Dr.Acos: i dottori delle PPC su Amazon
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Dr.Acos gestisce campagne PPC e account Amazon con l'approccio di uno studio medico: check up quotidiano, diagnosi, cura. È anche uno dei partner con cui lavoriamo da più tempo, perché nasce dallo stesso gruppo di Scuola Ecommerce, il progetto che ha portato in Italia il primo corso di vendita su Amazon. Abbiamo parlato con Mattia Vergerio, co-founder e responsabile prodotto e qualità, per farci raccontare come si passa dall'insegnare a vendere su Amazon al mettere le mani negli account ogni giorno.
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Intervista con Mattia Vergerio, co-founder di Dr.Acos
Come nasce Dr.Acos?
La nostra storia parte da lontano. Nel 2015 io e Vadim iniziamo a vendere su Amazon e in meno di due anni arriviamo ai primi €50.000 di fatturato al mese. Nel 2017 conosciamo quello che sarebbe diventato il nostro socio, che aveva in testa il progetto della parte formativa: da lì nascono Scuola Ecommerce e il primo corso di vendita su Amazon in Italia.
Nel 2021 arriva Lorenzo. Insieme fondiamo prima Empiria Services e poi Dr.Acos nel 2025, che oggi rappresenta la maggior parte del nostro fatturato.
Perché passare dalla formazione all'agenzia?
La formazione ti permette di trasmettere quello che sai, ma manca la messa a terra. La nostra indole è rimasta quella del venditore su Amazon: ci piace vedere i risultati, non solo spiegare come si ottengono.
Così è arrivata la domanda che ci giravamo in testa da tempo: e se fossimo noi a entrare negli account dei venditori?
Da dove arrivano i camici?
Di agenzie su Amazon ce ne sono tante, quindi dovevamo specializzarci ancora di più. Noi siamo dottori specialisti della parte pubblicitaria, e da lì è nato Dr.Acos.
Il camice lo portiamo davvero, anche nelle riunioni, e all'evento di qualche mese fa il team era vestito tutto di bianco.
Nasce come uno scherzo, ci si prende in giro, ma resta impresso.
€14,9 milioni
È il fatturato generato per i clienti nel 2025, con €1,2 milioni di ad spend gestito. Oggi Dr.Acos ha seguito oltre 250 aziende e professionisti con un tasso di soddisfazione superiore al 90%, una crescita anno su anno dell'84%, una crescita media del fatturato dei clienti del 200% e un miglioramento medio dell'ACOS del 38% nei primi sei mesi di gestione. L'ACOS medio sugli account gestiti si tiene intorno al 25%.
Il primo esame: i numeri del cliente
Qual è la prima cosa che fate quando entra un cliente nuovo?
Se non conosco i numeri di un business, non so nemmeno da dove iniziare. Per questo abbiamo una regola sistematica, che è anche la condizione per lavorare a risultato:
Il cliente che entra ha già configurato ZonWizard? Prendiamo l'accesso. Non l'ha configurato? Glielo facciamo configurare prima di partire.
Le aziende grandi hanno un controllo di gestione interno, ma quei conteggi restano dentro i loro sistemi e noi non li vediamo. Le più piccole, all'opposto, vanno quasi sempre a spanne. In entrambi i casi serve un terreno comune: ZonWizard diventa il facilitatore per noi e per il responsabile marketing, che con quei report va poi dalla direzione.
Qual è l'errore che vedete più spesso?
Confondere margine e rincaro. Il cliente ti dice: io ho un margine del 30%. In realtà ha un rincaro del 30%, e con un rincaro del 30% su Amazon vai in perdita subito.
Poi ci sono le aziende che nel B2B hanno sempre ragionato su grandi volumi: spedisci un camion, sai quanto costa il camion, sai quanto costa la produzione, e i conti li fai a fine anno. Su Amazon quell'approccio non regge: per sopravvivere serve un controllo mensile, settimanale e giornaliero, ed è esattamente quello che leggiamo nella Profit Table.
Strategia €99,99
Un cliente vendeva un prodotto a €99. Gli ho chiesto perché non €99,99: è quasi un euro in più per ogni pezzo, e su un account da 100.000 vendite sono €100.000 di fatturato che ti ritrovi lì.
Quella singola mossa ha generato €50.000 di utile in più a fine anno.
Quando un'agenzia non serve
Come reagiscono i clienti quando gli mettete davanti i numeri veri?
Si dividono in tre tipi. C'è chi capisce e dice: ok, devo alzare il prezzo e valorizzare meglio il mio brand. Sa che è un percorso di crescita e si parte da lì.
C'è chi si spaventa, e a lui mostriamo in quanto tempo il margine si può migliorare. E poi c'è chi il margine proprio non lo ha, e in quel caso siamo noi i primi a dirlo.
Quindi rinunciate al cliente?
Mi attirerò le critiche di molte agenzie, ma lo dico: se un progetto non ha un potenziale di almeno €300.000 di fatturato, non ha senso che sia gestito da un'agenzia. L'agenzia si mangerebbe il poco margine che resta a fine mese.
In quei casi ha più senso formare una persona interna, che è un obiettivo diverso e va detto con chiarezza prima di firmare.
Amazon come reparto ricerca e sviluppo
Ci sono clienti che stanno su Amazon per motivi diversi dal fatturato?
Sì, e sono i casi più interessanti. Seguiamo un'azienda della grande distribuzione del nord est che su Amazon Italia fa €400.000 di fatturato al massimo, mentre offline lo stesso mercato vale miliardi.
A loro va benissimo così, perché ogni prodotto nuovo lo lanciano prima su Amazon: guardano l'andamento, leggono le recensioni, vedono chi ordina il prodotto A e se poi compra anche il prodotto B. Sono dati che nella distribuzione tradizionale non avrebbero mai. Poi ragionano a livello europeo: se in Germania il prodotto si muove, la Germania diventa uno dei primi mercati dove portarlo.
Chiudono l'anno con qualche migliaio di euro di perdita su Amazon, ma quei dati valgono molto di più.
Crescita sostenibile
C'è un rischio nello spingere troppo?
Sì, e riguarda tutti. Molti di noi sono arrivati vicino al burnout durante il Covid, sempre davanti al computer, e chi è in burnout non performa più. Questa non è una corsa dei cento metri, è una maratona: i momenti di picco come il Q4 ci sono, ma vanno retti.
Per questo preferiamo non spremere un account fino all'ultimo: se chiudiamo con un ACOS del 28% invece che del 25% e il team è ancora in piedi, per noi è la scelta giusta.
Anche il cliente può andare in burnout, se vendiamo troppo. Gli svuotiamo il magazzino e chi gestisce l'approvvigionamento non riesce più a starci dietro. La crescita sostenibile vale per entrambi: a lungo termine è quello che ti permette di conquistare quote di mercato e di tenerle.
E quando invece conviene spingere?
Ad agosto ci è successo l'opposto. Un cliente voleva mandare tutto in ferie, ritirare i prodotti e lasciar perdere il mese. Gli abbiamo detto di andare tranquillo: ai prodotti nella logistica di Amazon pensavamo noi.
In quella categoria ad agosto tutti ritirano i prodotti da FBA. Noi li abbiamo tenuti dentro e in una settimana abbiamo quasi svuotato l'inventario FBA.
Su Amazon fanno tutti le stesse cose: a volte la mossa che paga è proprio quella opposta.
Dentro Dr.Acos
Come siete organizzati?
Siamo una ventina di persone: sei sulla parte pubblicitaria, otto sul catalogo, tre grafici, tre project manager e la parte commerciale. Questa specializzazione ci permette di lavorare a micro team sui singoli account.
E come lavorate sulle strategie?
Facciamo tanti A/B test, e quando un test funziona su un account lo portiamo come benchmark su tutti gli altri che gestiamo. Per questo ogni area ha due call interne di aggiornamento al mese.
Un esempio: rifinisco le immagini con una tecnica specifica e la conversione passa dall'1,5% al 3,5%. A quel punto verifichiamo se è replicabile sugli altri account, e la stessa logica vale sulla parte pubblicitaria.
Dr.Acos e ZonWizard
Cosa non rinunceresti di ZonWizard?
Sul nostro piccolo account Amazon di test è la parte amministrativa: report fiscali e registro dei Corrispettivi compilati in automatico.
Come agenzia, però, è il controllo dei margini. E adesso che avete connesso anche gli altri marketplace, in particolare Shopify ed eBay, è ancora più utile: su alcuni clienti gestiamo anche la parte e-commerce, quindi configuri i prodotti, connetti tutto e a fine mese il cliente sa quanto ha guadagnato.
Lì il cliente può controllare l'agenzia, e noi possiamo verificare i nostri risultati sul cliente.
Perché dietro gli account ci sono aziende con venti, trenta, cinquanta, duecento persone che lavorano, e ci sono investimenti veri: un capannone, un macchinario da mezzo milione comprato per fare un milione in più su Amazon. Quando le scelte pesano così, i numeri non possono essere approssimativi.
Il futuro di Dr.Acos
Dove volete portare l'agenzia?
Vogliamo consolidarci come realtà specializzata su Amazon. Se incontriamo piccole agenzie che vogliono entrare in un progetto più grande, siamo disponibili anche sul fronte delle acquisizioni.
Alcuni mi dicono: andate all'estero. Ma le lingue non sono il problema, il mio socio vive a Hong Kong e parla inglese tutti i giorni, l'altro socio ne parla quattro o cinque, e nel team abbiamo spagnolo, tedesco e inglese. Il punto è fare bene quello che si fa, e in Italia possiamo ancora arrivare lontano.
Ci sono aziende ancora completamente fuori dall'online che sono delle perle, con fatturati e potenziale enorme. Nel momento in cui le porti dentro, hai mercato italiano, europeo, americano e asiatico su Amazon.
E il made in Italy?
Lì i numeri parlano da soli. Abbiamo un account dove la differenza di fatturato tra Italia e Stati Uniti è per dieci, e non è tutto: la marginalità americana è per quindici rispetto a quella italiana.
Le difficoltà sono reali, tasse, dazi doganali, organizzazione amministrativa, e spesso non vengono messe in conto. Giusto che l'imprenditore impari prima su Amazon Italia, ma poi deve guardare oltre.
Vendere solo in Italia oggi è come fare il negoziante di una volta, che vendeva solo sulla propria piazza.
Si può sperimentare partendo dalla Germania, che non è più forte come una volta, ma negli Stati Uniti ci sono numeri grandissimi e una disponibilità a pagare più alta: prodotti che qui sono quasi commodity, là si vendono anche al doppio del prezzo.
Grazie Dr.Acos
Grazie Mattia per il tempo e per quanto ci hai raccontato.
Ci hai raccontato bene la vostra progressione: dalla vendita alla formazione, dalla formazione all'agenzia. È una storia interessante non solo per chi vuole vendere su Amazon, ma per chiunque abbia un business collegato al marketplace.
Grazie a voi. Noi continuiamo a lavorare come abbiamo sempre fatto: mani negli account, numeri sotto controllo e clienti che crescono al ritmo che possono sostenere.
Perché alla fine, dietro ogni margine che si muove, c'è un'azienda vera che cresce secondo le sue regole.
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