Dr.Acos : les médecins des campagnes PPC sur Amazon
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Dr.Acos gère les campagnes PPC et les comptes Amazon avec l'approche d'un cabinet médical : check up quotidien, diagnostic, traitement. C'est aussi l'un des partenaires avec lesquels nous travaillons depuis le plus longtemps, car l'agence est née du même groupe que Scuola Ecommerce, le projet qui a apporté en Italie la première formation à la vente sur Amazon. Nous avons parlé avec Mattia Vergerio, cofondateur et responsable produit et qualité, pour comprendre comment on passe d'enseigner la vente sur Amazon à mettre soi-même les mains dans les comptes chaque jour.
Entretien avec Mattia Vergerio, cofondateur de Dr.Acos
Comment est né Dr.Acos ?
Notre histoire vient de loin. En 2015, Vadim et moi commençons à vendre sur Amazon et, en moins de deux ans, nous atteignons les premiers €50 000 de chiffre d'affaires par mois. En 2017, nous rencontrons celui qui deviendra notre associé, qui avait en tête le projet de la partie formation : de là naissent Scuola Ecommerce et la première formation à la vente sur Amazon en Italie.
En 2021, Lorenzo arrive. Ensemble, nous fondons d'abord Empiria Services puis Dr.Acos en 2025, qui représente aujourd'hui la plus grande partie de notre chiffre d'affaires.
Pourquoi passer de la formation à l'agence ?
La formation permet de transmettre ce que l'on sait, mais la mise en pratique manque. Notre nature est restée celle du vendeur sur Amazon : nous voulons voir les résultats, pas seulement expliquer comment on les obtient.
C'est ainsi qu'est venue la question que nous tournions dans notre tête depuis longtemps : et si c'était nous qui entrions dans les comptes des vendeurs ?
D'où viennent les blouses ?
Des agences sur Amazon, il y en a beaucoup, nous devions donc nous spécialiser encore davantage. Nous sommes les médecins spécialistes de la partie publicitaire, et c'est de là qu'est né Dr.Acos.
La blouse, nous la portons vraiment, même en réunion, et lors de l'événement d'il y a quelques mois toute l'équipe était habillée en blanc.
Cela commence comme une plaisanterie, on se moque un peu, mais cela reste en tête.
€14,9 millions
C'est le chiffre d'affaires généré pour les clients en 2025, avec €1,2 million d'investissement publicitaire géré. Dr.Acos a accompagné à ce jour plus de 250 entreprises et professionnels, avec un taux de satisfaction supérieur à 90%, une croissance annuelle de 84%, une croissance moyenne du chiffre d'affaires des clients de 200% et une amélioration moyenne de l'ACOS de 38% sur les six premiers mois de gestion. L'ACOS moyen sur les comptes gérés se situe autour de 25%.
Le premier examen : les chiffres du client
Quelle est la première chose que vous faites quand un nouveau client arrive ?
Si je ne connais pas les chiffres d'une activité, je ne sais même pas par où commencer. C'est pour cela que nous avons une règle systématique, qui est aussi la condition pour travailler au résultat :
Le client qui arrive a déjà configuré ZonWizard ? Nous prenons l'accès. Il ne l'a pas configuré ? Nous le lui faisons configurer avant de commencer.
Les grandes entreprises ont un contrôle de gestion interne, mais ces calculs restent dans leurs systèmes et nous ne les voyons pas. Les plus petites, à l'inverse, fonctionnent presque toujours à l'estime. Dans les deux cas, il faut un terrain commun : ZonWizard devient le facilitateur pour nous et pour le responsable marketing, qui va ensuite voir la direction avec ces rapports.
Quelle est l'erreur que vous voyez le plus souvent ?
Confondre marge et majoration. Le client vous dit : j'ai une marge de 30%. En réalité, il a une majoration de 30%, et avec une majoration de 30% sur Amazon, on passe en perte immédiatement.
Ensuite, il y a les entreprises qui ont toujours raisonné en gros volumes dans le B2B : vous expédiez un camion, vous savez ce que coûte le camion, vous savez ce que coûte la production, et vous faites les comptes en fin d'année. Sur Amazon, cette approche ne tient pas : pour survivre, il faut un contrôle mensuel, hebdomadaire et quotidien, et c'est exactement ce que nous lisons dans la Profit Table.
La stratégie des €99,99
Un client vendait un produit à €99. Je lui ai demandé pourquoi pas €99,99 : c'est presque un euro de plus sur chaque pièce, et sur un compte à 100 000 ventes, cela fait €100 000 de chiffre d'affaires qui sont là.
Ce seul geste a généré €50 000 de bénéfice supplémentaire en fin d'année.
Quand une agence ne sert à rien
Comment réagissent les clients quand vous leur mettez les vrais chiffres sous les yeux ?
Ils se répartissent en trois types. Il y a celui qui comprend et dit : d'accord, je dois augmenter mon prix et mieux valoriser ma marque. Il sait que c'est un parcours de croissance, et c'est de là que nous partons.
Il y a celui qui prend peur, et à celui-là nous montrons en combien de temps la marge peut s'améliorer. Et puis il y a celui qui n'a pas de marge du tout, et dans ce cas nous sommes les premiers à le dire.
Vous renoncez donc au client ?
Je vais m'attirer les critiques de beaucoup d'agences, mais je le dis : si un projet n'a pas un potentiel d'au moins €300 000 de chiffre d'affaires, cela n'a pas de sens qu'il soit géré par une agence. L'agence mangerait la petite marge qui reste en fin de mois.
Dans ces cas, il est plus logique de former une personne en interne, ce qui est un objectif différent et doit être dit clairement avant de signer.
Amazon comme département recherche et développement
Y a-t-il des clients présents sur Amazon pour d'autres raisons que le chiffre d'affaires ?
Oui, et ce sont les cas les plus intéressants. Nous accompagnons une entreprise de grande distribution du nord est qui réalise au maximum €400 000 de chiffre d'affaires sur Amazon Italie, alors que hors ligne ce même marché pèse des milliards.
Cela leur convient parfaitement, car chaque nouveau produit est lancé d'abord sur Amazon : ils regardent comment il se comporte, ils lisent les avis, ils voient qui commande le produit A et s'il achète ensuite le produit B. Ce sont des données qu'ils n'auraient jamais dans la distribution traditionnelle. Ensuite, ils raisonnent à l'échelle européenne : si le produit bouge en Allemagne, l'Allemagne devient l'un des premiers marchés où l'emmener.
Ils terminent l'année avec quelques milliers d'euros de perte sur Amazon, mais ces données valent bien davantage.
Croissance durable
Y a-t-il un risque à pousser trop fort ?
Oui, et cela concerne tout le monde. Beaucoup d'entre nous sont passés près du burnout pendant le Covid, toujours devant l'ordinateur, et celui qui est en burnout ne performe plus. Ce n'est pas une course de cent mètres, c'est un marathon : les pics comme le Q4 existent, mais il faut pouvoir les encaisser.
C'est pour cela que nous préférons ne pas presser un compte jusqu'à la dernière goutte : si nous terminons avec un ACOS de 28% au lieu de 25% et que l'équipe est encore debout, c'est pour nous le bon choix.
Le client aussi peut aller au burnout, si nous vendons trop. Nous lui vidons l'entrepôt et celui qui gère l'approvisionnement ne suit plus. La croissance durable vaut pour les deux côtés : à long terme, c'est ce qui permet de conquérir des parts de marché et de les tenir.
Et quand vaut-il mieux pousser ?
En août, c'est l'inverse qui nous est arrivé. Un client voulait tout mettre en vacances, retirer les produits et laisser tomber le mois. Nous lui avons dit de partir tranquille : les produits dans la logistique d'Amazon, nous nous en occupions.
Dans cette catégorie, en août, tout le monde retire ses produits de FBA. Nous, nous les avons laissés dedans et, en une semaine, nous avions presque vidé l'inventaire FBA.
Sur Amazon, tout le monde fait les mêmes choses : parfois, le geste qui paie est justement l'inverse.
À l'intérieur de Dr.Acos
Comment êtes-vous organisés ?
Nous sommes une vingtaine de personnes : six sur la partie publicitaire, huit sur le catalogue, trois graphistes, trois chefs de projet et la partie commerciale. Cela nous permet de travailler en micro équipes sur les comptes individuels.
Et comment travaillez-vous les stratégies ?
Nous faisons beaucoup de tests A/B, et quand un test fonctionne sur un compte, nous le portons comme référence sur tous les autres comptes que nous gérons. C'est pour cela que chaque pôle a deux points internes par mois.
Un exemple : je retravaille les images avec une technique précise et la conversion passe de 1,5% à 3,5%. À ce moment-là, nous vérifions si c'est réplicable sur les autres comptes, et la même logique vaut sur la partie publicitaire.
Dr.Acos et ZonWizard
À quoi ne renoncerais-tu pas dans ZonWizard ?
Sur notre petit compte Amazon de test, c'est la partie administrative : rapports fiscaux et registre des recettes journalières remplis automatiquement.
En tant qu'agence, en revanche, c'est le contrôle des marges. Et maintenant que vous avez connecté les autres marketplaces, en particulier Shopify et eBay, c'est encore plus utile : chez certains clients, nous gérons aussi la partie e-commerce, donc vous configurez les produits, vous connectez tout et en fin de mois le client sait ce qu'il a gagné.
Là, le client peut contrôler l'agence, et nous pouvons vérifier nos résultats chez le client.
Parce que derrière ces comptes, il y a des entreprises avec vingt, trente, cinquante, deux cents personnes qui y travaillent, et il y a de vrais investissements : un entrepôt, une machine d'un demi million achetée pour faire un million de plus sur Amazon. Quand les décisions pèsent autant, les chiffres ne peuvent pas être approximatifs.
L'avenir de Dr.Acos
Où voulez-vous emmener l'agence ?
Nous voulons nous consolider comme structure spécialisée sur Amazon. Si nous rencontrons de petites agences qui veulent rejoindre un projet plus grand, nous sommes ouverts aussi sur le front des acquisitions.
Certains me disent : allez à l'étranger. Mais les langues ne sont pas le problème, mon associé vit à Hong Kong et parle anglais tous les jours, l'autre associé en parle quatre ou cinq, et dans l'équipe nous avons l'espagnol, l'allemand et l'anglais. Le point, c'est de bien faire ce que l'on fait, et en Italie nous pouvons encore aller beaucoup plus loin.
Il y a des entreprises encore complètement en dehors du monde en ligne qui sont des perles, avec des chiffres d'affaires et un potentiel énormes. Dès que vous les faites entrer, vous avez le marché italien, européen, américain et asiatique sur Amazon.
Et le made in Italy ?
Là, les chiffres parlent d'eux-mêmes. Nous avons un compte où l'écart de chiffre d'affaires entre l'Italie et les États Unis est de dix fois, et ce n'est pas tout : la marge américaine est quinze fois celle de l'Italie.
Les difficultés sont réelles, impôts, droits de douane, organisation administrative, et elles ne sont souvent pas prises en compte. Il est juste que l'entrepreneur apprenne d'abord sur Amazon Italie, mais ensuite il doit regarder au-delà.
Vendre uniquement en Italie aujourd'hui, c'est comme être le commerçant d'autrefois qui ne vendait que sur sa propre place.
On peut expérimenter en partant de l'Allemagne, qui n'est plus aussi forte qu'avant, mais aux États Unis les chiffres sont immenses et la disposition à payer est plus élevée : des produits qui sont ici presque des commodités se vendent là-bas jusqu'au double du prix.
Merci Dr.Acos
Merci Mattia pour ton temps et pour tout ce que tu nous as raconté.
Tu as bien raconté votre progression : de la vente à la formation, de la formation à l'agence. C'est une histoire intéressante non seulement pour qui veut vendre sur Amazon, mais pour quiconque a une activité liée au marketplace.
Merci à vous. Nous continuons à travailler comme nous l'avons toujours fait : les mains dans les comptes, les chiffres sous contrôle et des clients qui grandissent au rythme qu'ils peuvent soutenir.
Parce qu'au fond, derrière chaque marge qui bouge, il y a une vraie entreprise qui grandit selon ses propres règles.
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