Playwell : Une idée née à l'école maternelle, grandie sur Amazon

Playwell naît en 2012 comme magasin physique d'articles de sport. C'est aujourd'hui une activité en ligne qui vend sur plusieurs marketplaces et dans plusieurs pays européens, avec un catalogue qui a depuis longtemps dépassé les frontières du sport. Nous avons échangé avec Jacopo Esposito, l'un des deux cofondateurs, qui pilote la partie en ligne, pour qu'il nous raconte comment on arrive là où ils en sont aujourd'hui.

Entretien avec Jacopo Esposito, cofondateur de Playwell

Comment est né Playwell ?

Nous avons commencé en 2012 : mon associé et moi avons ouvert un magasin physique d'articles de sport. Pendant les trois ou quatre premières années, nous n'avons travaillé que là, en physique.

Puis un ami nous a dit : pourquoi ne pas essayer de vendre en ligne ? Au début, nous nous en sommes approchés via eBay, mais ce n'était pas une activité. C'était une façon d'écouler les invendus et de récupérer du capital immobilisé, celui qu'il est le plus difficile de récupérer autrement.

Et comment êtes-vous arrivés sur Amazon ?

Au bout d'un an ou deux, nous sommes aussi entrés sur Amazon, parce que nous sentions que la plateforme prenait de l'ampleur, surtout sur les accessoires. L'idée de départ restait la même : prendre les articles qui bougeaient le moins en magasin et les écouler en ligne.

Mais dès que nous avons vu quelques résultats sur Amazon, tout a pris une autre tournure. Nous avons commencé à envisager des investissements liés uniquement à la vente en ligne. Et certaines marques nous ont suivis, en nous ouvrant des remises et des possibilités commerciales que nous ne connaissions même pas avant.

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Le tournant pour Playwell

Le vrai changement est arrivé en 2020, avec le Covid.

Jusque-là, nous n'avions vendu en ligne que les marques que nous travaillions déjà dans notre magasin. Puis nous nous sommes retrouvés à travailler pendant une période exclusivement en ligne, et au même moment nous avons vu certaines des marques que nous portions en magasin se retrouver en difficulté. À partir de là, nous avons commencé à vendre aussi d'autres marques de sport que nous ne travaillions pas, et peu à peu des articles qui n'avaient plus rien à voir avec le sport.

C'est à ce moment que nous avons séparé les deux activités. D'un côté le magasin physique d'articles de sport, qui tient sur ses deux jambes et que suit mon associé. De l'autre la vente en ligne, que je suis moi.

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Quand la vente en ligne a cessé d'être simple

Les difficultés n'étaient pas là au début. Elles sont venues avec le temps.

Quand j'ai commencé, paradoxalement, il ne fallait même pas de code EAN. Je ne me souviens pas qu'eBay ou Amazon nous aient demandé l'EAN, l'UPC ou les fiches SDS pour vérifier les matériaux les deux premières années. Il suffisait de rédiger et de publier un produit. Sur le plan de la publication d'un article, c'était presque plus facile avant.

Puis la réglementation de la vente en ligne est arrivée, morceau par morceau, en même temps que l'explosion d'Amazon. Aujourd'hui Amazon demande, à juste titre, l'EAN ou les factures d'achat pour justifier la provenance des articles. Et certaines marques ont décidé de ne plus vouloir vendre sur Amazon du tout.

Côté fiscal, la même chose s'est produite, en parallèle. À mesure que les volumes augmentaient, Amazon nous a demandé, si nous voulions continuer à vendre en Allemagne, en France et en Espagne, d'ouvrir les numéros de TVA pour l'identification fiscale dans ces pays. C'étaient des situations que nous ne connaissions pas, très loin du quotidien de quelqu'un qui tient un magasin d'articles de sport en Italie.

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Playwell et ZonWizard

C'est précisément pour les déclarations à l'étranger que je me suis appuyé sur un cabinet comptable. C'est un commissaire aux comptes de leur équipe qui m'a donné votre nom : il m'a dit que je gérais tout avec Excel, de façon rudimentaire, et que je devais regarder ZonWizard.

J'ai interrogé quelques autres vendeurs, puis j'ai fait un mois d'essai, pour vraiment comprendre l'outil. Nous n'avons même pas pris tout de suite l'abonnement le plus complet : nous avons commencé petit. Cela m'a bien convenu, et depuis mars 2024 la collaboration est toujours en cours.

Aujourd'hui, nous sommes deux à l'utiliser à fond : moi et un collaborateur.

Je l'utilise sur les deux fronts, pour les rapports de comptabilité et pour l'analyse des profits. Le volet fiscal n'est pas mon domaine, je me contente de prendre les résultats. Sur la marge et le profit, en revanche, c'est une tout autre histoire, parce que c'est mon terrain.

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Le profit réel, retours compris

Il y a une chose que je faisais avant d'une façon bien plus compliquée, et c'est la raison pour laquelle je ne reviendrais jamais en arrière : comprendre le profit réel d'un produit.

Je raisonnais beaucoup au mois. Mais beaucoup de choses sont achetées un mois et retournées le mois suivant. Si tu ne regardes que le mois, ce produit a l'air de bien marcher alors qu'en réalité il ne marche pas du tout.

Voir la quantité de retours et le taux de retour réel de chaque produit m'a beaucoup aidé sur le résultat réel de certains articles. Et surtout sur les paris à faire. Aujourd'hui, le Profit Table est mon point de départ, et le Product View quand je dois descendre au niveau d'un article précis.

À la question de savoir si je me verrais travailler comme je travaille aujourd'hui, mais sans un logiciel comme le vôtre, la réponse est nette.

Ce serait impossible.

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De 2 associés à 7 collaborateurs

Nous avons démarré à deux associés. Aujourd'hui, nous sommes arrivés à cinq collaborateurs entre l'entrepôt et ceux qui nous donnent un coup de main, plus mon associé et moi.

Les volumes augmentent de façon exponentielle, et très probablement, sans ZonWizard, ils n'auraient pas augmenté ainsi, en si peu de temps. Nous aurions pris conscience des situations beaucoup plus lentement. Au lieu de cela, tout grandit à un point tel qu'il nous faut aussi un renfort physique, pas seulement numérique : un logiciel t'aide à aller plus vite, mais le travail, il faut bien le faire quelque part.

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L'avenir de Playwell

Depuis le Covid, je m'occupe presque exclusivement de chercher de nouvelles opportunités de vente. Je me suis réinventé : de commerçant en articles de sport, ce qui était la passion de mon associé et la mienne, à chercheur compulsif de nouvelles opportunités commerciales. De nouvelles marques, de nouveaux labels, de nouveaux produits qui peuvent nous correspondre.

Parce que la vente en ligne n'est pas seulement dynamique, elle change du tout au tout. Il m'est souvent arrivé qu'une marque qui représentait il y a trois ans une part de marché importante change ses dynamiques internes : un nouveau CEO arrive, un nouveau directeur commercial, et d'un moment à l'autre ils mettent un coup d'arrêt à la vente en ligne. À ce moment-là, tu dois déplacer tes investissements et tes ressources vers d'autres marques.

Je cherche toujours un plan B et un plan C, au cas où les dynamiques changeraient sur ce que je connais.

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Une société née à l'école maternelle

Il y a une chose qui mérite d'être racontée, parce qu'on ne l'entend pas tous les jours.

Mon associé et moi pensions ouvrir ce magasin d'articles de sport depuis l'époque où nous allions ensemble à l'école maternelle. Puis l'école primaire, le collège et le lycée ensemble, et aujourd'hui nous avons monté une société sur le plan commercial. C'est seulement maintenant, en te le racontant, que je me rends compte à quel point c'est singulier.

C'est la personne qui me supporte depuis le plus longtemps, et je le supporte depuis toute une vie.

Si on me demande quand la société est née, la vraie réponse, c'est que l'envie de construire quelque chose ensemble a toujours été là : le reste est venu après. Alors que la vente en ligne, non seulement nous n'y pensions pas, mais nous ne savions même pas que cela existait.

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Merci Playwell

Merci Jacopo pour ton temps et pour nous avoir raconté tout cela, des bancs de l'école au magasin puis à l'Europe, avec les bonnes personnes à tes côtés.

Merci à vous de nous avoir donné l'occasion de partager notre histoire, pour le soutien dans la résolution des problèmes et pour votre écoute constante de nos suggestions.