Il settore delle vendite online sta attraversando una nuova trasformazione di cui molti venditori Amazon si sono già resi conto. La ricerca tradizionale basata sui clic sta infatti gradualmente cedendo il passo alle risposte dirette generate dall’intelligenza artificiale. E, in fondo, si sta già creando quello che gli esperti definivano fino a non troppi mesi fa il fenomeno delle “zero-click searches”. Un cambiamento che non è solamente il risultato dell’innovazione tecnologica in atto. Piuttosto, è qualcosa che sta contribuendo a ridefinire completamente il modo in cui i consumatori scoprono e acquistano prodotti online.
Ad oggi, per esempio, oltre il 27% delle ricerche su Google negli Stati Uniti termina senza alcun clic. Gli utenti ottengono infatti le risposte che cercano direttamente dalle pagine dei risultati o dai riepiloghi generati dall’intelligenza artificiale. Il dato, in crescita costante del 3% anno su anno, rappresenta un campanello d’allarme per tutti i venditori che basano le loro strategie esclusivamente sulla visibilità organica tradizionale. Per i seller Amazon, questo significa che la competizione non si gioca più solo all’interno della piattaforma. Inizia invece molto prima, nel momento stesso in cui un potenziale cliente formula una domanda.
La nuova sfida è particolarmente complessa. Gli algoritmi di intelligenza artificiale non si limitano infatti a indicizzare i contenuti, ma li interpretano, li sintetizzano e li presentano in formati completamente nuovi.
E così, le citazioni stanno in parte sostituendo i clic come metrica principale di visibilità. E, di conseguenza, stanno trasformando le vecchie regole del gioco per chi vende online. I venditori Amazon che non si adattano a questa nuova realtà rischiano di diventare invisibili proprio nel momento in cui la domanda per i loro prodotti potrebbe essere più alta. Ma cosa fare?
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Perché i venditori Amazon devono rivedere le loro strategie di visibilità
Amazon è certamente una delle piattaforme più importanti per le vendite online. Tuttavia, la sua efficacia dipende sempre più dalla capacità dei venditori di intercettare i clienti prima che questi arrivino sulla piattaforma.
Il problema fondamentale è che molti seller si concentrano esclusivamente sull’ottimizzazione interna ad Amazon. Trascurano invece il fatto che il processo di scoperta del prodotto inizia spesso molto prima, attraverso ricerche vocali, chatbot IA e assistenti virtuali.
Quando un consumatore chiede a ChatGPT, Gemini o Alexa quale sia il miglior prodotto per le sue esigenze, questi sistemi attingono da un vasto ecosistema di informazioni che non si limita di certo alle sole schede prodotto di Amazon, bensì da
- recensioni indipendenti
- articoli specializzati
- confronti editoriali
- menzioni sui social media
che pesano molto più di quanto molti venditori immaginino nel determinare quali prodotti vengono suggeriti dall’intelligenza artificiale.
Ora, il paradosso evidente è che molti venditori Amazon investono migliaia di euro in pubblicità pay-per-click sulla piattaforma, ma non dedicano risorse sufficienti alla costruzione di una presenza digitale che possa essere riconosciuta e citata dai sistemi IA. Essere il prodotto più venduto su Amazon non serve a nulla se l’intelligenza artificiale non sa della tua esistenza. O, peggio ancora, se associa il tuo brand a informazioni frammentarie o contraddittorie.
Ecco dunque che la competizione si gioca ora su un terreno molto più ampio. Un contesto in cui la credibilità del brand, la coerenza delle informazioni e la presenza su canali diversificati diventano fattori determinanti per essere inclusi nelle raccomandazioni generate automaticamente.
Solo i venditori che comprendono questa dinamica hanno l’opportunità di creare un vantaggio competitivo duraturo. Quelli che la ignorano, invece, rischiano di vedere erodere progressivamente la loro quota di mercato.
Costruire la propria autorevolezza fuori da Amazon
La costruzione dell’autorevolezza online richiede un approccio che non può certamente essere limitato al solo mondo Amazon. I sistemi di intelligenza artificiale valutano infatti la credibilità di un brand basandosi su segnali provenienti da molteplici fonti, creando quello che potremmo definire un “indice di fiducia digitale” che influenza direttamente le raccomandazioni automatiche.
Il primo pilastro di questa strategia è la creazione di contenuti autorevoli che rispondano direttamente alle domande dei consumatori. Non più sole descrizioni prodotto ottimizzate per i motori di ricerca. Bensì, sviluppare guide approfondite, comparazioni dettagliate e contenuti educativi che posizionino il brand come esperto nel suo settore. I contenuti devono essere strutturati in modo che i sistemi IA possano facilmente estrarli e citarli quando gli utenti fanno domande pertinenti.
Anche la diversificazione della presenza online diventa centrale per costruire questa autorevolezza. Un brand che appare solo su Amazon risulta monodimensionale agli occhi dell’intelligenza artificiale. Di contro, un brand presente su siti specializzati, blog di settore, canali social e piattaforme di recensioni indipendenti acquisisce una credibilità multidimensionale. Una presenza distribuita che deve essere evidentemente coerente nel messaggio ma adattata alle specificità di ogni canale.
In questo scenario, le collaborazioni con influencer e esperti del settore assumono un valore strategico completamente nuovo. L’obiettivo non è certo solo quello di ottenere visibilità temporanea. Piuttosto creare menzioni durature che entrino nel database di conoscenza dell’intelligenza artificiale. Una recensione dettagliata di un esperto riconosciuto può continuare a generare citazioni IA per anni, amplificando enormemente il ritorno dell’investimento rispetto alle tradizionali campagne pubblicitarie.
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La forza delle recensioni e delle citazioni
Le recensioni indipendenti sono oggi uno degli asset più preziosi per un venditore Amazon. E probabilmente lo sono molto più di quanto la maggior parte dei seller comprenda. Se infatti tradizionalmente si pensava alle recensioni come a un fattore di conversione per chi aveva già trovato il prodotto, ora esse fungono da ponte fondamentale tra la ricerca iniziale del consumatore e la scoperta del prodotto stesso.
Di fatto, quando un sistema di intelligenza artificiale deve rispondere a una domanda come
“qual è il miglior aspirapolvere per peli di animali“
non attinge solo dalle descrizioni dei produttori, ma soprattutto da recensioni dettagliate, test comparativi e opinioni di utilizzatori reali. Ecco dunque che una singola recensione approfondita su un sito autorevole può generare più visibilità di centinaia di recensioni superficiali su Amazon. Fornisce infatti il tipo di contenuto ricco e contestualizzato che i sistemi IA privilegiano nelle loro citazioni.
Per i seller di Amazon, l’obiettivo è quello di stimolare la creazione di questo tipo di contenuto senza violare le politiche della piattaforma o compromettere l’autenticità delle recensioni. Si deve pertanto agire con un approccio sofisticato. Un modello che combina eccellenza del prodotto, servizio clienti impeccabile e strategie di outreach mirate verso blogger, giornalisti e influencer del settore.
La gestione proattiva della reputazione online diventa quindi una competenza core per i venditori Amazon moderni. Non ci si deve dunque più limitare a rispondere alle sole recensioni negative. Bensì, creare un ecosistema di contenuti positivi e informativi che rafforzino costantemente la percezione del brand. Un ecosistema che deve essere abbastanza ricco e diversificato da fornire ai sistemi IA multiple fonti da cui attingere quando devono formulare raccomandazioni.
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Le tecniche di ottimizzazione per l’AI
Ai seller è dunque richiesto di lavorare per l’ottimizzazione per i sistemi di intelligenza artificiale, adottando un approccio tecnico completamente diverso rispetto alla SEO tradizionale. Mentre i motori di ricerca classici si basano principalmente su parole chiave e link, infatti, i sistemi IA analizzano il contenuto in modo semantico. Cercano dunque di comprendere il significato e il contesto, piuttosto che limitarsi a identificare corrispondenze esatte.
Il primo elemento tecnico fondamentale è la strutturazione dei dati attraverso schema markup avanzati. I venditori Amazon che gestiscono anche siti web esterni o collaborano con partner editoriali devono assicurarsi che tutte le informazioni sui loro prodotti siano codificate utilizzando standard come Schema.org. Lo standard permette infatti ai sistemi IA di comprendere immediatamente
- caratteristiche del prodotto
- prezzi
- disponibilità
- recensioni
aumentando significativamente le probabilità di citazione.
Anche la creazione di contenuti in formato domanda-risposta può essere una delle strategie più efficaci per intercettare le query elaborate da assistenti vocali e chatbot. Invece di limitarsi a elencare le caratteristiche di un prodotto, i contenuti dovrebbero anticipare le domande specifiche che i consumatori potrebbero porre e fornire risposte chiare e complete. L’approccio può pertanto trasformare ogni porzione di contenuto in una potenziale fonte di citazione per l’intelligenza artificiale.
Infine, l’implementazione di una strategia di content clustering, che permette di creare reti di contenuti interconnessi che si rafforzano reciprocamente agli occhi dei sistemi IA. Invece di produrre contenuti isolati, i venditori devono sviluppare hub tematici dove
- guide generali
- comparazioni specifiche
- casi d’uso
- FAQ
si collegano organicamente, creando una mappa di conoscenza che i sistemi IA possono navigare e citare con maggiore facilità.
Meglio diversificare i canali
Un altro elemento su cui vale la pena di soffermarsi in questa sede di analisi è l’evidenza che la dipendenza esclusiva da Amazon è oggi un rischio strategico significativo per qualsiasi venditore. Non solo perché le politiche della piattaforma possono cambiare improvvisamente. Ma soprattutto perché limita drasticamente le opportunità di essere scoperti attraverso i nuovi canali alimentati dall’intelligenza artificiale.
Una strategia di diversificazione efficace deve invece considerare l’integrazione tra presenza su Amazon e canali di proprietà del brand. Un sito web aziendale ben strutturato non deve competere con Amazon, ma integrarlo. Deve fornire contenuti approfonditi, storytelling del brand e risorse educative che Amazon non permette di includere nelle schede prodotto. Il sito diventa inoltra una fonte autorevole che i sistemi IA possono citare quando devono fornire informazioni complete su un prodotto o brand.
Anche la presenza su marketplace alternativi e piattaforme di nicchia acquisisce valore di credibilità per i sistemi IA. Un prodotto presente su Etsy, eBay, marketplace verticali specializzati e negozi online indipendenti appare più consolidato e affidabile rispetto a uno disponibile solo su Amazon. La diversificazione richiede ovviamente un maggiore sforzo gestionale, ma crea una rete di sicurezza e amplifica le opportunità di visibilità.
Infine, non si sottovaluti l’importanza dello sviluppo di partnership strategiche con retailer fisici e online. Ovvero, un altro elemento che può generare menzioni e citazioni preziose. Anche se le vendite principali avvengono su Amazon, essere presenti
- nei cataloghi di rivenditori autorevoli
- in showroom fisici
- in programmi di affiliazione
crea segnali di credibilità che i sistemi IA interpretano positivamente.
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Come misurare il successo nell’era post-click?
Considerato quanto sopra, ci si può ben domandare come i venditori possono misurare il successo in questa epoca. Le metriche tradizionali dell’ecommerce diventano infatti insufficienti per valutare l’efficacia delle strategie nell’era dell’intelligenza artificiale. E anche se click-through rate e conversioni rimangono importanti, i venditori Amazon devono sviluppare nuovi KPI che riflettano la loro visibilità nelle risposte generate automaticamente.
Prima di tutto, il monitoraggio delle citazioni IA. È probabilmente la maggiore frontiera dell’analisi competitiva. Tracciare quando e come il proprio brand viene menzionato da ChatGPT, Perplexity e altri sistemi fornisce indizi preziosi sulla percezione dell’IA riguardo al posizionamento del brand. Naturalmente, è un tipo di monitoraggio che richiede strumenti specializzati e un approccio sistematico. Può però rivelare opportunità nascoste e minacce competitive emergenti.
L’analisi del sentiment delle citazioni diventa poi fondamentale per comprendere non solo la frequenza delle menzioni, ma anche il contesto emotivo in cui avvengono. Un brand citato frequentemente ma in contesti negativi o problematici deve intervenire rapidamente per correggere la narrativa prima che si consolidi nei database dell’IA.
Infine, ci si concentri anche sulla correlazione tra presenza digitale distribuita e performance su Amazon. I venditori più avanzati stanno già iniziando a identificare pattern chiari tra
- investimenti in contenuti esterni
- crescita delle citazioni IA
- aumento delle vendite Amazon
permettendo di ottimizzare l’allocazione delle risorse tra canali diversi.
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Come sarà il futuro delle vendite su Amazon?
Ma come sarà il futuro delle vendite su Amazon? E in che modo i venditori potranno interfacciarsi con il prossimo scenario, già in corso di evoluzione?
Appare evidente ai nostri occhi come il settore delle vendite online continuerà a evolversi rapidamente. E che i venditori Amazon che vogliono mantenere la loro competitività devono sviluppare una mentalità di adattamento continuo. Le strategie che funzionano oggi potrebbero diventare obsolete in pochi mesi, man mano che i sistemi di intelligenza artificiale diventano più sofisticati e i comportamenti di acquisto dei consumatori mutano.
L’investimento in tecnologie emergenti come
- la realtà aumentata
- gli assistenti vocali avanzati
- le piattaforme di e-commerce conversazionale
diventerà sempre più importante. I venditori che iniziano ora a sperimentare con questi canali avranno dunque un vantaggio significativo quando diventeranno di massa. Questo non significa – peraltro – abbandonare le strategie consolidate, ma integrarle con approcci innovativi che anticipino le tendenze future.
Anche la personalizzazione alimentata dall’IA è un’opportunità enorme per i venditori Amazon che riescono a raccogliere e analizzare dati comportamentali dettagliati. I sistemi IA del futuro saranno in grado di fornire raccomandazioni sempre più precise basate sulle preferenze individuali. E i brand che avranno investito nella comprensione profonda dei loro clienti saranno favoriti in questo processo.
Infine, la certezza che la costruzione di una presenza digitale resiliente e diversificata sia già oggi una necessità strategica. Pertanto chi riesce a combinare l’eccellenza operativa su Amazon con una strategia di visibilità omnicanale ottimizzata per l’intelligenza artificiale non solo sopravviverà alla transizione verso le zero-click searches, ma avrà successo in un mercato sempre più competitivo e tecnologicamente avanzato.
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