In che modo i seller Amazon possono reagire ai dazi USA? Guida strategica per venditori europei

Con l’introduzione dei dazi USA, il commercio internazionale sta vivendo una situazione con pochi precedenti per i seller europei che vendono negli Stati Uniti attraverso Amazon.

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I dazi imposti dall’amministrazione Trump hanno infatti raggiunto livelli elevati, che partono da una tariffa base del 10% applicata a quasi tutte le importazioni negli States, per arrivare a soglie ancora più rigide.

Ne deriva che la pressione sui margini è diventata insostenibile per molti business model tradizionali. Un prodotto che prima costava 10 dollari in import ora può costare tra i 12 e i 15 dollari, escludendo spedizione e commissioni Amazon. Non è certo un incremento marginale, bensì un vero attacco alla sostenibilità di intere linee di prodotto.

Amazon stessa sta monitorando attivamente l’impatto sui seller. E non è un caso che abbia inviato delle e-mail per valutare come i dazi stiano influenzando le strategie di sourcing, pricing e logistica. Un’attenzione che, ancora una volta, dimostra come la piattaforma sia consapevole della gravità della situazione e delle potenziali conseguenze sulla competitività del marketplace.

Ma in che modo i seller Amazon europei possono reagire davanti a queste nuove sfide?

Abbiamo provato a fare il punto delle diverse alternative a disposizione.

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Strategie di fornitura: Cina e non solo

La prima strategia che molti operatori stanno perseguendo è quella di rivedere le proprie catene di fornitura, con una diversificazione divenuta in alcuni casi una necessità. Diversi seller stanno già costruendo supply chain modulari che combinano componenti da diversi Paesi per ottimizzare costi e rischi. Vietnam, India, Messico e Turchia sono da tempo alternative valide alla Cina, ognuna con specifici vantaggi competitivi.

Il Vietnam, per esempio, è ben posizionato come il nuovo hub manifatturiero per prodotti elettronici e tessili. Offre inoltre un buon equilibrio tra costi di produzione e stabilità politica. India, Messico e Turchia si stanno consolidando come centri manifatturieri con prezzi competitivi. L’Europa dell’Est offre invece opportunità per prodotti di alta qualità con tempi di consegna ridotti.

In questo ambito, la produzione ibrida è una strategia potenzialmente molto intelligente. Importare componenti dalla Cina e assemblarli in Paesi con tariffe più basse come il Messico o il Vietnam può ridurre significativamente l’impatto dei dazi mantenendo l’efficienza produttiva.

In tutto ciò, i tempi di transizione rimangono fondamentali. La costruzione di nuove relazioni con fornitori, la verifica della qualità produttiva e la ristrutturazione della logistica richiedono tempo e investimenti significativi. Meglio pertanto non aspettarsi risultati immediati anche se è comunque bene iniziare subito il processo di diversificazione, se questo è ritenuto il percorso più utile.

Naturalmente, è bene non perdere di vista l’aspetto qualitativo. La revisione della catena di fornitura, privilegiando mercati con costi più bassi, non deve certamente vanificare la bontà della propria proposta originaria ma, anzi, deve essere la giusta opportunità per migliorarla ulteriormente.

La consulenza doganale per usare i giusti codici

Un altro aspetto spesso sottovalutato è la necessità di ricorrere alla corretta classificazione dei prodotti, elemento che può fare la differenza tra profitto e perdita. Un singolo prodotto può infatti spesso rientrare in più codici a seconda di come viene descritto, e una piccola modifica nella formulazione può ridurre l’onere tariffario del 20-40%.

Ecco perché investire in una consulenza doganale professionale è essenziale. Lavorare con i consulenti doganali può portare a riclassificazioni che riducono drasticamente le tariffe applicate. Insomma, un investimento che si ripaga rapidamente attraverso i risparmi ottenuti.

In ciò, è sempre bene conservare la documentazione accurata. Con Amazon che richiede sempre maggiore precisione nella classificazione dei prodotti, errori o imprecisioni possono portare a ritardi costosi, respingimenti delle spedizioni e potenziali sanzioni. Ogni dettaglio nella descrizione del prodotto deve essere strategicamente pensato per ottimizzare la classificazione tariffaria.

Strategie di prezzo: un approccio graduale

Arriviamo così alle strategie di prezzo, tra le più facilmente rivedibili da parte dei seller. Aumentare i prezzi – come da tentazione – non è sempre la risposta giusta. Su Amazon, prezzi più alti possono escluderci dalla Buy Box, riducendo drasticamente visibilità e velocità di vendita. L’obiettivo è dunque quello di trovare il giusto equilibrio tra marginalità e competitività.

In questo ambito, l’approccio graduale funziona di norma meglio. Invece di aumenti drastici, è preferibile implementate incrementi del 2-5% testando costantemente performance della Buy Box e tassi di conversione. Giustifica gli aumenti con miglioramenti al prodotto, valore del brand o la possibilità di conferire al cliente un’esperienza superiore.

Ecco, pertanto, che la differenziazione del prodotto diventa fondamentale. Se il tuo prodotto appare identico a ogni altra opzione su Amazon, non hai potere di pricing. E quando i dazi si faranno sentire, i margini svaniranno perché non potrai aumentare i prezzi senza perdere vendite.

Lavora sul bundling strategico e sul packaging ottimizzato possono aiutarti a distribuire i costi fissi su un valore di vendita più alto. In alcuni casi, puoi abbinare un prodotto da 20 euro con uno complementare da 10 euro e venderli a 35 dollari con un nuovo packaging che per migliorare il margine assorbendo l’impatto delle tariffe.

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Gestione avanzata dell’inventario

A complicare il tutto, ci sono le nuove limitazioni di Amazon. Negli USA il marketplace applica un limite di 90 giorni di inventario per ASIN nei centri di fulfillment, basato sui days of supply calcolati sulle vendite degli ultimi 7-14 giorni. Un sistema che spesso però non riflette restocks recenti o lanci di prodotti.

In questo scenario, la pianificazione dell’inventario richiede maggiore sofisticazione. Con tariffe che cambiano frequentemente e limitazioni di stoccaggio più severe, dovrai curare meglio il bilanciamento dei carry cost, i rischi di stockout e l’ottimizzazione del cash flow.

Ottimizzazione della conversione: come massimizzare ogni visitatore

Quando i costi aumentano, ogni visitatore diventa ancora più prezioso. Non ci si può infatti più permettere di perdere potenziali clienti a causa di pagine poco convincenti o descrizioni confuse. Occorre invece trasformare più visitatori in acquirenti, lavorando su quello che già si ha a disposizione.

Il tuo percorso in tal seno non può che iniziare dalle descrizioni dei prodotti. Il titolo deve comunicare immediatamente il valore: cosa fa il prodotto e perché dovrebbe interessare al cliente. Quando scrivi i dettagli, meglio pensare ai problemi che il prodotto risolve piuttosto che alle sue caratteristiche tecniche. Un cliente non compra “Bluetooth 5.0”. Piuttosto, compra una “connessione stabile senza interruzioni”! Ogni parola deve insomma avvicinare il lettore alla decisione di acquisto.

Anche le immagini devono lavorare in modo integrato con il testo per creare fiducia. Foto nitide e ben illuminate sono essenziali per trasmettere chiarezza e una percezione di affidabilità. Ma quello che fa davvero la differenza è mostrare il prodotto in azione, sfruttando le immagini successive a quella principale. I clienti devono immaginare di usare la soluzione che proponi nella loro vita quotidiana. Un video – d’altronde – può spiegare in pochi secondi quello che richiederebbe paragrafi di testo.

Infine, è bene ricordare che la pagina del prodotto diventa lo spazio per costruire credibilità:

• raccontare la storia del brand
• confrontare le caratteristiche con quelle dei concorrenti
• dimostrate perché siamo la scelta migliore.

Rinegoziazione con i fornitori

I dazi hanno cambiato le regole del gioco e hanno creato un’opportunità che prima non esisteva. Molti fornitori vedono diminuire gli ordini dagli Stati Uniti e sanno che l’incertezza del mercato potrebbe ridurre ulteriormente la domanda. Una situazione che, però, paradossalmente, può metterti in una posizione di vantaggio nelle trattative.

L’approccio migliore è presentare la situazione in atto come una sfida condivisa da risolvere insieme. Spiegare ai propri fornitori che i dazi stanno comprimendo i margini e rendendo più difficili le decisioni sui volumi futuri. Si tratta, dunque, di trovare una soluzione che funzioni per entrambi. I fornitori potrebbero assorbire parte del costo aggiuntivo in cambio di ordini più consistenti o di una collaborazione a lungo termine più stabile.

Se ridurre il prezzo unitario non è possibile, si possono esplorare altre strade per diminuire i costi totali. Condizioni di pagamento più favorevoli danno più liquidità, un packaging migliorato riduce i danni durante il trasporto, e tempi di produzione più rapidi permettono di reagire meglio alle variazioni della domanda.

Nel frattempo, si possono ottenere preventivi da fornitori alternativi, sia in Cina che altrove. Anche se non si ha effettiva intenzione di cambiare, avere delle alternative concrete rafforza la propria credibilità al tavolo delle trattative e dà la sicurezza di poter prendere decisioni basate su opzioni reali, non su speranze.

Advertising intelligente in tempi di crisi

Quando i costi aumentano, la tentazione di tagliare gli investimenti in pubblicità è forte. Tuttavia, è anche uno degli errori più costosi che si possono commettere. La pubblicità non è solo una spesa. È il carburante che mantiene visibile il prodotto e alimenta le vendite. Ridurla drasticamente significa pertanto entrare in una spirale pericolosa dove meno visibilità può portare a classifiche più basse, che a loro volta generano ancora meno vendite.

Il segreto non è certo spendere meno, ma spendere meglio. Bisogna dunque diventare ancora più specifici nell’analisi delle campagne, eliminando le parole chiave che portano clic ma non vendite, riducendo la spesa su tutto ciò che non genera profitto reale, e concentrare ogni euro sui canali e le strategie che dimostrano risultati concreti. L’obiettivo non è più generare il massimo volume possibile, ma il massimo profitto per ogni euro investito.

È qui entra in gioco un elemento spesso trascurato: il miglioramento delle pagine prodotto, che amplifica l’efficacia di ogni euro pubblicitario. Quando la scheda prodotto converte meglio, ogni visitatore che arriva tramite pubblicità ha più probabilità di comprare. Con lo stesso budget pubblicitario si possono dunque generare più vendite, creando un circolo virtuoso dove l’investimento in ottimizzazione si ripaga moltiplicando l’efficacia della spesa pubblicitaria.

>>> Leggi anche la nostra guida Gestione inventario Amazon: guida all’ottimizzazione del magazzino <<<

Espansione nei marketplace internazionali

Nel momento in cui i dazi americani iniziano a erodere margini, guardare oltre i confini nazionali può essere una strada conveniente. Altri mercati potrebbero infatti offrire condizioni più favorevoli, con dazi meno pesanti o una concorrenza meno agguerrita. Insomma, consentono di recuperare la redditività perduta negli Stati Uniti.

Per chi opera già negli USA, Canada e Messico sono il primo passo naturale grazie al programma North America Remote Fulfillment di Amazon, che semplifica notevolmente l’ingresso. L’Unione Europea offre un potenziale ancora maggiore. Mercati maturi come Germania, Francia, Italia e Spagna, oltre al Regno Unito, rappresentano milioni di consumatori pronti ad acquistare prodotti che potrebbero essere saturi o troppo competitivi nel mercato americano.

Altri mercati internazionali come Australia, Giappone ed Emirati Arabi potrebbero sembrare più piccoli, ma spesso nascondono nicchie meno affollate dove è più facile emergere e costruire una presenza significativa. Peraltro, uno dei vantaggi di questi mercati emergenti è che spesso permettono di testare strategie e affinare l’offerta prima di affrontare la competizione più intensa dei mercati principali.

In altri termini, l’espansione globale è diventata una strategia di sopravvivenza perché diversifica il rischio. Quando un mercato diventa difficile, altri possono compensare le perdite e spesso diventare il trampolino per una crescita che supera quella che avreste mai raggiunto restando in un solo Paese.

Costruzione di brand a prova di dazio

Mentre molti venditori si concentrano solo sui numeri e sui costi, chi costruisce un brand forte ha un vantaggio cruciale. Ovvero, che i clienti fedeli sono disposti a pagare di più per prodotti che percepiscono come superiori. Il margine aggiuntivo diventa il cuscinetto che permette di assorbire gli aumenti legati ai dazi senza dover sacrificare la redditività o perdere competitività sul prezzo.

La differenziazione non nasce per caso. Si sviluppa invece attraverso una strategia coerente che tocca ogni punto di contatto con il cliente, come

• il packaging che ricevono a casa
• le descrizioni che leggono online
• il modo in cui si risolvono i loro problemi.

Ogni elemento deve essere orientato verso un obiettivo comune: raccontare in modo convincente chi siamo e perché meritiamo di essere scelti rispetto ai concorrenti. E per questo non on basta avere un prodotto buono. Bisogna che i clienti capiscano immediatamente perché siamo la scelta giusta per loro.

Il segreto è identificare cosa rende davvero speciale la nostra offerta. Potrebbe essere un design più elegante, una funzionalità che risolve un problema specifico, materiali di qualità superiore, o semplicemente un’esperienza d’acquisto più piacevole. L’importante è che questa differenza sia evidente e importante per i clienti target. Quando si riesce a comunicare questo valore in modo chiaro e consistente, i dazi diventano un problema solo dei concorrenti che competono solo sul prezzo.

Gestione finanziaria e operativa

Quando arrivano shock esterni come i dazi, spesso la differenza tra chi sopravvive e chi chiude si riduce a quanto sono solide le fondamenta dell’azienda. Ecco perché bisogna conoscere alla perfezione i numeri. Ovvero, quanto costa davvero ogni prodotto una volta arrivato a destinazione. Quali sono i margini reali. Quanto velocemente ruota l’inventario. E, ancora, come gira il denaro dentro e fuori dall’azienda.

Dazi più alti significano infatti che ogni ordine di inventario costerà di più, legando maggiori quantità di capitale nelle merci. Allo stesso tempo, se le vendite rallentano a causa dei prezzi più alti, quel denaro rimane bloccato più a lungo. Avere riserve di cassa sufficienti o accesso a credito affidabile significa pertanto riuscire a operare quando i margini si restringono.

Parallelamente, ogni inefficienza operativa che prima ci si poteva permettere ora diventa un peso. Inventario in eccesso significa capitale immobilizzato inutilmente. Costi di spedizione non ottimizzati erodono ulteriormente i margini. Processi inefficienti sprecano risorse preziose. Occorre invece mantenere operazioni snelle, in cui ogni euro investito lavora al massimo delle sue possibilità, creando quella flessibilità che permette di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.

Monitoraggio e adattamento continuo

La situazione dei dazi potrebbe cambiare ancora. E quello che oggi sembra una insormontabile potrebbe trasformarsi domani in un’opportunità o semplicemente dissolversi. Le politiche commerciali sono notoriamente volatili e spesso influenzate da negoziati in corso, pressioni politiche e cambiamenti nelle relazioni internazionali. Reagire troppo in fretta a ogni annuncio può portare a prendere decisioni che ci si pentirà di aver assunto.

Invece di correre a modificare i prezzi al primo accenno di nuovi dazi, si può usare questo periodo di incertezza per rafforzare le posizioni. È il momento ideale per sedersi al tavolo con i fornitori e negoziare condizioni migliori, quando anche loro sono preoccupati per il futuro degli ordini. Ci si può dunque concentrare su come ridurre i costi reali di produzione e trasporto piuttosto che scaricare automaticamente ogni aumento sui clienti, che potrebbero semplicemente andarsene.

Si pensi a questa fase come a un test di resistenza per la propria attività. I dazi hanno il potere di mettere a nudo le debolezze. Margini troppo sottili, dipendenza eccessiva da un singolo mercato, processi inefficienti che funzionavano solo quando tutto andava liscio. Ma allo stesso tempo, creano opportunità per chi è abbastanza flessibile da adattarsi. Mentre i concorrenti più rigidi lottano o abbandonano il campo, possiamo guadagnare quote di mercato e uscire dalla crisi più forti di prima.

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Pianificazione a lungo termine

Chi riuscirà non solo a sopravvivere ma a prosperare in questo periodo, sarà chi riesce a vedere oltre la crisi immediata e a cogliere le opportunità che si stanno creando. Mentre molti seller si concentrano sui problemi, infatti, i più lungimiranti stanno usando questa fase per diversificare le loro fonti di reddito, espandersi in nuovi mercati e costruire fondamenta più solide per il futuro. La differenza sta nell’approccio. Invece di reagire emotivamente, sviluppano piani strategici basati su dati reali e costruiscono partnership che li rendono più forti.

Quello che stiamo vivendo è essenzialmente un processo di selezione accelerato. I dazi stanno facendo emergere rapidamente tutte le debolezze che prima rimanevano nascoste. Chi ha sempre fatto affidamento su margini risicati, forniture di bassa qualità o prodotti indistinguibili dalla massa ora si trova in difficoltà. Ma questo significa anche che c’è più spazio per chi è preparato ad adattarsi e a investire nella propria resilienza.

Il mercato che emergerà da questa fase sarà inevitabilmente diverso, ma anche pieno di opportunità per chi avrà saputo trasformarsi. Le aziende che usano questo momento per snellire le operazioni, migliorare l’efficienza e costruire proposte di valore più solide si ritroveranno in una posizione di vantaggio sia nei mercati di casa che in quelli internazionali. Il cambiamento può fare paura, ma porta sempre con sé la possibilità di crescere e diventare più forti di quanto si fosse mai immaginato.

La tabella con tutte le strategie da adottare

AREA STRATEGICA	STRATEGIE SPECIFICHE	VANTAGGI	CONSIDERAZIONI
🌍 Diversificazione Fornitori	• Spostamento da Cina verso Vietnam, India, Messico, Turchia • Produzione ibrida (componenti dalla Cina + assemblaggio in paesi a dazi bassi • Supply chain modulari con fornitori multipli	• Riduzione impatto dazi • Minor rischio geopolitico • Maggiore flessibilità	• Tempi di transizione lunghi • Investimenti iniziali elevati • Necessità verifica qualità
📋 Classificazione Doganale	• Consulenza doganale professionale • Ottimizzazione codici prodotto • Documentazione accurata • Riclassificazione strategica	• Riduzione tariffe 20-40% • ROI rapido • Conformità Amazon	• Costo consulenza • Complessità normativa • Rischio sanzioni se errata
💰 Strategie di Prezzo	• Aumenti graduali (2-5%) • Test performance Buy Box • Bundling strategico • Differenziazione prodotto	• Mantenimento competitività • Assorbimento costi dazi • Maggiori margini	• Rischio perdita Buy Box • Necessità monitoraggio continuo • Equilibrio delicato
📦 Gestione Inventario	• Pianificazione sofisticata (limite 90 giorni Amazon) • Bilanciamento carry cost • Ottimizzazione cash flow • Inventory lean	• Riduzione costi stoccaggio • Migliore rotazione • Meno capitale immobilizzato	• Rischio stockout • Complessità gestionale • Limitazioni Amazon
🎯 Ottimizzazione Conversioni	• Copy chirurgico delle listing • Immagini di alta qualità • A+ Content investimento obbligatorio • Video esplicativi	• Massimizzazione valore traffico • Migliori margini per vendita • Competitività superiore	• Investimento tempo/risorse • Competenze specialistiche • Monitoraggio performance
🤝 Rinegoziazione Fornitori	• Partnership strategiche • Condizioni di pagamento migliori • Ordini più grandi per prezzi migliori • Preventivi multipli come leva	• Riduzione costi unitari • Migliori condizioni • Relazioni rafforzate	• Possibile resistenza fornitori • Necessità volumi garantiti • Tempo per negoziazioni
📢 Advertising Intelligente	• Audit campagne esistenti • Focus su keyword convertenti • Efficienza vs volume • ROI-driven spending	• Mantenimento visibilità • Migliore efficienza budget • Ranking mantenuto	• Rischio riduzione traffico • Necessità expertise • Monitoraggio costante
🌐 Espansione Internazionale	• Canada/Messico (NARF) • UE (UK, DE, FR, IT, ES) • Australia, Giappone, UAE • Diversificazione geografica	• Nuovi mercati • Riduzione dipendenza USA • Crescita potenziale	• Investimenti iniziali • Complessità normative • Curve apprendimento
🏷️ Brand Building	• Differenziazione attraverso branding • Sviluppo prodotto unico • Storytelling coerente • Premium pricing capacity	• Resistenza pressioni prezzo • Fedeltà clienti • Margini superiori	• Investimenti marketing • Tempo per costruzione • Competenze branding
💼 Gestione Finanziaria	• Riserve cassa adeguate • Monitoraggio KPI critici • Operazioni lean • Gestione cash flow	• Resilienza shock esterni • Capacità adattamento • Stabilità operativa	• Necessità capitale • Disciplina finanziaria • Controlli rigorosi
📊 Monitoraggio Continuo	• Tracking politiche tariffarie • Adattamento strategico • Test di stress business • Pianificazione scenario	• Adattamento tempestivo • Decisioni data-driven • Anticipazione cambiamenti	• Risorse dedicate • Complessità informazioni • Necessità expertise