Den Rückgang organischer Klicks ausgleichen: Strategien für Amazon-Verkäufer

Der Onlinehandel durchläuft derzeit eine neue Transformation, die viele Amazon-Verkäufer bereits erkannt haben. Die klassische klickbasierte Suche weicht zunehmend direkten Antworten, die durch Künstliche Intelligenz generiert werden. Und in Wahrheit entsteht damit genau das, was Experten bis vor wenigen Monaten noch als das Phänomen der „Zero-Click-Suchen“ bezeichneten. Eine Veränderung, die nicht nur ein Ergebnis technologischer Innovationen ist, sondern grundlegend die Art und Weise verändert, wie Konsumenten Produkte online entdecken und kaufen.

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Heute endet beispielsweise über 27 % der Google-Suchen in den USA ohne einen einzigen Klick.
Nutzer erhalten die gewünschten Informationen direkt auf der Suchergebnisseite oder aus KI-generierten Zusammenfassungen. Diese Zahl, die jährlich um etwa 3 % wächst, ist ein deutliches Warnsignal für alle Verkäufer, die sich ausschließlich auf traditionelle organische Sichtbarkeit verlassen. Für Amazon-Seller bedeutet das, dass der Wettbewerb nicht mehr nur auf der Plattform stattfindet. Er beginnt viel früher – in dem Moment, in dem ein potenzieller Kunde eine Frage stellt.

Die neue Herausforderung ist besonders komplex. Denn KI-Algorithmen beschränken sich nicht auf das Indexieren von Inhalten – sie interpretieren, analysieren und präsentieren diese in völlig neuen Formaten.

So ersetzen Zitationen zunehmend die Klicks als Hauptkennzahl für Sichtbarkeit. Und sie verändern damit grundlegend die Spielregeln für den Onlinehandel. Amazon-Verkäufer, die sich dieser Realität nicht anpassen, laufen Gefahr, genau dann unsichtbar zu werden, wenn die Nachfrage nach ihren Produkten am höchsten ist.
Aber was ist zu tun?

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Warum Amazon-Verkäufer ihre Sichtbarkeitsstrategie überdenken müssen

Amazon ist zweifellos eine der wichtigsten Plattformen im Onlinehandel. Doch seine Wirksamkeit hängt zunehmend davon ab, ob Verkäufer Kunden erreichen, noch bevor diese überhaupt auf Amazon ankommen.

Das Kernproblem: Viele Verkäufer konzentrieren sich ausschließlich auf die Optimierung innerhalb von Amazon und vernachlässigen dabei, dass die Produktsuche oft viel früher beginnt – durch Sprachsuche, KI-Chatbots oder virtuelle Assistenten.

Wenn ein Konsument ChatGPT, Gemini oder Alexa nach dem besten Produkt für seine Bedürfnisse fragt, greifen diese Systeme auf ein breites Informationsökosystem zurück, das weit über die Amazon-Produktseiten hinausgeht, darunter:

• unabhängige Rezensionen
• Fachartikel
• redaktionelle Vergleiche
• Erwähnungen in sozialen Netzwerken

…die deutlich mehr Gewicht haben, als viele Verkäufer vermuten, wenn es darum geht, welche Produkte von der KI empfohlen werden.

Der offensichtliche Widerspruch ist: Viele Amazon-Verkäufer investieren Tausende Euro in PPC-Werbung auf Amazon, aber kaum in den Aufbau einer digitalen Präsenz, die von KI-Systemen erkannt und zitiert werden kann.
Ein Bestseller auf Amazon zu sein, bringt wenig, wenn die KI nicht weiß, dass deine Marke existiert – oder sie schlimmer noch mit widersprüchlichen oder lückenhaften Informationen in Verbindung bringt.

Der Wettbewerb spielt sich nun auf einer viel breiteren Ebene ab.
In einem Kontext, in dem Markenvertrauen, Informationskonsistenz und eine präsente Multikanalstrategie entscheidend dafür sind, ob eine Marke von der KI in automatisierten Empfehlungen berücksichtigt wird.

Nur Verkäufer, die diese Dynamik verstehen, können sich langfristige Wettbewerbsvorteile sichern.
Wer sie ignoriert, wird seine Marktanteile nach und nach verlieren.

Markenautorität außerhalb von Amazon aufbauen

Der Aufbau von Online-Autorität kann nicht auf Amazon beschränkt bleiben.
KI-Systeme bewerten die Glaubwürdigkeit einer Marke anhand vieler Quellen und erstellen dabei eine Art „digitalen Vertrauensindex“, der die automatischen Empfehlungen direkt beeinflusst.

Ein erster Schlüssel dazu: hochwertige Inhalte, die direkt auf die Fragen von Konsumenten eingehen – nicht nur SEO-optimierte Produktbeschreibungen, sondern detaillierte Leitfäden, Vergleichsberichte und edukative Inhalte, die eine Marke als Experten positionieren. Diese Inhalte sollten so strukturiert sein, dass sie von KI-Systemen leicht extrahiert und zitiert werden können.

Vielfalt in der Onlinepräsenz ist ebenfalls zentral für Autorität. Eine Marke, die nur auf Amazon präsent ist, wirkt eindimensional. Dagegen wirkt eine Marke, die auf Fachseiten, Blogs, Social Media und unabhängigen Bewertungsplattformen auftaucht, viel glaubwürdiger. Diese Präsenz muss konsistent, aber kanaladaptiert sein.

Zusammenarbeit mit Influencern und Fachexperten bekommt in diesem Kontext neue strategische Bedeutung. Ziel ist nicht nur Sichtbarkeit, sondern dauerhafte Erwähnungen, die in die Wissensdatenbank der KI eingehen. Eine gut geschriebene, fundierte Rezension eines anerkannten Experten kann jahrelang KI-Zitationen erzeugen und damit einen viel höheren ROI liefern als klassische Werbung.

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Die Macht von Rezensionen und Erwähnungen

Unabhängige Rezensionen zählen heute zu den wertvollsten Assets für Amazon-Verkäufer – mehr, als viele sich vorstellen können.
Früher galten sie primär als Konversionsfaktor, heute sind sie ein zentrales Bindeglied zwischen erster Produktsuche und Entdeckung.

Wenn eine KI die Frage beantworten soll:

„Was ist der beste Staubsauger für Tierhaare?“

…greift sie nicht nur auf Herstellertexte zurück, sondern vor allem auf detaillierte Kundenmeinungen, Vergleichstests und echte Nutzererfahrungen. Eine einzige, tiefgehende Rezension auf einer renommierten Webseite kann mehr Sichtbarkeit bringen als hunderte oberflächliche Bewertungen auf Amazon.

Amazon-Seller sollten daher gezielt Inhalte dieser Art fördern, ohne gegen die Plattformregeln zu verstoßen oder die Echtheit der Rezensionen zu gefährden. Es braucht ein durchdachtes Modell, das ein starkes Produkt mit exzellentem Kundenservice und gezieltem Outreach zu Bloggern, Journalisten und Brancheninfluencern kombiniert.

Proaktive Online-Reputationspflege ist somit zu einer Kernkompetenz für Amazon-Verkäufer geworden.
Es reicht nicht mehr, nur auf negative Rezensionen zu reagieren.
Ein positives und informatives Content-Ökosystem muss geschaffen werden, das kontinuierlich das Markenimage stärkt und der KI vielfältige Quellen bietet.

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Optimierungstechniken für KI

Von Verkäufern wird heute erwartet, dass sie gezielt für Systeme der künstlichen Intelligenz (KI) optimieren – mit einem völlig anderen technischen Ansatz als bei klassischer SEO. Während traditionelle Suchmaschinen in erster Linie auf Keywords und Backlinks basieren, analysieren KI-Systeme Inhalte semantisch: Sie versuchen, Bedeutung und Kontext zu erfassen, anstatt sich auf exakte Übereinstimmungen zu verlassen.

Das erste entscheidende technische Element ist die strukturierte Datenaufbereitung mithilfe fortschrittlicher Markups.
Amazon-Verkäufer, die eigene Websites betreiben oder mit redaktionellen Partnern zusammenarbeiten, sollten sicherstellen, dass sämtliche Produktinformationen mithilfe von Standards wie Schema.org codiert sind.
Dieser Standard ermöglicht es KI-Systemen, sofort zu verstehen:

• Produkteigenschaften
• Preise
• Verfügbarkeit
• Rezensionen

…und erhöht dadurch signifikant die Wahrscheinlichkeit, zitiert zu werden.

Auch Content im Frage-Antwort-Format zählt zu den effektivsten Strategien, um Anfragen von Sprachassistenten oder Chatbots abzufangen. Anstatt nur Produktmerkmale aufzulisten, sollten Inhalte gezielt typische Nutzerfragen vorwegnehmen und klar beantworten.
So wird jeder Inhalt zu einer potenziellen Quelle für KI-Zitationen.

Nicht zuletzt empfiehlt sich die Umsetzung einer Content-Clustering-Strategie, bei der vernetzte Inhalte erstellt werden, die sich gegenseitig stärken.
Statt isolierter Seiten sollten thematische Hubs entwickelt werden, in denen sich z. B.:

• allgemeine Ratgeber
• spezifische Produktvergleiche
• Anwendungsbeispiele
• FAQ

…organisch verknüpfen – eine Wissenskarte, die von KI-Systemen leichter durchsuchbar und zitierfähig ist.

Besser Kanäle diversifizieren

Ein weiterer zentraler Aspekt: Die ausschließliche Abhängigkeit von Amazon stellt heute ein erhebliches strategisches Risiko dar.
Nicht nur, weil sich Richtlinien plötzlich ändern können, sondern vor allem, weil sie die Entdeckung durch KI-gestützte Kanäle massiv einschränkt.

Eine effektive Diversifizierungsstrategie sollte daher die Präsenz auf Amazon mit eigenen Markenkanälen kombinieren.
Eine gut aufgebaute Unternehmenswebsite sollte Amazon nicht ersetzen, sondern ergänzen: Sie bietet vertiefte Inhalte, Markengeschichten und edukatives Material, das auf Amazon keinen Platz findet.
Diese Inhalte dienen KI-Systemen als vertrauenswürdige Quelle, wenn es um umfassende Produkt- oder Markeninformationen geht.

Auch die Präsenz auf alternativen Marktplätzen und Nischenplattformen steigert das Vertrauen von KI-Systemen.
Ein Produkt, das auf Etsy, eBay, spezialisierten Vertikal-Marktplätzen oder unabhängigen Online-Shops angeboten wird, wirkt etablierter und glaubwürdiger als eines, das ausschließlich auf Amazon erhältlich ist.
Natürlich erfordert Diversifikation mehr Verwaltungsaufwand, bietet aber Sicherheit und vergrößert die Sichtbarkeit.

Nicht zu unterschätzen ist auch der Aufbau strategischer Partnerschaften mit stationären oder Online-Händlern, denn auch das kann wertvolle Erwähnungen und Zitationen generieren.
Selbst wenn der Hauptumsatz über Amazon erfolgt, sorgt die Präsenz:

• in Katalogen renommierter Händler
• in physischen Showrooms
• in Affiliate-Programmen

…für Vertrauenssignale, die von KI-Systemen positiv bewertet werden.

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Wie den Erfolg in der Post-Click-Ära messen?

Angesichts dessen stellt sich die berechtigte Frage: Wie kann man den Erfolg heute messen?
Die traditionellen E-Commerce-Kennzahlen reichen nicht mehr aus, um die Effektivität von Strategien im KI-Zeitalter zu bewerten.
Und auch wenn Click-Through-Rate und Conversion Rate weiterhin relevant sind, müssen Amazon-Verkäufer neue KPIs entwickeln, die ihre Sichtbarkeit in automatisch generierten Antworten widerspiegeln.

Erstens: die Überwachung von KI-Zitationen.
Das ist wohl die nächste große Disziplin im Bereich Wettbewerbsanalyse.
Zu erfassen, wann und wie die eigene Marke von ChatGPT, Perplexity und anderen KI-Systemen erwähnt wird, liefert wertvolle Hinweise auf deren Wahrnehmung der Marke.
Natürlich erfordert das spezialisierte Tools und einen systematischen Ansatz – kann aber verborgene Chancen und neue Bedrohungen aufdecken.

Zweitens: Sentiment-Analyse.
Dabei geht es nicht nur um die Häufigkeit, sondern auch um den emotionalen Kontext der Erwähnungen.
Eine Marke, die häufig, aber negativ genannt wird, muss frühzeitig eingreifen, um das Narrativ zu korrigieren, bevor es sich in den KI-Datenbanken verfestigt.

Drittens: Korrelation zwischen digitaler Präsenz und Amazon-Performance.
Fortgeschrittene Verkäufer beginnen bereits, klare Muster zu erkennen zwischen:

• Investitionen in externe Inhalte
• Anstieg der KI-Zitationen
• Wachstum der Amazon-Verkäufe

…wodurch sie ihre Ressourcen kanalübergreifend optimal einsetzen können.

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Wie sieht die Zukunft des Amazon-Vertriebs aus?

Aber wie sieht die Zukunft des Amazon-Vertriebs aus?
Und wie können sich Verkäufer auf das neue, sich bereits abzeichnende Szenario vorbereiten?

Es ist offensichtlich: Der Onlinehandel wird sich weiterhin rasant entwickeln.
Und Verkäufer, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, brauchen eine Kultur der kontinuierlichen Anpassung.
Strategien, die heute funktionieren, könnten schon in wenigen Monaten obsolet sein, je mehr KI-Systeme sich weiterentwickeln und sich das Kaufverhalten verändert.

Investitionen in neue Technologien wie:

• Augmented Reality
• fortschrittliche Sprachassistenten
• konversationale E-Commerce-Plattformen

…werden immer entscheidender.
Wer heute zu experimentieren beginnt, wird einen erheblichen Vorsprung haben, wenn diese Technologien den Massenmarkt erreichen.
Das bedeutet nicht, bewährte Strategien aufzugeben – sondern sie mit innovativen Ansätzen zu kombinieren, die kommende Trends antizipieren.

Auch die durch KI ermöglichte Personalisierung bietet enorme Chancen für Verkäufer, die in der Lage sind, detaillierte Verhaltensdaten zu sammeln und zu analysieren.
Zukünftige KI-Systeme werden Produktempfehlungen immer präziser auf individuelle Präferenzen zuschneiden.
Marken, die ein tiefes Verständnis für ihre Kunden entwickelt haben, werden davon besonders profitieren.

Am Ende bleibt die Gewissheit:
Der Aufbau einer resilienten, diversifizierten digitalen Präsenz ist heute eine strategische Notwendigkeit.
Wer es schafft, operative Exzellenz auf Amazon mit einer KI-optimierten Omnichannel-Strategie zu verbinden, wird nicht nur die Ära der Zero-Click-Suchen überstehen, sondern in einem hochkompetitiven, technologisch geprägten Markt erfolgreich sein.