FLLAGG20: Chiffre d'Affaires Triplé en Trois Ans
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Entretien avec Giuseppe, CEO de FLLAGG20
Comment votre entreprise a-t-elle démarré ?
L'entreprise a été fondée à Naples en 2019, avec la volonté de vendre en ligne. Nous nous étions déjà approchés de ce monde en 2016, pour nous arrêter presque aussitôt. En 2019 nous repartons de zéro : entreprise individuelle en régime forfaitaire, une structure légère pour tout relancer.
Nous faisons une demande à Amazon pour vendre pendant la période de Noël. Amazon ne nous autorise pas. Quinze ou vingt jours avant le confinement pandémique, en février 2020, l'autorisation arrive. Nous commençons, et la pandémie éclate.
Un lancement pendant la pandémie : chance ou vision ?
Heureusement les coûts étaient très bas. Ayant plus de temps libre je m'étais bien étudié le marché, je cherchais à comprendre où il y avait de la place. Nous sommes distributeurs Duracell. J'ai identifié la niche des piles, elle me plaisait, j'ai fait les calculs et j'ai réalisé que c'était faisable.
À la même période je tombe amoureux du programme Pan-European : la possibilité de vendre dans toute l'Europe, passer de 60 à presque 600 millions de clients potentiels me semblait une excellente opportunité. En 2020 nous entamons les démarches pour ouvrir les positions fiscales : France, Espagne, Allemagne, puis Belgique et Pologne.
L'idée était simple : bien faire peu de choses et devenir leader dans notre domaine.
Le Tournant pour FLLAGG20
En 2021 les choses se compliquent.
En 2021 nous dépassons les limites du régime forfaitaire et commençons les ventes transfrontalières sur tous les marchés européens. C'est là que les problèmes fiscaux ont commencé, dans le sens où tout devait être géré d'une manière complètement différente.
Mon comptable est un ami d'enfance. La première année il arrivait à me suivre. En 2021 cela devenait insoutenable : les volumes avaient augmenté et il n'arrivait plus à comprendre d'où venaient les transactions.
Un soir, presque à minuit, il m'appelle. Il y avait une transaction espagnole qui le perturbait : nous avons ensuite compris qu'un joystick était bien parti d'Espagne, mais était allé à Washington, aux États-Unis. En sortant de l'Union Européenne, la transaction était sans TVA. Faire les choses manuellement était devenu impossible : des cas comme celui-ci ne pouvaient pas être gérés correctement.
"Nous cherchions désespérément quelqu'un qui puisse nous aider."
Il trouve ZonWizard en ligne, me transmet le lien et me dit : "Regarde, ça me semble bien, ça semble être ce qu'il nous faut."
Je réponds : "S'ils font ce qu'ils disent, nous avons résolu 70 % de nos problèmes européens." Heureusement c'est exactement ce qui s'est passé.
FLLAGG20 et ZonWizard
Comment avez-vous commencé ?
Nous avons commencé par la Fiscalité : c'était la priorité absolue. Puis j'ai découvert l'Inventory View, et là tout a changé dans la gestion quotidienne.
Via Seller Central nous faisions souvent des erreurs de réapprovisionnement vers la logistique. Avec ZonWizard j'ai la possibilité d'avoir des prévisions de ventes de stocks basées sur les 30 derniers jours, pour chaque ASIN. Et la routine du matin (les envois vers FBA) est passée de plus de 5 heures à moins de 2 heures par jour.
Puis nous avons découvert le Profit Tool. Les détails que j'allais chercher un par un dans les rapports Seller Central, parfois en perdant une demi-heure pour un seul ASIN : maintenant je les vois en un clic, divisés aussi marché par marché.
Le vrai tournant a été la mise en place des alertes quotidiennes du Profit Tool qui m'avertissent si un produit est déficitaire sur un marché spécifique. Je n'ai plus besoin de chercher : il me le dit directement. Et avec les nouvelles tables je vois chaque ASIN marché par marché : en Espagne je gagne 12 %, en Allemagne 5 %. Je prends la décision en quelques secondes.
"Avant je n'avais pas toutes ces informations et ce contrôle. J'avais un résumé. Aujourd'hui je les ai toutes, en temps réel, divisées par marché."
Aujourd'hui ma journée se divise : 2 heures sur l'outil inventaire, 2 heures sur l'outil profit. Les analyses que je fais aujourd'hui seul, sans ZonWizard, j'aurais dû les confier à un nouveau collaborateur dédié, en assumant une nouvelle embauche.
Amazon vous a choisis comme pilot pour la gestion des stocks.
Oui. Il y a quelques semaines Amazon nous a contactés pour participer à un programme pilote réservé aux vendeurs avec les meilleures performances en gestion des stocks. J'ai réfléchi deux jours et j'ai ensuite choisi de décliner.
"C'est l'un des domaines où nous sommes les plus forts. Nous avons déjà beaucoup optimisé et je ne veux pas y consacrer plus de temps en ce moment : je préfère grandir sur d'autres aspects."
C'était quand même une belle satisfaction d'être choisis, mais le temps est ce qu'il est... et il faut bien le gérer.
Comment votre équipe utilise-t-elle ZonWizard ?
Nous sommes cinq, et parmi eux 2-3 personnes dans l'entreprise utilisent ZonWizard chaque jour, chacun avec des responsabilités différentes. Je m'occupe de l'inventaire et du profit.
Ma femme gère la partie comptable dans la section Fiscalité et aussi les Remboursements : en vendant sur six marchés européens avec la logistique FBA, les remboursements s'accumulent et chaque année nous récupérons via l'outil environ 30 000 € par an. Avoir un outil dédié qui les détecte et suit l'impact de la récupération sur la rentabilité fait toute la différence.
Aujourd'hui nous utilisons pratiquement tout ce que ZonWizard propose car nous préférons avoir un seul outil intégré, plutôt que d'avoir plusieurs logiciels différents qui ne communiquent pas entre eux.
Toujours Jouer à l'Extérieur
Quelle est la principale difficulté sur Amazon aujourd'hui ?
Amazon change les règles très fréquemment et vous devez adapter votre stratégie. Je dis toujours à mes collaborateurs : nous disputons un championnat perpétuel, mais nous jouons tous les matchs à l'extérieur. Les règles, c'est Amazon qui les fixe et nous, qu'on le veuille ou non, devons nous adapter et rester informés.
Aujourd'hui vous ne pouvez pas avoir plus de 90 jours d'inventaire, ni moins de 30. Rien de tout cela n'existait en 2019. Chaque changement exige un nouveau modus operandi.
Une histoire que je veux raconter.
Il y a environ un an, Guido nous a fait une interview, similaire à celle-ci, pour comprendre ce que nous voudrions améliorer dans ZonWizard. Je lui suggère une automatisation de la commande d'expédition vers la logistique : chaque jour nous expédions vers FBA, et à l'époque tout était manuel.
Je lui dis, un peu craintif : "Je ne pense pas que ce soit possible." Il répond : "Oui, ça pourrait se faire." Je passe l'été convaincu que ce n'était qu'une idée. Au retour des vacances je trouve tout implémenté, exactement comme je l'avais proposé. Je n'en revenais pas.
"Si vous arrivez à vous libérer des tâches routinières, vous pouvez consacrer du temps et de l'énergie mentale à autre chose. Et c'est là que vous pouvez grandir."
×3
Le chiffre d'affaires des trois dernières années.
Avec environ 600-700 références, un catalogue qui n'a augmenté que de +20%, et une équipe de cinq personnes, dont 2-3 utilisent ZonWizard quotidiennement. Pas en ajoutant des produits au hasard, mais en connaissant profondément ceux que nous vendons.
Sans ZonWizard : plus de 5 heures
par jour rien que pour la gestion des stocks entre les rapports Seller Central, les feuilles Excel et les envois manuels vers FBA
Avec ZonWizard : moins de 2 heures
L'inventaire est sous contrôle, les marges sont visibles marché par marché, et les analyses que je faisais en une demi-heure je les fais maintenant en un clic.
L'Avenir de FLLAGG20
Quelle est votre stratégie de croissance ?
Nous vendons beaucoup d'articles, mais pas au hasard. Je veux devenir leader dans mon domaine, pas m'étendre à 20 000 références sans les connaître vraiment. Ceux qui ont beaucoup de produits différents ont plus de risques sur Amazon : chaque produit a des règles, des restrictions, des problématiques différentes.
Nous avons aussi envisagé de nous étendre sur d'autres marketplaces. Mais la logistique FBA et la logistique propre sont deux métiers complètement différents, avec des organisations et des structures différentes. Il faut d'abord bien s'organiser. Pour l'instant nous sommes sur Amazon, nous travaillons bien et nous grandissons.
"Nous sommes toujours sous pression en tant que retailers. Mais nous grandissons, aussi grâce à l'automatisation de tous nos processus."
Merci FLLAGG20
Merci beaucoup, Peppe, pour cette conversation !
Vous êtes une entreprise qui fonctionne, qui a grandi de manière exponentielle. Des cas comme le vôtre sont assez rares sur Amazon aujourd'hui : les bons SKUs, une connaissance approfondie du produit, une équipe petite mais très efficace. Nous sommes très contents de faire partie de votre parcours.
Nous avons beaucoup grandi grâce à vous aussi. Je ne le dis pas pour le dire : je le dis parce que c'est vrai. Du problème fiscal de cet appel téléphonique à minuit jusqu'à aujourd'hui, ZonWizard a été présent à chaque étape de notre croissance. Je ne sais pas si nous aurions continué sans ce soutien : démarrer le Pan-European sans un outil adéquat aurait été très, très difficile.
À bientôt, Peppe, et bonne chance à l'extérieur ! 😊
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