Sempre più sospensioni degli account Amazon: rischi e strategie di prevenzione

Negli ultimi anni i seller di Amazon hanno dovuto affrontare una sfida sempre più preoccupante: le sospensioni dei propri account. Un fenomeno che è in costante aumento e che sta diventando una vera e propria minaccia per le attività commerciali che dipendono da questa piattaforma.

Stando a quanto suggerisce la stessa società, infatti, le sospensioni degli account hanno colpito oltre un terzo dei venditori Amazon (35%) nel 2024, con un’incidenza particolarmente elevata tra le aziende di medie dimensioni con fatturato compreso tra 100.000 e 1 milione di dollari. E non si tratta certamente di un semplice inconveniente temporaneo: è invece una minaccia potenzialmente devastante per attività che magari sono state costruite con anni di impegno e investimenti.

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Lo scenario per un venditore inconsapevole di ciò può essere devastante. Una mattina può infatti trovare un’email che lo avvisa della sospensione del proprio account Amazon. E, in un istante, tutte le inserzioni scompaiono, i fondi vengono congelati e l’intera struttura logistica si blocca completamente. Possono trascorrere settimane, se non mesi, senza alcuna garanzia di essere reintegrato. Le vendite perse, i danni alla reputazione e l’incertezza assoluta possono paralizzare anche le aziende più solide e ben strutturate.

Ebbene, nel 2025 queste sospensioni sono diventate sempre più frequenti, con Amazon che inasprisce costantemente l’applicazione delle proprie politiche. In molti casi, le decisioni iniziali di sospensione vengono prese da algoritmi automatizzati, prima che intervenga qualsiasi revisione umana, aumentando ulteriormente la complessità e l’imprevedibilità del processo.

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Il giro di vite sulla documentazione della catena di approvvigionamento

Nel corso del 2024 Amazon ha intensificato notevolmente i controlli nei confronti dei venditori, con particolare attenzione ai rivenditori di terze parti. I tassi di sospensione sono aumentati drasticamente, con un numero crescente di venditori che non riesce più a superare le verifiche video e i controlli di autenticità, nonostante presentino fatture e riferimenti ai siti web dei fornitori che in passato erano considerati sufficienti.

I criteri di Amazon per la convalida della catena di approvvigionamento sono cambiati in modo significativo, spesso senza preavvisi espliciti. E hanno lasciato molti rivenditori con ricorsi respinti e account congelati. Una tendenza che riflette un cambiamento più ampio nell’approccio di Amazon verso l’attività dei rivenditori. La piattaforma adotta infatti una linea sempre più rigida, eliminando effettivamente i venditori la cui documentazione non soddisfa i nuovi standard interni, anche quando gli stessi documenti erano stati accettati senza problemi in passato.

La documentazione ora richiesta per evitare sospensioni include elementi molto più dettagliati rispetto al passato. Si pensi a:

• fatture provenienti da distributori autorizzati e facilmente verificabili

• lettere di autorizzazione (LOA) direttamente dal proprietario del marchio

• una completa tracciabilità documentale che colleghi chiaramente il fornitore al marchio originale

• siti web dei fornitori che dimostrino in modo inequivocabile la legittimità delle operazioni commerciali.

I venditori che si affidano a grossisti generici, distributori di liquidazione o pratiche di arbitraggio online sono particolarmente vulnerabili in questo nuovo contesto. E, sorprendentemente, anche fornitori precedentemente approvati da Amazon vengono ora segnalati come problematici, e i ricorsi presentati senza una lettera di autorizzazione vengono sistematicamente respinti.

La lotta contro la manipolazione delle recensioni

Un altro fronte caldo nella battaglia per la conformità su Amazon riguarda le recensioni dei prodotti. I venditori stanno affrontando un’ondata di minacce di sospensione legate a pratiche considerate manipolative del sistema di recensioni, con Amazon che ora consente di presentare un piano d’azione correttivo prima di procedere con la sospensione immediata. Un cambiamento che segnala una fase di applicazione più aggressiva delle regole, in cui qualsiasi comportamento ritenuto manipolativo, intenzionale o meno, viene sottoposto a un esame più attento che mai.

Le pratiche più comunemente segnalate come violazioni sono numerose. Tra di esse:

• l’acquisto o l’incentivazione di recensioni false

• il pagamento per la rimozione di recensioni negative

• l’offerta di prodotti gratuiti in cambio di recensioni positive

• il coordinamento della pubblicazione di recensioni attraverso servizi di terze parti

• la pubblicazione di recensioni da account di acquirenti correlati o controllati dal venditore stesso.

Con l’inasprimento dei controlli, i venditori devono dunque evitare scrupolosamente qualsiasi forma di manipolazione e sottoporre a revisione le proprie strategie di marketing per garantire la piena conformità.

Capire quali metriche influenzano la salute dell’account

Il dashboard sulla salute dell’account di Amazon offre ai venditori una panoramica delle proprie metriche di performance, ma è importante sottolineare che anche una singola violazione può mettere a repentaglio un’intera attività commerciale, mentre infrazioni multiple, specialmente se non affrontate tempestivamente, portano spesso a severe penalità, che vanno dalla rimozione dei prodotti alla sospensione completa dell’account. È pertanto fondamentale comprendere quali sono le principali violazioni che possono mettere a rischio la posizione di un venditore.

Tra le violazioni più gravi troviamo:

• la vendita di prodotti contraffatti o non autentici, ovvero articoli commercializzati senza l’autorizzazione del marchio o senza una documentazione valida

• violazioni delle politiche di inserzione, particolarmente serie in categorie come integratori alimentari o elettronica

• violazioni della proprietà intellettuale, come l’uso improprio di marchi, copyright o brevetti

• manipolazione delle recensioni attraverso tattiche disoneste

• metriche di performance insufficienti, come alti tassi di cancellazione, spedizioni in ritardo o tassi di difettosità degli ordini

• supporto clienti inadeguato, con risposte tardive o non professionali alle preoccupazioni degli acquirenti.

Il tasso di difettosità degli ordini rimane per esempio una delle metriche di performance più critiche utilizzate da Amazon per valutare l’affidabilità di un venditore. E non è un caso che i venditori che inseguono prodotti a basso costo da piattaforme come Alibaba o Temu spesso registrano un picco nell’ODR a causa di problemi di qualità, che portano a recensioni negative e richieste di rimborso.

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Strategie preventive per le sospensioni e conformità proattiva

Le misure proattive e una profonda comprensione delle politiche di Amazon sono elementi fondamentali per i venditori che mirano a prevenire la sospensione dell’account. Ricordiamo infatti che Amazon aggiorna frequentemente le proprie politiche, richiedendo ora ai venditori in determinate categorie, come giocattoli e bellezza, di presentare documenti di conformità prima di poter inserire i prodotti, aumentando così il rischio di ritardi nelle inserzioni e problemi di account per chi non è adeguatamente preparato.

I venditori devono utilizzare fornitori terzi approvati per documenti come i Certificati di Analisi. Sebbene Amazon non nomini esplicitamente un partner preferito, l’utilizzo delle opzioni elencate dalla piattaforma può migliorare significativamente i tassi di approvazione.

La piattaforma ha anche innalzato il requisito del tasso di consegna puntuale per i venditori FBM dal 90% al 95%. Il cambiamento, evidentemente, esercita una pressione aggiuntiva sulle operazioni di Fulfilled by Merchant, dove qualsiasi ritardo nella spedizione potrebbe comportare penalità o sospensione.

Per proteggersi efficacemente, i venditori dovrebbero pertanto:

• ottenere lettere di autorizzazione direttamente dai marchi

• verificare accuratamente i fornitori e monitorare la presenza di venditori non autorizzati

• supervisionare personalmente l’approvvigionamento invece di affidarsi completamente ad assistenti virtuali

• trattare la vendita su Amazon come un’attività commerciale attiva che richiede attenzione continua.

Come recuperare un account oggetto di sospensioni

Quando si verifica una sospensione, Amazon ha politiche rigide e le richieste emotive generalmente non producono risultati positivi. Ciò che conta davvero è un Piano d’Azione chiaro, ben strutturato e supportato da un’adeguata documentazione, elemento essenziale per recuperare rapidamente i privilegi di vendita ed evitare tempi di inattività prolungati.

Il processo di appello efficace segue diversi passaggi fondamentali. Innanzitutto, è necessario leggere attentamente l’avviso di sospensione per comprendere il motivo specifico che ha portato al blocco dell’account. Successivamente, occorre identificare e risolvere il problema sottostante, diagnosticando la causa principale e implementando le necessarie correzioni.

La fase successiva prevede la stesura di un piano d’azione strutturato in tre parti principali:

• una breve spiegazione del problema identificato

• un dettaglio delle misure correttive adottate per risolvere la situazione

• se necessario, l’inclusione di documentazione di supporto che dimostri la validità e l’efficacia delle azioni intraprese.

Una volta completato, il ricorso deve essere inviato attraverso Seller Central, accedendo alla sezione delle notifiche sulle prestazioni, allegando il piano di azione e procedendo con l’invio formale. Generalmente, è possibile aspettarsi una risposta entro 7 giorni lavorativi. In caso di ritardo oltre questo termine, è consigliabile effettuare un follow-up inviando una comunicazione via e-mail.

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I rischi degli approcci semplicistici e delle scorciatoie

Nel mercato della formazione per venditori Amazon, è importante sottolineare i rischi associati ai corsi online che promettono successo rapido e senza sforzo sulla piattaforma. Molti di questi programmi inducono in errore gli aspiranti venditori. Omettono infatti passaggi critici. O, magari, promuovono strategie obsolete o non conformi che possono portare a violazioni e sospensioni.

Si consideri infine che le politiche Amazon sono in continua evoluzione, con standard di conformità sempre più rigorosi. Ai seller è dunque richiesto di adottare un approccio proattivo alla conformità. Occorre in particolare:

• investire nella qualità dei prodotti
• verificare i fornitori 
• controllare la documentazione della catena di approvvigionamento.

Ricordiamo ancora una volta: la prevenzione rimane la strategia più efficace. D’altronde, è molto più semplice mantenere un account in buona salute che recuperarne uno sospeso!