La gestion des stocks Amazon est devenue l’une des compétences les plus importantes pour réussir dans l’e-commerce. Avec une part significative des ventes en ligne qui passent par cette plateforme, savoir gérer correctement les stocks est devenu une compétence essentielle.
Amazon, d’ailleurs, n’est plus depuis longtemps seulement un outil de vente. C’est plutôt un environnement complexe qui récompense les vendeurs efficaces et pénalise ceux qui n’optimisent pas la gestion de leur stock. Souvent, la différence entre un vendeur prospère et un vendeur en difficulté réside dans la capacité à équilibrer trois éléments fondamentaux :
- éviter les ruptures de stock
- minimiser les commissions
- maintenir un flux d’approvisionnement optimal.
En somme, ce qui constitue l’élément différenciateur entre un vendeur performant et un vendeur défaillant, c’est précisément la gestion des stocks. Mais comment faire ?
Disons-le tout de suite : notre expérience avec des milliers de vendeurs Amazon nous amène à affirmer que la gestion des stocks n’est pas une science exacte. Elle exige intuition, données et une compréhension approfondie des mécanismes de la plateforme.
Heureusement, Amazon a introduit des métriques de plus en plus sophistiquées comme l’Inventory Performance Index (IPI), précisément pour pousser les vendeurs vers une gestion plus efficace. Mais, comme nous le verrons plus loin, se limiter à l’analyse des métriques ne suffit pas.
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Les prévisions de réapprovisionnement de l’entrepôt
Disposer de prévisions précises est la première étape pour mettre en place une stratégie de stock efficace. Sans prévisions fiables, même la meilleure stratégie opérationnelle est vouée à l’échec. D’où la nécessité d’anticiper de manière crédible les besoins de réapprovisionnement, en équilibrant données historiques, tendances saisonnières et intuitions de marché afin de créer des projections les plus proches possible de la réalité.
Amazon peut vous aider avec des outils comme le Restock Inventory tool et le Revenue Calculator. Cependant, bien qu’utiles, ces outils ne suffisent pas aux vendeurs professionnels, car ils exigent des efforts supplémentaires d’interprétation et d’analyse, que nous complétons avec notre suite.
En particulier, la méthodologie que nous recommandons repose sur une approche en trois niveaux :
- Premier niveau : analyse des données historiques avec une attention particulière aux schémas saisonniers. Ne vous limitez pas aux 90 jours standards, mais analysez au moins 12–18 mois de données pour détecter des cycles plus longs.
- Deuxième niveau : suivi des tendances du marché grâce aux outils disponibles dans notre suite, aux recherches sectorielles et à l’analyse concurrentielle.
- Troisième niveau : facteurs externes comme les événements promotionnels, les lancements de nouveaux produits et les changements dans les politiques d’Amazon.
Sur cette base, vous pouvez calculer une formule de réapprovisionnement simple qui tienne compte du lead time, des ventes moyennes quotidiennes, du stock de sécurité et des facteurs d’ajustement saisonniers.
Point de réapprovisionnement = (Lead Time × Ventes Moyennes Quotidiennes) + Stock de Sécurité + Ajustement Saisonnier.
Quelques recommandations…
Le stock de sécurité devrait représenter au moins 20–30 % de la consommation prévue pendant le lead time, mais peut aller jusqu’à 50 % pour les produits à forte variabilité de la demande.
N’oubliez pas non plus qu’un aspect important est la gestion de la variabilité. Les produits Amazon ont rarement une demande linéaire. Des événements comme le Prime Day, le Black Friday, des changements d’algorithme ou les actions de la concurrence peuvent provoquer des pics ou des baisses soudaines. C’est pourquoi nous conseillons toujours de mettre en place un système d’alertes automatiques signalant lorsque les ventes s’écartent de manière significative des prévisions.
Une autre approche utile et souvent utilisée est la segmentation ABC. Les produits de catégorie A (80 % du chiffre d’affaires) nécessitent des prévisions plus sophistiquées et des contrôles plus fréquents. Les produits C peuvent être gérés avec des méthodes plus simples. Amazon applique une logique similaire dans ses algorithmes internes, en privilégiant les produits à forte rotation dans les recommandations et le positionnement.
Comment éviter les ruptures de stock et protéger les ventes
Les ruptures de stock sur Amazon sont l’une des pires situations qui puissent arriver à un vendeur. Cela signifie non seulement une interruption immédiate des ventes, mais aussi un impact négatif à long terme.
En effet, Amazon pénalise les produits qui tombent souvent en rupture de stock par :
- une baisse du classement organique
- une visibilité réduite dans les recherches
- la perte de la Buy Box.
Plusieurs études montrent, par exemple, qu’une seule rupture de 7 jours peut nécessiter 3–4 semaines pour regagner complètement les positions perdues.
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Mieux vaut adopter une stratégie proactive
Ainsi, la stratégie anti-rupture doit toujours être proactive et non réactive. Attendre que le stock passe sous le seuil d’alerte signifie avoir attendu trop longtemps. Amazon préfère voir un flux constant de réapprovisionnements plutôt que de grandes expéditions sporadiques. Et c’est précisément cette approche qui améliore le score IPI et réduit le risque de limitations de stock.
Pour éviter les ruptures, essayez de planifier correctement la distribution temporelle. Pendant les périodes de forte demande (Q4, événements promotionnels), le stock tampon devrait être supérieur de 40–60 % à la normale. Pendant les périodes de faible demande, il peut être réduit à 15–20 %.
N’oubliez pas non plus d’adopter un système de suivi quotidien. Nos outils offrent divers systèmes pour analyser l’évolution de l’entrepôt, avec des alertes automatiques facilement personnalisables. Aidez-vous également d’indicateurs comme la vitesse de vente, le sell-through rate et les jours de couverture restants pour avoir une vision plus complète de la situation.
Enfin, gardez toujours à l’esprit la bonne gestion des promotions. Une Lightning Deal ou une promotion Prime peut augmenter les ventes de 300–500 % en quelques heures. Avoir un plan de contingence avec un stock supplémentaire pré-positionné est essentiel. Amazon recommande d’augmenter le stock de 2–3x pendant les événements promotionnels, mais notre expérience suggère que cela peut ne pas suffire pour les produits à forte demande.
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Comment optimiser les commissions et les marges
Les commissions Amazon représentent souvent 25–35 % du prix de vente, ce qui rend leur optimisation essentielle pour atteindre les marges et les bénéfices attendus.
Là encore, il faut souligner que le système de commissions d’Amazon est complexe et en constante évolution, avec des changements significatifs qui ont, ces dernières années, augmenté les coûts de fulfillment de 12–18 % pour les produits standards et jusqu’à 24 % pour les articles volumineux.
Ainsi, comprendre la structure des commissions est la première étape pour planifier correctement les marges. Les commissions se divisent en :
- referral fees (8–15 % selon la catégorie)
- fulfillment fees (variables selon la taille et le poids)
- storage fees (mensuelles et pour stock de long terme)
- et commissions supplémentaires comme celles pour les produits dangereux, les retours ou l’inventaire “stranded”.
Les dimensions du packaging
Tout cela montre que l’optimisation des dimensions de l’emballage est un élément important mais souvent sous-exploité. Une réduction de 20 % des dimensions peut en effet se traduire par des économies significatives tant sur les fulfillment fees que sur les storage fees.
Le timing des expéditions est aussi un facteur clé pour optimiser les commissions. Les coûts de stockage doublent ou triplent en période de pointe (octobre–décembre), ce qui rend indispensable une planification anticipée. La stratégie que nous recommandons est d’envoyer 60–70 % du stock de Q4 avant septembre. Le reste peut être envoyé en petites expéditions de “réassort”.
Considérez également les commissions qui pénalisent l’inventaire restant en stock plus de 180 jours, ce qui rend essentielle une gestion active du stock ancien par des promotions, liquidations ou removal orders. De plus, la gestion du score IPI a un impact direct sur les coûts. Les vendeurs avec un IPI supérieur à 500 peuvent obtenir des réductions de frais de stockage allant jusqu’à 25 %. Ceux en dessous de 400 subissent des pénalités et des limitations de stockage.
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Avec toutes ces considérations, et avec le grand nombre de métriques à surveiller, il est clair que l’automatisation est devenue indispensable pour gérer des inventaires complexes sur Amazon.
Comme nous l’avons déjà souligné, les outils disponibles sur Amazon sont un bon point de départ, mais les vendeurs professionnels savent à quel point il est important de disposer de solutions plus avancées, comme celles que nous proposons dans notre suite, où vous trouverez les outils les plus performants et personnalisables pour garder le contrôle de la gestion des stocks.
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