Amici e Natura : -60 % de ruptures de stock et des marges sous contrôle
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Entretien avec Amici e Natura
Qui est Amici e Natura ?
Amici e Natura est née il y a 30 ans comme magasin physique traditionnel de nourriture et accessoires pour animaux. Basée à Grosseto, en Italie, elle est connue pour sa longue histoire d'entreprise familiale, devenue ensuite un groupe soudé de 12 personnes.
Comment avez-vous démarré l'e-commerce ?
Pour étendre notre activité au-delà des limites locales, il y a 5 à 6 ans nous avons commencé à tester la vente en ligne sur plusieurs marketplaces comme eBay. Ensuite nous avons développé le canal Amazon, qui a rapidement dépassé tous les autres en ventes.
Aujourd'hui Amici e Natura fait du retail de plus de 8 000 articles, présents à la fois sur le catalogue d'Amazon et sur notre propre site, en vendant à 99 % des accessoires et des aliments pour animaux.
Comment avez-vous évolué sur Amazon ?
L'e-commerce a progressé sans rien forcer. Au début nous portions un colis à la fois à la poste, puis quand nous sommes arrivés à 20-30 colis à la fois nous nous sommes mieux structurés et à partir de là nous appelions le transporteur qui venait charger toutes les commandes avec le camion.
Puis avec le Covid nous avons eu un boom des ventes, parce que les clients ont vraiment compris la commodité de recevoir des colis de 15 kg d'aliments pour animaux directement chez eux, sans devoir les transporter depuis le magasin, et ils ont apprécié les prix avantageux que nous proposons.
Le premier défi : envois et réassorts à la main
Au début le travail était très manuel, il y avait peu d'automatique, nous faisions tout sur des feuilles Excel. Pour terminer tous les envois nous démarrions le matin à 8 h jusqu'au soir à 21-22 h — un vrai désastre !
Pour faire le réassort nous utilisions une feuille Excel et travaillions à la main. Je voyais les ventes en téléchargeant les rapports d'Amazon, je les croisais avec d'autres rapports d'inventaire et ensuite je saisissais les quantités des produits dans Seller Central. Vraiment fastidieux !
Nous n'arrivions pas à gérer la logistique et les réassorts de façon structurée, et bien des fois nous étions à court de produits en entrepôt, sans avoir le temps de les réapprovisionner sur Amazon, arrivant à la redoutée rupture de stock.
Sans ZonWizard : de 8 h à 22 h
chaque jour pour gérer envois et réassorts depuis des feuilles Excel, et nous finissions quand même en rupture de stock.
Avec ZonWizard : -60 % de ruptures de stock
Nous savons quand réassortir la marchandise avec certitude et clarté pour ne pas tomber en rupture. La rupture de stock n'existe tout simplement plus.
Réassort rapide, précis et sur mesure
Nous avons pris ZonWizard précisément pour résoudre le problème de la gestion logistique et du réassort de la marchandise. Depuis que nous utilisons l'Inventory Tool de ZonWizard, nous avons réduit les ruptures de stock de 60 %. Fantastique ! Tous les jours nous recevons les notifications qui nous rappellent de commander la marchandise qui s'épuise, ce qui nous donne un double contrôle.
Une fonction sur mesure pour nous
Nous téléchargeons le rapport d'inventaire de ZonWizard pour faire les réassorts. Je me souviens que je vous avais demandé d'exclure du rapport les produits que nous ne voulions plus charger sur Amazon (pour diverses raisons), et depuis que vous l'avez implémenté, j'évite des formules supplémentaires dans le tableur, ce qui me fait gagner du temps.
De plus, depuis que vous avez ajouté la possibilité de calculer les jours maximum de stock que je veux avoir en entrepôt pour chaque produit, je fais encore moins de calculs : il suffit de paramétrer 30, 60 ou 90 jours de stock en entrepôt et le logiciel fait les calculs pour vous.
Et le cash flow vous remercie aussi, surtout dans un marché retail comme le nôtre, avec beaucoup de concurrents et peu de bénéfice :
ne pas faire de mauvaises dépenses est stratégique, aussi parce qu'un autre concurrent peut apparaître, ou pire encore Amazon qui entre dans la catégorie. Calibrer chaque réassort est fondamental.
Le deuxième défi : comprendre combien nous gagnions vraiment
Une fois les envois et la gestion des commandes structurés, restait le problème de comprendre combien nous gagnions vraiment, quelle marge nous avions de toutes ces commandes. Il n'était pas du tout facile d'évaluer ensemble toutes les dépenses, les retours, les remboursements…
Le chiffre d'affaires était élevé, mais nous ne savions pas combien de profit apportait tout ce flux de marchandises. Je ne pouvais certainement pas faire les calculs des profits à la main, article par article…
Puis via une communauté j'ai connu ZonWizard et de là a commencé la recherche du profit pour Amici e Natura.
Amici e Natura est née avec l'entrepôt traditionnel FBM. La logistique FBA est née il y a environ un an avec mon arrivée, développée avec les produits que nous avions déjà en entrepôt. Ce qui nous manquait, c'était une vue d'ensemble, un tableau de bord comme celui de la Profit Table qui me dit en un coup d'œil ce que nous rapportons de tout ce flux.
Le tournant des marges : -20 % d'assortiment, profit en hausse
Grâce à la Profit Table de ZonWizard, nous avons réussi à écarter certains produits qui n'apportaient pas vraiment de marge et à en ajouter d'autres qui en apportaient davantage. Un tournant ! Nous avons identifié des produits super à forte rotation qui n'apportaient aucun profit.
Dans ce sens, la vue Bilan a été pour nous la clé. Nous avons analysé tous les SKU d'une autre manière, en arrivant à comprendre quels articles apportaient beaucoup ou peu de profit, lesquels même une perte.
Et là, je dois dire que nous nous sommes sentis un peu mal en voyant combien d'articles étaient à perte, ahah ! Mais un monde s'est ouvert à nous !
Nous avons commencé à écarter les produits qui n'apportaient pas de profit, en concentrant de plus en plus notre assortiment sur ceux qui en apportaient. Nous avons réduit notre assortiment de 20 %, en retirant des articles qui n'apportaient pas de profits, tout en maintenant stable la marge de l'activité.
Cela nous a permis de redistribuer la liquidité qui se perdait en réassorts inutiles, sur d'autres produits à forte marginalité. De plus nous avons réduit la complexité de gérer beaucoup d'articles en entrepôt qui tournaient inutilement.
Après 2-3 mois depuis cette optimisation, nous augmentons de façon consistante la marge globale en ajoutant des lignes entières de nouveaux produits. Et depuis que l'alerte des produits à faible marge a été introduite, aucun article sous-performant n'échappe à notre contrôle.
La surprise de la TVA facturée par Amazon
Nous nous sommes retrouvés face à un problème auquel nous n'avions jamais pensé. Nous avons découvert qu'Amazon nous facturait une TVA différente, supérieure à notre TVA d'achat du produit. C'était un gros problème ! Beaucoup d'articles étaient à perte sans raisons opérationnelles apparentes.
Depuis la Profit Table, je vois que pour ces produits à perte, les prix étaient justes, les coûts d'achat étaient justes, la seule chose qui n'allait pas, c'était justement la TVA. Elle avait été facturée à 22 % de TVA sur des produits qui avaient une TVA à 10 % ou pire encore à 4 % !
De là a démarré un travail de mise à jour des taux de TVA sur notre compte Seller Central Amazon pour corriger chaque produit. Maintenant nous avons corrigé presque toute l'Italie, puis nous ferons le reste.
Deuxième découverte amère mais révolutionnaire pour nous !
Une alerte fiscale qui nous a évité une Odyssée
Je ne m'occupe pas directement de la fiscalité. Nous vendons dans presque toute l'Europe, et le seul fait de pouvoir rechercher et contrôler les factures émises par Amazon dans toute l'Europe est déjà une chose importante.
Une autre chose importante qui est arrivée, c'est qu'à un moment donné Amazon, par sa propre erreur, avait stocké de la marchandise dans un pays où nous n'avions pas de numéro de TVA, et pire encore, l'avait aussi vendue ! Va le justifier au fisc… À l'époque, il y a des années, nous ne nous en sommes pas aperçus tout de suite, mais des mois plus tard. Je ne te raconte pas ce que nous avons dû faire pour régler la situation avec le fisc. Une Odyssée.
The Evolution:
- Avant ZonWizard : « Nous avons remarqué des mois plus tard qu'Amazon avait stocké et vendu de la marchandise là où nous n'avions pas de numéro de TVA. Une Odyssée pour régler ça avec le fisc. »
- Avec ZonWizard : « Alerte immédiate pour la marchandise stockée en Espagne. Nous avons prévenu Amazon, qui nous l'a renvoyée sans aucune vente. Cette fois nous nous sommes évité tout le chaos. »
Je ne sais pas comment vous faites, mais c'est magnifique.
Une porte ouverte vers le Royaume-Uni
L'Inventory Tool, c'est là où je travaille le plus ! Je me souviens que je vous avais demandé si l'on pouvait voir d'où arrivent géographiquement les commandes de nos produits.
Depuis que vous avez ajouté la possibilité de voir la provenance des commandes individuelles dans le tableau de bord analytique, nous avons compris qu'il y avait un potentiel énorme pour certains de nos produits sur Amazon UK, qui était toutefois bloqué par des frais d'expédition très élevés qui retombaient sur le consommateur.
Donc nous avons décidé de nous étendre avec certains produits en Angleterre : nous avons ouvert un numéro de TVA, ouvert dédouanement et logistique en Angleterre et hier justement les 7 premières palettes sont arrivées à l'entrepôt.
Nous pouvons dire que nous avons ouvert cette porte grâce à ZonWizard !
Remboursements et feedback : ZonWizard se rembourse tout seul
Quand vous êtes sortis avec le Tool Refunds, nous avons été très contents parce que nous utilisions un autre outil pénible à utiliser et très ambigu. Avec ce Tool, ZonWizard se rembourse largement tout seul.
En faisant les comptes, en y consacrant vraiment peu de temps et avec un temps d'apprentissage nul, j'ai récupéré 400 € entre remboursements pour marchandise perdue, marchandise endommagée ou perdue à l'entrée. Et j'en ai encore beaucoup à traiter.
Et sur les feedback ?
Pour un retailer comme nous, avoir de bons feedback vendeur est extrêmement important. Avant nous utilisions un autre outil. Depuis que la fonction d'envoi automatique des demandes d'avis est disponible, nous l'avons désactivé et nous utilisons uniquement ZonWizard.
Même si je n'ai pas encore configuré les règles de demande de feedback par article, nous recevons encore plus de feedback : il y a eu une augmentation des avis intéressante.
L'avenir d'Amici e Natura
Amici e Natura a toujours envie de grandir. Nous avons commencé à organiser toute la logistique il y a moins d'un an, et il faut sûrement la développer davantage vu les évolutions des derniers mois.
- Marchés hors-UE : nous avons ouvert l'Angleterre et nous lorgnons sur les États-Unis, puisque nous avons compris comment faire avec les dédouanements etc.
- Private label : nous voulons aller sur le private label, sur des niches de marché.
- Marché UE : nous voulons le développer davantage. Le maximum vient d'Allemagne et de France. En Espagne nous n'avons pas de numéro de TVA pour des problèmes de documentation.
- FBA vs FBM : nous faisons en FBM 65 % du chiffre d'affaires (par exemple les aliments pour animaux sont impossibles en FBA) et nous gardons en FBA les produits les plus rentables.
- Nombre de produits : nous sommes intéressés à augmenter le nombre de produits.
Nous avons aussi ouvert une autre société pour faire du FBA, que nous utiliserons uniquement pour ce canal.
Merci Amici e Natura
Merci d'avoir partagé votre histoire.
Voir comment 30 ans d'histoire familiale se sont transformés en une opération e-commerce structurée sur plusieurs marchés est inspirant. Continuez à nous mettre au défi avec des demandes et des idées : c'est souvent de là que naissent les fonctions que tout le monde finit par utiliser.
Merci à vous ! Continuez comme ça, à bientôt !
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