In den letzten Jahren sahen sich Amazon-Verkäufer mit einer zunehmend besorgniserregenden Herausforderung konfrontiert: der Sperrung ihrer Konten. Ein Phänomen, das stetig zunimmt und sich zu einer echten Bedrohung für Unternehmen entwickelt, die von dieser Plattform abhängig sind.
Laut dem Unternehmen selbst waren im Jahr 2024 über ein Drittel der Amazon-Verkäufer (35 %) von Kontosperrungen betroffen – insbesondere mittlere Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 100.000 und 1 Million US-Dollar. Und es handelt sich dabei keineswegs um ein bloßes, temporäres Problem: Vielmehr stellt es eine potenziell verheerende Bedrohung für Geschäftsmodelle dar, die womöglich über Jahre hinweg mit viel Einsatz und Investitionen aufgebaut wurden.
Für einen Händler, der sich dessen nicht bewusst ist, kann das Szenario katastrophal sein. An einem Morgen erhält man plötzlich eine E-Mail mit der Mitteilung, dass das eigene Amazon-Konto gesperrt wurde. Und in diesem Moment verschwinden alle Angebote, Gelder werden eingefroren und die gesamte Logistikstruktur steht still. Es können Wochen, wenn nicht sogar Monate vergehen – ohne jegliche Garantie auf eine Reaktivierung. Die entgangenen Umsätze, der Reputationsschaden und die völlige Unsicherheit können selbst gut aufgestellte Unternehmen lähmen.
Tatsächlich haben diese Sperrungen im Jahr 2025 weiter zugenommen, da Amazon seine Richtlinien immer strenger durchsetzt. In vielen Fällen werden anfängliche Sperrentscheidungen von automatisierten Algorithmen getroffen – noch bevor ein Mensch eingreift. Das macht den Prozess noch komplexer und unvorhersehbarer.
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Der verschärfte Umgang mit Lieferkettendokumentation
Im Laufe des Jahres 2024 hat Amazon die Überprüfungen von Verkäufern deutlich intensiviert – mit besonderem Fokus auf Drittanbieter. Die Sperrquoten sind drastisch gestiegen, und immer mehr Verkäufer bestehen weder die Videoverifikationen noch die Echtheitsprüfungen – selbst wenn sie Rechnungen und Lieferantennachweise vorlegen, die in der Vergangenheit akzeptiert wurden.
Die Kriterien von Amazon zur Validierung der Lieferkette haben sich deutlich verändert – oft ohne vorherige Ankündigung. Viele Händler sehen sich dadurch mit abgelehnten Einsprüchen und eingefrorenen Konten konfrontiert. Diese Entwicklung spiegelt einen allgemeinen Kurswechsel in Amazons Umgang mit Wiederverkäufern wider. Die Plattform verfolgt eine zunehmend strikte Linie und entfernt systematisch Händler, deren Unterlagen den neuen internen Standards nicht mehr genügen – selbst wenn dieselben Dokumente zuvor problemlos anerkannt wurden.
Die nun verlangten Nachweise zur Vermeidung von Sperrungen sind deutlich umfangreicher als in der Vergangenheit. Gefordert werden zum Beispiel:
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Rechnungen von autorisierten und leicht überprüfbaren Distributoren
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Autorisierungsschreiben (LOA) direkt vom Markeninhaber
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eine lückenlose Dokumentation, die den Lieferanten klar mit der Originalmarke verbindet
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Websites der Lieferanten, die die Legitimität der Geschäftstätigkeit eindeutig belegen
Verkäufer, die auf generische Großhändler, Restpostenhändler oder Online-Arbitrage setzen, sind in diesem neuen Kontext besonders gefährdet. Überraschenderweise werden inzwischen sogar zuvor von Amazon akzeptierte Lieferanten als problematisch eingestuft – und Einsprüche ohne LOA systematisch abgelehnt.
Der Kampf gegen die Manipulation von Bewertungen
Ein weiteres heikles Thema im Bereich der Amazon-Compliance betrifft die Produktbewertungen. Verkäufer sehen sich vermehrt mit Sperrungsdrohungen konfrontiert, die auf als manipulierend eingestufte Bewertungspraktiken zurückgehen. Amazon erlaubt inzwischen die Einreichung eines Korrekturplans, bevor es zu einer sofortigen Sperrung kommt – ein Zeichen für eine aggressivere Durchsetzung der Regeln, bei der jegliches als manipulativ angesehenes Verhalten – ob absichtlich oder nicht – besonders kritisch bewertet wird.
Zu den am häufigsten gemeldeten Verstößen zählen:
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der Kauf oder die Anreizung zu gefälschten Bewertungen
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Zahlungen für die Entfernung negativer Rezensionen
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das Anbieten kostenloser Produkte im Austausch für positive Bewertungen
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das koordinierte Posten von Bewertungen über Drittanbieterdienste
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Bewertungen von Käuferkonten, die mit dem Verkäufer in Verbindung stehen oder von ihm kontrolliert werden
Mit den verschärften Maßnahmen müssen Verkäufer jegliche Form der Manipulation strikt vermeiden und ihre Marketingstrategien überarbeiten, um vollständige Konformität sicherzustellen.
Verstehen, welche Metriken die Kontogesundheit beeinflussen
Das „Account Health Dashboard“ von Amazon gibt Verkäufern einen Überblick über ihre Leistungskennzahlen. Dabei ist zu beachten, dass bereits ein einzelner Verstoß das gesamte Geschäft gefährden kann – mehrfaches Fehlverhalten, insbesondere wenn nicht zeitnah reagiert wird, führt häufig zu harten Sanktionen: von der Entfernung von Produkten bis hin zur vollständigen Kontosperrung. Es ist daher entscheidend, zu wissen, welche Verstöße besonders riskant sind.
Zu den gravierendsten Verstößen zählen:
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der Verkauf gefälschter oder nicht authentischer Produkte, also Artikel ohne Markenfreigabe oder ohne gültige Dokumentation
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Verstöße gegen Einstellrichtlinien, besonders kritisch in Kategorien wie Nahrungsergänzung oder Elektronik
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Verletzungen geistiger Eigentumsrechte, z. B. durch missbräuchliche Nutzung von Marken, Urheberrechten oder Patenten
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die Manipulation von Bewertungen durch unlautere Taktiken
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schlechte Leistungskennzahlen wie hohe Stornoquoten, verspätete Lieferungen oder hohe Mängelraten
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unzureichender Kundenservice mit verspäteten oder unprofessionellen Antworten auf Käuferanfragen
Die Mängelrate (Order Defect Rate – ODR) bleibt eine der wichtigsten Metriken zur Beurteilung der Verkäuferzuverlässigkeit. Es ist kein Zufall, dass Händler, die auf günstige Produkte von Plattformen wie Alibaba oder Temu setzen, häufig einen Anstieg der ODR verzeichnen – wegen Qualitätsproblemen, negativer Bewertungen und Rückerstattungsforderungen.
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Präventionsstrategien gegen Sperrungen & proaktive Compliance
Proaktive Maßnahmen und ein tiefes Verständnis der Amazon-Richtlinien sind entscheidend für Verkäufer, die Kontosperrungen vermeiden wollen. Denn Amazon aktualisiert seine Richtlinien laufend. In bestimmten Kategorien – etwa Spielwaren oder Beauty – wird mittlerweile die Vorlage von Konformitätsdokumenten vor der Produktfreischaltung verlangt. Wer hier nicht gut vorbereitet ist, riskiert Verzögerungen oder sogar Sperrungen.
Für Dokumente wie Analysezertifikate müssen Verkäufer auf zugelassene Drittanbieter zurückgreifen. Auch wenn Amazon keine bevorzugten Partner nennt, erhöht die Nutzung der vorgeschlagenen Anbieter die Chance auf Genehmigung erheblich.
Amazon hat zudem die Anforderung an die pünktliche Lieferung für FBM-Verkäufer von 90 % auf 95 % erhöht. Das bedeutet zusätzlichen Druck auf Fulfilled-by-Merchant-Abläufe – jede Verzögerung kann zu Sanktionen oder einer Sperrung führen.
Um sich wirksam zu schützen, sollten Verkäufer daher:
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Autorisierungsschreiben direkt von Markeninhabern einholen
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Lieferanten sorgfältig prüfen und auf nicht autorisierte Anbieter achten
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die Beschaffung persönlich überwachen statt komplett virtuellen Assistenten zu überlassen
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den Amazon-Verkauf als aktives Geschäft betreiben, das ständige Aufmerksamkeit erfordert
So holt man ein gesperrtes Konto zurück
Bei einer Sperrung verfolgt Amazon eine harte Linie – emotionale Appelle bleiben in der Regel wirkungslos. Was zählt, ist ein klar strukturierter, fundierter Aktionsplan mit aussagekräftiger Dokumentation. Nur so lassen sich Verkaufsprivilegien zügig zurückgewinnen und längere Ausfallzeiten vermeiden.
Ein erfolgreicher Einspruch folgt mehreren zentralen Schritten. Zunächst sollte die Sperrmitteilung sorgfältig gelesen werden, um den genauen Sperrgrund zu verstehen. Danach gilt es, das zugrunde liegende Problem zu identifizieren und durch konkrete Maßnahmen zu beheben.
Der Aktionsplan sollte aus drei Hauptteilen bestehen:
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einer kurzen Erklärung des identifizierten Problems
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einer Beschreibung der eingeleiteten Korrekturmaßnahmen
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ggf. ergänzenden Dokumenten als Nachweis der Wirksamkeit
Nach Fertigstellung wird der Einspruch über Seller Central eingereicht – über den Bereich „Performance Notifications“. Der Aktionsplan wird beigefügt und offiziell versendet. In der Regel erfolgt eine Rückmeldung innerhalb von 7 Werktagen. Bleibt diese aus, empfiehlt sich ein Follow-up per E-Mail.
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Die Risiken einfacher Lösungen und gefährlicher Abkürzungen
Im Markt für Amazon-Verkäuferschulungen ist es wichtig, auf die Risiken hinzuweisen, die mit Onlinekursen verbunden sind, die schnellen und mühelosen Erfolg versprechen. Viele dieser Programme führen angehende Verkäufer in die Irre – sie lassen entscheidende Schritte aus oder propagieren veraltete oder regelwidrige Strategien, die zu Verstößen und Sperrungen führen können.
Nicht zu vergessen: Die Amazon-Richtlinien entwickeln sich ständig weiter – mit immer strengeren Compliance-Standards. Verkäufer müssen daher einen proaktiven Ansatz verfolgen. Im Speziellen gilt es:
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in Produktqualität zu investieren
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Lieferanten gründlich zu prüfen
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die Dokumentation der Lieferkette zu kontrollieren
Noch einmal zur Erinnerung: Prävention ist und bleibt die wirkungsvollste Strategie. Schließlich ist es weitaus einfacher, ein gesundes Konto zu bewahren, als ein gesperrtes zurückzubekommen!
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