Lokalisierung in den USA: Gewinnstrategie zur Umgehung von Zöllen?

Mit der Einführung von 15 % Zöllen auf europäische Produkte ab dem 1. August 2025 und der Aussicht auf weitere Erhöhungen müssen europäische Unternehmen dringend ihre Strategien für den US-Markt überdenken.

Aber ist die Lokalisierung der Produktion in den USA eine strategische und nachhaltige Lösung, um Zölle zu umgehen und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil aufzubauen?

Versuchen wir, dieses recht komplexe Thema einzuordnen.

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Die neuen US-Zölle: ein Punkt ohne Rückkehr für europäische Verkäufer (zumindest vorerst)

Fangen wir der Reihe nach an. Das Erste, was auffällt, ist, dass die aktuelle Situation sich grundlegend von der Vergangenheit unterscheidet.

Die neue Zollrunde hat es Trump tatsächlich ermöglicht, die Uhr um ein Jahrhundert zurückzudrehen. Die Europäische Union wird den Vereinigten Staaten nun einen Zollsatz von 15 % zahlen, auch auf Autos und Autoteile, pharmazeutische Produkte und Halbleiter. Auf einige Sektoren wie Stahl und Aluminium fallen die Zölle jedoch noch höher aus.

Es gibt jedoch eine kleine Klausel, die interessante Szenarien für diejenigen eröffnet, die lokalisieren wollen. Die im Dekret vorgesehenen ad-valorem-Zölle gelten nur für den nicht-amerikanischen Anteil jedes Produkts, sofern der US-Anteil mindestens 20 % des Warenwerts ausmacht. Mit anderen Worten: Wenn ein Unternehmen es schafft, 20 % US-Inhalt in seinem Produkt zu erreichen, werden die Zölle nur auf den nicht-amerikanischen Teil erhoben, wodurch die steuerliche Belastung verringert wird.

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Welche Vorteile bietet die Lokalisierung in den USA?

Das oben Angedeutete, und was wir in den folgenden Abschnitten präzisieren werden, führt zur Überlegung über die Vorteile der Lokalisierung in den USA. Ein Szenario, an das vielleicht die meisten unserer Leser bisher nie gedacht haben. Doch nun tritt es als Chance in den Vordergrund.

Schauen wir uns daher die wichtigsten Vorteile der US-Lokalisierung für einen europäischen Amazon-Verkäufer an.

Kontrolle der Lieferkette und größere operative Flexibilität

Die Pandemie und die jüngsten geopolitischen Spannungen haben die Fragilität globaler Lieferketten aufgezeigt. In diesem Zusammenhang bedeutet die Lokalisierung in den USA den Aufbau einer Art operativer Festung, die vor globalen geopolitischen Stürmen schützt.

Größere Flexibilität und Resilienz sind nicht nur eine Frage der Betriebskontinuität. Vielmehr handelt es sich um ein wesentliches Element der strategischen Kontrolle. Eine lokale Produktion ermöglicht es Unternehmen, jeden Aspekt des Produktionsprozesses direkt zu überwachen – von der Qualität bis zu den Lieferzeiten. Damit entfällt die Abhängigkeit von weit entfernten Lieferanten und komplexen Logistikketten.

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Das „Made in USA“-Premium und die Markenwahrnehmung

Ein von europäischen Verkäufern oft unterschätztes Element ist die Kraft der Marke „Made in USA“ auf dem amerikanischen Markt. 70 % der US-Verbraucher bevorzugen tatsächlich Produkte, die in Amerika hergestellt wurden, und 50 % sind bereit, 10 % mehr für nationale Produkte zu bezahlen. Kurz gesagt, ein weiterer Faktor, der die Lokalisierung von einem Kostenfaktor in eine Umsatzchance verwandeln kann.

Lokalisierung beseitigt also nicht nur Zollkosten, sondern kann tatsächlich die Umsätze durch Premium-Preise steigern. Viele europäische Unternehmen haben festgestellt, dass das Premium Pricing des „Made in USA“ nicht nur die zusätzlichen Kosten der lokalen Produktion ausgleicht, sondern auch höhere Margen generiert als die traditionelle Exportstrategie.

Reaktionsgeschwindigkeit und amerikanischer Kundenservice

Der typische US-Kunde, sehr serviceorientiert, will die Sicherheit einer kontinuierlichen Belieferung innerhalb relativ verlässlicher Fristen. Die amerikanische Geschäftskultur legt großen Wert auf Reaktionsgeschwindigkeit und Servicezuverlässigkeit. Eine Mailboxnachricht oder E-Mail, die erst nach mehreren Tagen beantwortet wird, ist für amerikanische Standards inakzeptabel.

Für Konsumgüter gilt dies umso mehr.

Wann und wie lokalisieren

Bis hierhin haben wir über Lokalisierung in bewusst allgemeinen Begriffen gesprochen. Doch Lokalisierung ist eine Strategie, die spezifisch angegangen werden muss. Sehen wir uns beispielsweise einige Ansätze nach Branchen an, die für europäische Verkäufer am relevantesten sind.

Konsumgüter und E-Commerce

Für den Konsumgüter- und E-Commerce-Sektor ist die Lokalisierung eine echte Wettbewerbschance. In den USA ist Marketing entscheidend – auch für Lebensmittelprodukte – und dieses Marketing wird ineffektiv, wenn es nicht von einer effizienten lokalen Logistik unterstützt wird.

Erfolg im US-Einzelhandel erfordert zudem die Fähigkeit, sofort auf Nachfrageschwankungen und Personalisierungsbedürfnisse zu reagieren. Unternehmen, die nur den Export aus Europa betreiben, haben konstant einen Wettbewerbsnachteil gegenüber jenen, die schnelle Lieferungen und lokalen Kundenservice bieten können.

Die Erfolgsstrategie für diesen Sektor umfasst:

• strategisch platzierte Distributionshubs
• Fulfillment-Zentren für den E-Commerce
• Kundendienstteams, die in US-Zeitzonen arbeiten

Die Anfangsinvestition amortisiert sich schnell durch die Einsparung von Zöllen und den Anstieg der Verkäufe aufgrund eines besseren Services.

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Maschinen, Industrieanlagen und B2B

Der Industriesektor bietet große Chancen für europäische Verkäufer. Der US-Infrastrukturplan sieht 1 Billion Dollar Investitionen in den nächsten zehn Jahren vor. Und es ist kein Zufall, dass Länder wie Italien ihre Exportstärke in:

• Maschinen
• Industriegüter
• anlagenbezogene Produkte und Dienstleistungen

haben, die langfristige Beziehungen durch After-Sales-Services wie Wartung sichern können.

Für diesen Sektor kann die Lokalisierung schrittweise umgesetzt werden:

1. Beginn mit Servicehubs für Wartung und technische Unterstützung.
2. Weiter mit der Endmontage von in Europa hergestellten Komponenten.
3. Allmählich den lokalen Anteil erhöhen, bis die kritische Schwelle von 20 % erreicht ist.

Dieser graduelle Ansatz erlaubt es, den Markt zu testen, Beziehungen zu lokalen Lieferanten aufzubauen und operative Fähigkeiten zu entwickeln, bevor größere Investitionen getätigt werden.

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Lebensmittelsektor

Im Lebensmittelsektor sind die Dynamiken noch spezieller und erfordern einen selektiven Ansatz.

Die optimale Strategie unterscheidet zwischen Produkten, die lokalisiert werden können, ohne an Wertwahrnehmung zu verlieren, und solchen, die ihre Herkunft beibehalten müssen. Verarbeitete Produkte wie Industrie-Pasta, Konserven und Fertiggerichte können von einer Lokalisierung profitieren. Identitätsprodukte wie g.U.-Weine, traditionelle Käsesorten und Premium-Olivenöle extra vergine behalten ihren Premiumwert gerade wegen ihrer Herkunft.

Einige Lebensmittelunternehmen experimentieren mit Hybridmodellen, bei denen die Primärproduktion im Ursprungsland verbleibt, die Endverarbeitung und das Verpacken jedoch in den USA erfolgen. So lässt sich sowohl die Authentizität als auch die Logistik optimieren.

Lokalisierungsmodelle: vom Lager bis zur integrierten Produktion

Die Lokalisierung in den USA kann durch verschiedene organisatorische und industrielle Modelle erfolgen. Sehen wir uns die wichtigsten an.

Das Logistik-Hub-Modell

Das einfachste und risikoärmste Modell für den Einstieg ist die Schaffung eines amerikanischen Logistik-Hubs. Mit vergleichsweise geringen Investitionen kann es innerhalb von 3–6 Monaten umgesetzt werden. Es dient der Lagerung von Fertigwaren, dem Fulfillment an Endkunden und dem grundlegenden Kundendienst.

Obwohl dieses Modell die Zölle nicht vollständig beseitigt (die Produkte werden weiterhin als Fertigwaren importiert), bietet es wesentliche Vorteile bei:

• Liefergeschwindigkeit
• Kundenservice

Viele Unternehmen nutzen diese Phase als Markttest, bevor sie größere Investitionen tätigen.

Das Montage- und Finishing-Modell

Ein zweites Lokalisierungsniveau ist die Schaffung von Montage- und Finishing-Zentren, die importierte europäische Komponenten mit lokalen Prozessen kombinieren. Dieses Modell, umsetzbar in 6–12 Monaten mit mittleren Investitionen, bietet das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis für viele Unternehmen.

Das strategische Ziel ist es, mindestens 20 % US-Anteil zu erreichen, um die Reduzierung der Bemessungsgrundlage der Zölle zu nutzen. Dies ist erreichbar durch Endmontage, Produktanpassung, lokale Qualitätskontrollen und Integration mit US-Lieferanten.

Viele Unternehmen entdecken, dass dieses Modell nicht nur die Zölle reduziert, sondern auch die wahrgenommene Qualität bei US-Kunden verbessert, die Anpassungsfähigkeit und schnelle Reaktion schätzen.

Das vollständige lokale Produktionsmodell

Das fortschrittlichste Modell sieht die Errichtung einer vollständigen Produktionsstätte in den USA vor. Es erfordert erhebliche Investitionen und 12–24 Monate für die Umsetzung. Dafür bietet es die größten Vorteile in Bezug auf die vollständige Beseitigung von Zöllen und den Zugang zum „Made in USA“-Premium.

Die vollständige lokale Produktion ermöglicht es Unternehmen, sich vollständig in das US-Industrieökosystem zu integrieren, direkte Beziehungen zu Lieferanten aufzubauen und spezifische Marktkenntnisse zu erwerben. Besonders vorteilhaft ist dieses Modell für Unternehmen mit hohem Volumen und Produkten mit hohem Mehrwert.

Die damit verbundene operative Souveränität schützt nicht nur vor aktuellen Zöllen, sondern auch vor zukünftigen Eskalationen im Handel.

Finanzielle Analyse der Lokalisierung

Nehmen wir ein europäisches Musterunternehmen, das jährlich 10 Mio. € in die USA exportiert. Im aktuellen Szenario, mit 15 % Zöllen, hat es 1,5 Mio. € zusätzliche jährliche Kosten durch Zölle plus 300 000 € internationale Logistikkosten – insgesamt also 1,8 Mio. € Zusatzkosten pro Jahr.

Bei Umsetzung eines mittleren Lokalisierungsmodells (Montage und Finishing) muss das Unternehmen 2–3 Mio. € initial investieren und trägt jährliche Betriebskosten von rund 500 000 €. Dafür kann es die Zölle um 80 % senken (1,2 Mio. € Einsparung pro Jahr) und die Logistikkosten um 200 000 € reduzieren, was eine Nettoersparnis von 900 000 € jährlich ergibt.

Die Amortisationszeit beträgt somit 2,5–3 Jahre – ein akzeptabler Zeithorizont, da die Vorteile weit über die bloße Einsparung hinausgehen.

„Verborgene“ Vorteile der Lokalisierung

Neben den direkten Einsparungen bringt Lokalisierung oft unterschätzte Vorteile:

• Premium Pricing von „Made in USA“ kann Endpreise um 5–10 % steigern.
• Kürzere Lieferzeiten ermöglichen eine 20–30 % Lageroptimierung.
• 15–25 % Marktanteilszuwachs dank besserem Kundenservice und schnellerer Reaktion.

Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit, besserer Bindung und höherem durchschnittlichen Bestellwert.

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Eine Roadmap zur Umsetzung der Lokalisierung in den USA

Wir teilen nun eine kurze Roadmap zur Implementierung der Lokalisierungsstrategie in den USA, beginnend mit der Analyse und Planung.

Phase 1: Strategische Analyse und Planung

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Lokalisierung ist selbstverständlich eine gründliche Analyse des US-Marktes, spezifisch für den jeweiligen Sektor. Die Vereinigten Staaten stellen einen der wichtigsten Märkte für europäische Exporte dar, aber es ist nicht selbstverständlich, dass diese Volumina erhalten bleiben. Ihre Konsolidierung erfordert ein tiefes Verständnis der lokalen Dynamiken.

Die Analyse muss beinhalten:

• eine detaillierte Bewertung der lokalen Vertriebskette
• die Identifizierung der sektorspezifischen regulatorischen Anforderungen
• ein tiefes Verständnis des amerikanischen Verbraucherverhaltens

Viele Unternehmen unterschätzen leider die kulturellen Unterschiede im Geschäftsgebaren, die über Erfolg oder Misserfolg der Initiative entscheiden können.

Auch die geografische Wahl ist ein wichtiger, oft vernachlässigter Faktor. Zu verstehen, in welchem Bundesstaat das eigene Geschäft Erfolg haben kann, ist eine der grundlegenden Überlegungen. Faktoren wie:

• die Nähe zu den Zielkunden
• staatliche Steueranreize
• die Verfügbarkeit qualifizierter Arbeitskräfte
• logistische Infrastrukturen

müssen sorgfältig abgewogen werden.

Phase 2: Rechtlicher und operativer Aufbau

Sobald die Strategie definiert ist, muss man sich im amerikanischen Rechtssystem zurechtfinden. Die Vereinigten Staaten sind durch ein föderales System geprägt, das sich aus den eigenen Rechtssystemen der 50 Bundesstaaten plus dem District of Columbia zusammensetzt. Diese Komplexität erfordert spezialisierte Fachkenntnisse, um teure Fehler zu vermeiden.

Die Gründung der geeigneten Unternehmensstruktur (LLC oder Corporation) muss mit den steuerlichen und operativen Zielen des Unternehmens abgestimmt sein. Die Erlangung der EIN (Employer Identification Number) sowie der Aufbau des Steuer- und Buchhaltungssystems erfordern ein tiefes Verständnis der bundesstaatlichen und staatlichen Vorschriften.

Die Wahl des Standortes muss nicht nur direkte Kosten, sondern auch verfügbare Anreize berücksichtigen. Viele US-Bundesstaaten bieten bedeutende Förderpakete, um ausländische Investitionen anzuziehen, die die Start- und Anfangsbetriebskosten erheblich senken können.

Phase 3: Operationalisierung und Teambildung

Der Beginn der Operationen ist die dritte und kritischste Phase des gesamten Prozesses. Der Aufbau eines kompetenten lokalen Teams erfordert ein tiefes Verständnis des US-Arbeitsmarktes und der lokalen Vergütungsdynamiken:

• rechtliche und geschäftliche Regeln
• Geschäftsgepflogenheiten

sind grundlegend anders als in Europa.

Auch der Aufbau der lokalen Lieferkette erfordert die Identifizierung und Qualifizierung von US-Lieferanten, die die europäischen Qualitätsstandards erfüllen können. Es ist kein Zufall, dass in dieser Phase oft Chancen zur Verbesserung der Produktionsprozesse entdeckt werden – durch die Integration amerikanischer Technologien und Methoden.

Die Einführung von IT-Systemen muss die Integration mit den bestehenden europäischen Systemen gewährleisten und gleichzeitig die Einhaltung der US-Vorschriften zu Datenschutz und Datensicherheit sicherstellen. Die Test- und Optimierungsphase ermöglicht es, operative Probleme zu erkennen und zu lösen, bevor der vollständige Rollout erfolgt.

Phase 4: Scale-up und kontinuierliche Optimierung

Die vierte Phase, das Scale-up, maximiert die Vorteile der Lokalisierung. Die schrittweise Erhöhung der Produktionsvolumina muss von einer Erweiterung der lokalisierten Produktpalette sowie vom Ausbau eines immer stärker integrierten Netzwerks lokaler Lieferanten begleitet werden.

Die Entwicklung lokaler Innovationskapazitäten ermöglicht es Unternehmen, Produkte speziell für den US-Markt anzupassen. So entstehen Wettbewerbsvorteile, die von Konkurrenten, die nur über Export operieren, kaum reproduziert werden können. Die kontinuierliche Optimierungsphase muss die Marktentwicklung permanent überwachen und die Strategie entsprechend anpassen.

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Risikomanagement

Wie deutlich wird, setzt ein so komplexer Prozess wie die Lokalisierung den Unternehmer verschiedenen Risiken aus.

Das erste und größte Hindernis hängt mit der Komplexität des US-Rechts zusammen. Jeder Bundesstaat verfügt über eine eigene Gerichtsbarkeit, die zusätzlich zu den Vorschriften der Bundesregierung gilt.

Das Personalmanagement ist ein weiterer wichtiger Faktor, da es eine erhebliche kulturelle Anpassung erfordert. Konkret:

• die Erwartungen der amerikanischen Arbeitnehmer
• die Vergütungsdynamiken
• Standardleistungen
• Arbeitsgesetze

unterscheiden sich erheblich von den europäischen. Der Aufbau einer Unternehmenskultur, die europäische Werte mit amerikanischen Erwartungen verbindet, erfordert erfahrene Führung und kulturelle Sensibilität.

Die Aufrechterhaltung europäischer Qualitätsstandards in einem US-Produktionsumfeld bringt technische und organisatorische Herausforderungen mit sich. Die Schulung des lokalen Personals, die Anpassung der Produktionsprozesse und die Einführung von Qualitätssicherungssystemen erfordern erhebliche Investitionen an Zeit und Ressourcen.

Wie man Risiken mindert

Eine wirksame Strategie zur Risikominderung ist sicherlich die Entwicklung strategischer Partnerschaften mit lokalen Unternehmen, die den Lernprozess beschleunigen und operative Risiken verringern können. Viele erfolgreiche europäische Unternehmen haben Joint Ventures oder strategische Allianzen genutzt, um schnell Zugang zu lokalen Kompetenzen und etablierten Distributionsnetzen zu erhalten.

Auch der Rückgriff auf spezialisierte Berater mit spezifischer Branchenerfahrung kann teure Fehler vermeiden und die Implementierungszeiten erheblich verkürzen. Die Wahl von Beratern, die sowohl den US-Markt als auch die Besonderheiten europäischer Geschäftsmodelle verstehen, ist daher entscheidend für den Erfolg der Operation.

Ein schrittweiser Ansatz ermöglicht es, Risiken durch kontinuierliches Lernen zu begrenzen. Kleine Operationen zunächst zu starten und dann basierend auf den gewonnenen Erfahrungen schrittweise zu expandieren, reduziert die finanzielle Belastung und erlaubt es, strategische Fehler zu korrigieren, bevor sie teuer werden.

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Alternativen zu einer vollständigen Lokalisierung in den USA

Die vollständige Lokalisierung in den USA ist eine Möglichkeit, Zölle zu umgehen, aber nicht die einzige. Mexiko ist beispielsweise eine interessante Alternative zur direkten Lokalisierung in den USA, dank der NAFTA/USMCA-Handelsabkommen. Unternehmen aus den USA und Kanada verlagern bereits Teile ihrer Dienstleistungen in dieses Land – mit Vorteilen für beide Seiten. Diese Strategie kann nämlich bevorzugten Zugang zum US-Markt mit niedrigeren Arbeitskosten und geringerer regulatorischer Komplexität bieten.

Das mexikanische Nearshoring ermöglicht es europäischen Unternehmen, von Präferenzzöllen beim Zugang zum US-Markt zu profitieren und gleichzeitig die Betriebskosten niedriger zu halten als bei einer direkten Lokalisierung. Allerdings bietet diese Strategie möglicherweise nicht dieselben Vorteile in Bezug auf:

• Markenwahrnehmung
• Premium Pricing von „Made in USA“

Ein alternativer Ansatz besteht in der Entwicklung strategischer Partnerschaften mit bereits etablierten US-Produzenten. Die Kooperationen können die Form von:

• Joint Ventures für spezifische Projekte
• Technologielizenzen für lokale Produktion
• Co-Manufacturing-Abkommen, die europäische Expertise mit US-Produktionskapazitäten verbinden

annehmen.

Partnerschaften ermöglichen den schnellen Zugang zu:

• lokalen Produktionskapazitäten
• konsolidierten Distributionsnetzen
• spezifischem Marktwissen

und reduzieren die Eintrittszeit und -kosten erheblich. Sie erfordern jedoch eine sorgfältige Verwaltung von geistigem Eigentum und Geschäftsvereinbarungen, um zukünftige Konflikte zu vermeiden.