Die Amazon-Bestandsverwaltung ist zu einer der wichtigsten Kompetenzen für den Erfolg im E-Commerce geworden. Da ein erheblicher Anteil der Online-Verkäufe über diese Plattform abgewickelt wird, ist die richtige Verwaltung des Bestands zu einer unverzichtbaren Fähigkeit geworden.
Amazon ist zudem längst nicht mehr nur ein Verkaufs-Tool. Vielmehr handelt es sich um ein komplexes Umfeld, das effiziente Verkäufer belohnt und diejenigen bestraft, die ihre Bestandsverwaltung nicht optimieren. Oft reduziert sich der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkäufer und einem, der Schwierigkeiten hat, auf die Fähigkeit, drei grundlegende Elemente im Gleichgewicht zu halten:
- Out-of-Stock vermeiden
- Gebühren minimieren
- einen optimalen Nachschubfluss aufrechterhalten.
Kurz gesagt: Das, was den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem scheiternden Verkäufer ausmacht, ist genau die Bestandsverwaltung. Doch wie geht man dabei vor?
Unsere Erfahrung mit Tausenden von Amazon-Verkäufern zeigt: Bestandsverwaltung ist keine exakte Wissenschaft. Sie erfordert Intuition, Daten und ein tiefes Verständnis der Plattformmechanismen.
Zum Glück hat Amazon immer ausgefeiltere Kennzahlen wie den Inventory Performance Index (IPI) eingeführt, um Verkäufer zu einer effizienteren Verwaltung zu bewegen. Doch wie wir im Folgenden sehen werden, reicht es nicht aus, sich nur auf die Analyse von Kennzahlen zu beschränken.
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Bedarfsprognosen für die Lagerauffüllung
Genaue Prognosen sind der erste Schritt, um eine effektive Bestandsstrategie umzusetzen. Ohne verlässliche Prognosen ist selbst die beste operative Strategie zum Scheitern verurteilt. Deshalb ist es notwendig, den künftigen Nachschubbedarf zuverlässig abzuschätzen, indem historische Daten, saisonale Trends und Markteinschätzungen kombiniert werden, um Prognosen zu erstellen, die der Realität so nahe wie möglich kommen.
Amazon kann Sie dabei mit Tools wie dem Restock Inventory Tool und dem Revenue Calculator unterstützen. Allerdings reichen diese Hilfsmittel für professionelle Verkäufer nicht aus, da sie zusätzliche Interpretations- und Analysearbeit erfordern – etwas, das wir mit unserer Suite bereitstellen.
Die von uns empfohlene Methodik basiert auf einem Drei-Ebenen-Ansatz:
- Erste Ebene: Analyse historischer Daten mit besonderem Augenmerk auf saisonale Muster. Beschränken Sie sich nicht auf die üblichen 90 Tage, sondern analysieren Sie mindestens 12–18 Monate, um längere Zyklen zu erfassen.
- Zweite Ebene: Beobachtung von Markttrends mithilfe unserer Suite-Tools, Branchenstudien und Wettbewerbsanalysen.
- Dritte Ebene: Externe Faktoren wie Werbeaktionen, Produkteinführungen und Änderungen in den Amazon-Richtlinien.
Auf dieser Grundlage lässt sich eine einfache Nachbestellformel berechnen, die Lieferzeit, durchschnittliche Tagesverkäufe, Sicherheitsbestand und saisonale Anpassungsfaktoren berücksichtigt.
Bestellpunkt = (Lieferzeit × durchschnittliche Tagesverkäufe) + Sicherheitsbestand + saisonale Anpassung.
Einige Empfehlungen…
Der Sicherheitsbestand sollte mindestens 20–30 % des erwarteten Verbrauchs während der Lieferzeit abdecken, kann aber bei Produkten mit hoher Nachfragevariabilität bis zu 50 % betragen.
Bedenken Sie außerdem, dass die Nachfrage selten linear verläuft. Ereignisse wie Prime Day, Black Friday, Algorithmusänderungen oder Wettbewerberaktionen können plötzliche Spitzen oder Einbrüche verursachen. Deshalb empfehlen wir dringend ein automatisches Alarmsystem, das meldet, wenn die Verkäufe stark von den Prognosen abweichen.
Ein weiteres bewährtes Verfahren ist die ABC-Segmentierung. Produkte der Kategorie A (80 % des Umsatzes) erfordern präzisere Prognosen und häufigere Kontrollen. Produkte der Kategorie C können einfacher verwaltet werden. Amazon wendet in seinen internen Algorithmen eine ähnliche Logik an, indem es schnell drehende Produkte in Empfehlungen und Platzierungen bevorzugt.
Wie man Out-of-Stock vermeidet und Verkäufe schützt
Out-of-Stock-Situationen auf Amazon gehören zu den schlimmsten Szenarien für Verkäufer. Sie bedeuten nicht nur einen sofortigen Verkaufsstopp, sondern wirken sich auch langfristig negativ aus.
Amazon bestraft Produkte, die häufig ausverkauft sind, durch:
- eine Verschlechterung des organischen Rankings
- weniger Sichtbarkeit in den Suchergebnissen
- Verlust der Buy Box.
Studien zeigen, dass allein eine 7-tägige Out-of-Stock-Situation 3–4 Wochen zur vollständigen Erholung der Rankings benötigen kann.
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Besser eine proaktive Strategie anwenden
Die Anti-Out-of-Stock-Strategie muss stets proaktiv und nicht reaktiv sein. Wer wartet, bis der Bestand unter den Schwellenwert fällt, hat schon zu lange gewartet. Amazon bevorzugt einen konstanten Nachschubfluss gegenüber sporadischen Großlieferungen. Genau dieser Ansatz verbessert den IPI-Score und reduziert das Risiko von Bestandsbeschränkungen.
Planen Sie die zeitliche Verteilung sorgfältig: In Hochsaisonzeiten (Q4, Werbeaktionen) sollte der Pufferbestand 40–60 % über dem Normalwert liegen. In Zeiten geringer Nachfrage kann er auf 15–20 % reduziert werden.
Führen Sie zudem ein tägliches Monitoring ein. Unsere Tools bieten automatische und individuell anpassbare Benachrichtigungen, mit denen Sie die Entwicklung Ihres Lagers im Blick behalten. Nutzen Sie auch Kennzahlen wie Verkaufsgeschwindigkeit, Sell-through-Rate und verbleibende Reichweite in Tagen, um ein vollständigeres Bild zu erhalten.
Nicht zuletzt ist eine gute Aktionsplanung entscheidend. Ein Lightning Deal oder eine Prime-Promotion kann die Verkäufe in wenigen Stunden um 300–500 % steigern. Ein Notfallplan mit vorpositionierten Zusatzbeständen ist daher unerlässlich. Amazon empfiehlt, den Bestand während Aktionszeiträumen um das 2–3-fache zu erhöhen. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass dies bei stark nachgefragten Produkten nicht immer ausreicht.
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Wie man Gebühren und Margen optimiert
Amazon-Gebühren machen oft 25–35 % des Verkaufspreises aus, weshalb ihre Optimierung entscheidend für die Erreichung der erwarteten Margen und Gewinne ist.
Auch hier ist hervorzuheben, dass das Amazon-Gebührensystem komplex und ständigen Änderungen unterworfen ist. In den letzten Jahren sind die Fulfillment-Kosten um 12–18 % für Standardprodukte und bis zu 24 % für übergroße Artikel gestiegen.
Das Verständnis der Gebührenstruktur ist daher der erste Schritt zur korrekten Margenplanung. Die Gebühren gliedern sich in:
- referral fees (8–15 % je nach Kategorie)
- fulfillment fees (variabel nach Größe und Gewicht)
- storage fees (monatlich und für Langzeitbestände)
- sowie zusätzliche Gebühren für Gefahrgut, Retouren und “stranded inventory”.
Verpackungsmaße
Es zeigt sich klar, dass die Optimierung der Verpackungsmaße ein wichtiger, aber oft vernachlässigter Faktor ist. Eine Reduzierung der Abmessungen um 20 % kann erhebliche Einsparungen bei Fulfillment Fees und Storage Fees bewirken.
Auch das Timing der Sendungen ist entscheidend: Die Lagerkosten verdoppeln oder verdreifachen sich während der Peak Season (Oktober–Dezember), was eine rechtzeitige Planung unerlässlich macht. Wir empfehlen, 60–70 % des Q4-Bestands bis September zu versenden. Der Rest kann in kleinen „Nachschublieferungen“ erfolgen.
Berücksichtigen Sie außerdem die Gebühren für Bestände, die länger als 180 Tage im Lager verbleiben. Diese machen ein aktives Bestandsmanagement durch Aktionen, Abverkäufe oder Removal Orders erforderlich. Zudem wirkt sich die Verwaltung des IPI-Scores direkt auf die Kosten aus: Verkäufer mit einem IPI über 500 können Lagergebührenrabatte von bis zu 25 % erhalten. Liegt der Score unter 400, fallen Strafgebühren und Lagerbeschränkungen an.
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Angesichts der Vielzahl an zu überwachenden Kennzahlen ist klar: Automatisierung ist unverzichtbar geworden, um komplexe Bestände auf Amazon zu verwalten.
Die von Amazon angebotenen Tools sind ein guter Ausgangspunkt, doch professionelle Verkäufer wissen, wie wichtig es ist, über fortschrittlichere Lösungen zu verfügen – so wie die, die wir in unserer Suite anbieten. Dort finden Sie die modernsten und individuell anpassbaren Tools, um die Bestandsverwaltung optimal im Griff zu haben.
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