemos subrayar que el sistema de comisiones de Amazon es complejo y está en constante evolución, con cambios significativos que en los últimos años han incrementado los costos de fulfillment un 12–18% para productos estándar y hasta un 24% para artículos de gran tamaño.

Así, comprender la estructura de comisiones es el primer paso para planificar correctamente la rentabilidad. Las comisiones se dividen en:

• referral fees (8–15% según la categoría)
• fulfillment fees (variables según peso y dimensiones)
• storage fees (mensuales y por stock de largo plazo)
• y comisiones adicionales como las de productos peligrosos, devoluciones o inventario “stranded”.

Las dimensiones del packaging

Dicho esto, resulta evidente que optimizar las dimensiones del embalaje es un componente importante, pero a menudo poco explotado. Una reducción del 20% en las dimensiones puede traducirse en ahorros significativos tanto en fulfillment fees como en storage fees.

El timing de los envíos es igualmente relevante para optimizar comisiones. Los costos de almacenamiento se duplican o triplican en la peak season (octubre–diciembre), lo que hace esencial planificar con antelación. La estrategia que recomendamos es enviar el 60–70% del stock de Q4 antes de septiembre. El resto puede enviarse en pequeños envíos de “relleno”.

También hay que tener en cuenta las comisiones que penalizan el inventario retenido más de 180 días, lo que hace esencial una gestión activa del inventario aging mediante promociones, liquidaciones o removal orders. O, además, el hecho de que la gestión del IPI score tiene un impacto directo en los costos. Los vendedores con un IPI superior a 500 pueden obtener descuentos en storage fees de hasta un 25%. Los que están por debajo de 400 sufren penalizaciones y limitaciones de almacenamiento.

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Con estas consideraciones, y con el amplio número de métricas a controlar, queda claro que la automatización se ha vuelto indispensable para gestionar inventarios complejos en Amazon.

Como ya hemos mencionado, las herramientas de Amazon son un buen punto de partida, pero los vendedores más profesionales saben lo importante que es contar con soluciones más avanzadas, como las que ofrecemos en nuestra suite, donde encontrarás los mejores y más personalizables tools para tener bajo control la gestión del inventario.

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