Gimod : dominer la niche du bricolage sur Amazon

Entretien avec la directrice générale Silvia Gatti

Expliquez-nous qui est Gimod.

Nous sommes une entreprise qui produit des mortiers de construction, des mastics et des enduits dans la province de Pavie (Italie).

Pour une entreprise familiale comme la nôtre, le canal de vente classique est le magasin de peinture ou le négoce de matériaux de construction. Nos produits sont achetés, par exemple, par des peintres qui doivent peindre une maison mais aussi enduire et lisser les murs. C'est pourquoi, dans les canaux physiques, nous nous adressons exclusivement aux professionnels.

Difficultés du marché

Pour avoir une bonne distribution des produits dans ce secteur, il serait nécessaire de disposer d'un réseau d'agents directs qui convainquent, promeuvent et recommandent le produit aux différents revendeurs locaux.

C'est extrêmement coûteux pour une petite entreprise comme Gimod, peu pratique et risqué, car cela oblige aussi à gérer le recouvrement des créances auprès de clients qui ne paient pas la marchandise commandée.

Comment vous est venue l'idée de vendre sur Amazon ?

Il y a quelques années, en regardant la énième publicité de jeunes qui « gagnent des millions sur Amazon », je me suis demandé :

« Pourquoi ne pourrais-je pas le faire moi aussi ? »

Pour un produit comme le nôtre, Amazon était l'option la plus adaptée pour l'ecommerce, car elle offrait une plateforme déjà prête, la logistique avec stockage et expédition, et la possibilité de s'étendre dans toute l'Europe.

Qu'est-ce que vous n'attendiez pas de la vente sur Amazon ?

Je ne m'attendais pas à ce que nous réussissions à vendre dans toute l'Europe en si peu de temps et qu'il y ait des bénéfices secondaires.

J'ai été surprise de voir que sur Amazon, même les clients professionnels achètent nos produits, bien que le prix soit plus élevé qu'en magasin physique. Nous avons maintenant lancé des gammes dédiées aux professionnels qui représentent 8 % des ventes totales sur Amazon. De plus, grâce à la visibilité sur Amazon, certains distributeurs étrangers m'ont contactée pour revendre nos produits.

Cette stratégie de croissance de la marque à bas coût a si bien fonctionné que nous l'avons répliquée sur Alibaba et Emag.

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Le tournant pour Gimod

Quel a été le tournant sur Amazon ?

C'est sans aucun doute mars 2020, en pleine urgence Covid, quand Amazon a bloqué l'entrée des produits non essentiels dans ses entrepôts... Nous ne pouvions plus envoyer de stock !

Sans nous rendre compte de ce qui se passait, nous avons décidé de gérer la logistique en FBM (par nous-mêmes).

Tous les autres revendeurs du secteur du bricolage avaient épuisé leurs stocks dans les entrepôts Amazon à cause du blocage, et nous étions les seuls en Europe à produire et à expédier directement... Cela nous a permis de grimper dans l'algorithme d'Amazon, en positionnant nos produits en haut et en accumulant de nombreux avis qui nous permettent aujourd'hui de rivaliser avec les géants du secteur.

Fantastique ! Vous avez saisi une opportunité unique...

Oui, exactement... Même si mon salon s'est transformé en ligne de conditionnement du jour au lendemain et que ma mère me demandait chaque matin avec inquiétude :

« Combien y en a-t-il aujourd'hui ? »

et moi :

« Il y en a encore plus de mille aujourd'hui ! »

Nous remplissions littéralement les camions des transporteurs, qui nous regardaient avec suspicion en pensant que nous organisions quelque chose de louche. C'était une période folle ! Cette expérience nous a fait comprendre que nous ne pouvions pas tout gérer seuls : codes, entrepôt, expéditions et rentabilité. Ce n'était tout simplement pas possible !

Et comment avez-vous résolu cela ?

D'abord, en décidant que nous ne ferions plus jamais de FBM, mais uniquement du FBA (Expédié par Amazon). Ensuite, j'ai compris que j'avais besoin d'un contrôle de gestion dédié à Amazon qui me dise en quelques clics :

« Là, tu es rentable ! » ou « Là, tu es à perte ! »

Heureusement, j'ai découvert ZonWizard, qui gère tout cela avec l'Inventory Tool.

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Le plus grand défi pour Gimod

Quel a été le plus grand défi que vous ayez affronté ?

Il y en a un qui nous a coûté cher à tous points de vue. Je vous raconte.

Avant ce problème, je faisais les bilans en fin de mois avec ZonWizard, je téléchargeais les factures et je vérifiais les rapports sur les marges. En janvier 2023, j'ai vu avec surprise que dans le rapport de commandes, j'avais de nombreux ASIN à perte, et je me suis rendu compte que j'avais deux fois plus de commissions logistiques que le mois précédent.

J'ai essayé de clarifier cela avec l'assistance Amazon, mais je n'ai pas reçu de réponse. Pendant ce temps, je n'ai pas désactivé les offres par peur de perdre mon positionnement.

Un gros problème... qu'avez-vous fait alors ?

D'abord, j'ai commencé à consulter plusieurs fois par jour la vue des commandes de ZonWizard pour comprendre quelles commissions m'étaient facturées pour chaque commande.

J'ai vu que j'avais des commissions transfrontalières (cross-border) et que 19 ASIN sur 54 étaient, pour une raison inconnue, sortis du programme Pan-Européen. Je payais des commissions beaucoup plus élevées sans avoir été prévenue. De janvier à avril, j'ai eu un profit de -200 % et payé 10 000 € de commissions en trop.

Dès que j'ai vu ces données, j'ai désactivé les ASIN. Grâce à ZonWizard, j'ai réussi à suivre avec précision l'évolution du problème, en comprenant quand il était temps de les bloquer et en évitant une perte sur l'ensemble de l'année.

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Sans ZonWizard : aucune alerte... aucun contrôle

« Les commissions Amazon avaient changé sans prévenir et je suis passée à perte. Sans ZonWizard, je ne m'en serais pas rendu compte... »

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Avec ZonWizard : contrôle et tranquillité

« ZonWizard m'a signalé des marges négatives sur certaines commandes, avec des commissions au-dessus de la moyenne et des pertes imprévues... »

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Résolution du problème

Et maintenant... avez-vous réussi à résoudre le problème ?

Oui. Après de nombreux appels, j'ai eu l'intuition qu'il pouvait y avoir un problème lié alla dangerosité du produit à l'étranger (réactions allergiques possibles).

J'ai modifié l'emballage, inséré toutes les langues pan-européennes et, par magie, à partir du 1er septembre, ils sont revenus dans le programme paneuropéen. Je m'en suis rendu compte sur ZonWizard car des articles avec des marges positives sont réapparus dans la Profit Table.

Maintenant, je vérifie chaque jour la vue des commandes et la fiche produit sur ZonWizard. Ce contrôle de gestion me rassure car j'ai désormais toujours la situation sous contrôle.

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L'avenir de Gimod

Super ! Dites-nous où vous voulez emmener Gimod.

Maintenant que tous les produits sont paneuropéens, nous visons à doubler le chiffre d'affaires en Europe et nous évaluons l'ouverture du marché américain. Nous commençons également à commercialiser les produits d'autres fabricants du secteur sur Amazon.

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Merci Gimod

Merci d'avoir partagé votre expérience et d'avoir montré un cas pratique d'utilisation de ZonWizard.

Merci à vous. Dire que ZonWizard est indispensable est un euphémisme, c'est définitivement un outil « salvateur » pour quiconque vend sur Amazon.