Amazon Inventory Management: le best practice per rifornimenti, stock e commissioni

La gestione dell’inventario Amazon è diventata una delle competenze più importanti per il successo degli e-commerce. Con una quota rilevante di vendite online che passano proprio attraverso questa piattaforma, saper gestire correttamente l’inventario è divenuta una capacità essenziale.

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Amazon, peraltro, da tempo non è più solo un tool di vendita. Piuttosto, è un ambito complesso che ricompensa i venditori efficienti e penalizza quelli che non ottimizzano la gestione del loro stock. Spesso, la differenza tra un venditore di successo e uno che fatica, si riduce alla capacità di bilanciare tre elementi fondamentali:

• evitare stockout
• minimizzare le commissioni
• mantenere un flusso di rifornimenti ottimale.

Insomma, a costituire l’elemento differenziate tra un venditore di successo e uno fallimentare, è proprio la gestione dell’inventario. Ma come si fa?

Diciamo subito che la nostra esperienza con migliaia di venditori Amazon ci porta a dire che la gestione dell’inventario non è affatto una disciplina esatta. Richiede infatti intuizione, dati e una comprensione profonda dei meccanismi della piattaforma.

Per nostra fortuna, Amazon ha introdotto metriche sempre più sofisticate come l’Inventory Performance Index (IPI) proprio per spingere i venditori verso una gestione più efficiente. Ma, come vedremo nelle prossime righe, limitarsi all’analisi delle metriche non basta.

> Leggi anche il nostro articolo FBA o FBM, come calcolare la quantità di stock ottimale <<<

Le previsioni del rifornimento del magazzino

Disporre di previsioni accurate è il primo passo per realizzare una efficace strategia di inventario. Senza previsioni affidabili, infatti, anche la migliore strategia operativa è destinata al fallimento. Di qui, la necessità di prevedere con attendibilità quali saranno le esigenze di rifornimento del magazzino, bilanciando dati storici, trend stagionali e intuizioni di mercato per creare proiezioni che si avvicinino il più possibile alla realtà.

Amazon ti può dare una mano con strumenti come il Restock Inventory tool e il Revenue Calculator. Tuttavia, questi strumenti, seppur utili, non sono sufficienti per venditori professionali, richiedendoti degli sforzi interpretativi e di analisi aggiuntivi, che siamo lieti di soddisfare con la nostra suite.

In particolare, la metodologia che raccomandiamo si basa su un approccio a tre livelli:

1. Primo livello: analisi dei dati storici con particolare attenzione ai pattern stagionali. Non limitarti ai 90 giorni standard, ma analizza almeno 12-18 mesi di dati per cogliere cicli più lunghi.
2. Secondo livello: monitoraggio delle tendenze di mercato attraverso strumenti come quelli che trovi nella nostra suite, ricerche di settore e analisi della concorrenza.
3. Terzo livello: fattori esterni come eventi promozionali, lanci di nuovi prodotti e cambiamenti nelle policy Amazon.

Sulla base di ciò, puoi calcolare una semplice formula di riordino che tenga conto di lead time, vendite medie giornaliere, stock di sicurezza e fattori di correzione stagionali.

Punto di riordino = (Lead Time × Vendite Giornaliere Medie) + Stock di Sicurezza + Correzione Stagionale.

Qualche suggerimento…

Lo stock di sicurezza dovrebbe rappresentare almeno il 20-30% del consumo previsto durante il lead time, ma può arrivare fino al 50% per prodotti con alta variabilità di domanda.

Tieni anche a mente che un aspetto da non sottovalutare è la gestione della variabilità. I prodotti Amazon raramente hanno domanda lineare. Eventi come Prime Day, Black Friday, cambiamenti algoritmici o azioni della concorrenza possono causare picchi o crolli improvvisi. Per questo motivo, consigliamo sempre di implementare un sistema di alert automatici che segnali quando le vendite si discostano significativamente dalle previsioni.

Un altro approccio utile e spesso usato è la c.d. segmentazione ABC. I prodotti di categoria A (80% del fatturato) richiedono previsioni più sofisticate e controlli più frequenti. I prodotti C possono essere gestiti con approcci più semplici. Amazon utilizza una logica simile nei suoi algoritmi interni, privilegiando i prodotti ad alta rotazione nelle raccomandazioni e nel posizionamento.

Come evitare lo stockout e tutelare le vendite

I stockout su Amazon sono una delle situazioni peggiori che potrebbe capitare a un venditore. Non solo significa un’interruzione nelle vendite immediate, ma anche un evento che ha un impatto negativo a lungo termine.

Amazon, infatti, penalizza i prodotti che vanno spesso fuori stock attraverso

• una riduzione del ranking organico
• minore visibilità nelle ricerche
• perdita della Buy Box.

Diverse ricerche evidenziano, ad esempio, che un singolo stockout di 7 giorni può richiedere 3-4 settimane per recuperare completamente le posizioni perse.

> Leggi anche il nostro articolo Gestione inventario Amazon: guida all’ottimizzazione del magazzino <<<

Meglio adottare una strategia proattiva

Ecco, dunque, che la strategia anti-stockout deve essere sempre proattiva, non reattiva. Aspettare che l’inventario scenda sotto soglia di allerta significa aver atteso troppo. Amazon, infatti, preferisce vedere un flusso costante di rifornimenti piuttosto che grandi spedizioni sporadiche. Ed è proprio questo l’approccio che migliora l’IPI score e riduce il rischio di limitazioni di inventario.

Per evitare lo stockout, cerca di pianificare correttamente la distribuzione temporale. Durante i periodi di alta domanda (Q4, eventi promozionali), il buffer stock dovrebbe essere del 40-60% superiore alla norma. Durante i periodi di bassa domanda, può essere ridotto al 15-20%.

Ricorda inoltre che è bene adottare un sistema di monitoraggio quotidiano. I nostri tool ti offrono vari sistemi per renderti conto di quale sia l’evoluzione del magazzino, con alert automatici facilmente personalizzabili. Aiutati inoltre con indicatori come il trend di velocità delle vendite, il sell-through rate e i giorni di copertura rimanenti, per avere un quadro più completo della situazione.

Infine, tieni sempre a mente la buona gestione delle promozioni. Un Lightning Deal o una promozione Prime può infatti aumentare le vendite del 300-500% in poche ore. Avere un piano di contingenza con stock aggiuntivo pre-posizionato è essenziale. Amazon consiglia di aumentare l’inventario del 2-3x durante eventi promozionali, ma la nostra esperienza suggerisce che questo può non essere sufficiente per prodotti ad alta domanda.

>> Leggi anche il nostro articolo Poli produttivi europei: quali sono i migliori per il tuo approvvigionamento?  <<<

Come ottimizzare le commissioni e i margini

Le commissioni Amazon rappresentano spesso il 25-35% del prezzo di vendita, rendendo così la loro ottimizzazione fondamentale per il conseguimento dei margini e dei profitti attesi.

Anche in questo caso, non possiamo che sottolineare come il sistema commissionale di Amazon sia complesso e in continua evoluzione, con cambiamenti significativi che hanno negli ultimi anni incrementato i costi di fulfillment del 12-18% per prodotti standard e fino al 24% per articoli oversized.

Ecco, dunque, che la comprensione della struttura delle commissioni è il primo passo per pianificare correttamente le marginalità. Le commissioni si dividono in:

• referral fees (8-15% a seconda della categoria)
• fulfillment fees (variabili in base a dimensioni e peso)
• storage fees (mensili e per stock di lungo termine)
• e fees aggiuntive come quelle per prodotti pericolosi, resi, e inventario “stranded”.

Le dimensioni del packaging

Tutto ciò premesso, appare evidente come l’ottimizzazione delle dimensioni del packaging sia un componente importante ma spesso sottoutilizzato. Una riduzione del 20% nelle dimensioni può infatti tradursi in risparmi significativi sia sui fulfillment fees che sui storage fees.

Anche il timing degli invii è un fattore di grande rilevanza per ottimizzare le commissioni. I costi di storage raddoppiano o triplicano, infatti, durante il peak season (ottobre-dicembre), rendendo fondamentale pianificare con anticipo. La strategia che raccomandiamo è quella di inviare il 60-70% del stock Q4 entro settembre. Il resto lo puoi inviare in piccole spedizioni di “rabbocco”.

Si considerino, inoltre, le commissioni che penalizzano l’inventario che resta in magazzino oltre 180 giorni, rendendo essenziale una gestione attiva dell’inventario aging attraverso promozioni, liquidazioni o removal orders. O, ancora, il fatto che la gestione dell’IPI score ha impatto diretto sui costi. Venditori con IPI superiore a 500 possono ottenere sconti sui storage fees fino al 25%. Quelli sotto 400 subiscono penalty fees e limitazioni di storage.

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Con queste valutazioni, e con l’ampio numero di metriche da tenere sotto controllo, è evidente come l’automazione sia diventata indispensabile per gestire inventari complessi su Amazon.

Come abbiamo già ricordato, gli strumenti disponibili su Amazon sono sicuramente un buon punto di partenza, ma i venditori più professionali sanno bene quanto sia importante disporre di soluzioni più sofisticate, come quelli che mettiamo a disposizione nella nostra suite, dove potrai trovare i tool più avanzati e personalizzabili per tenere sotto controllo la migliore gestione dell’inventario.

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