Amici e Natura: -60% di Out of Stock e Margini Sotto Controllo
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Intervista con Marco, e-commerce Manager di Amici e Natura
Chi è Amici e Natura?
Amici e Natura nasce 30 anni fa come negozio tradizionale fisico di mangimi e accessori per animali. Ha sede a Grosseto ed è molto conosciuta per la lunga storia aziendale familiare, evoluta poi in un gruppo affiatato di 12 persone.
Come siete partiti con l'e-commerce?
Per espandere il nostro business oltre i limiti locali, abbiamo iniziato da 5-6 anni a testare la vendita online su vari marketplace come eBay. Successivamente abbiamo sviluppato il canale Amazon, che in breve tempo ha sovrastato tutti gli altri nelle vendite.
Oggi Amici e Natura fa retail di oltre 8.000 articoli, presenti sia sul catalogo di Amazon che nel sito proprietario, vendendo al 99% accessori e mangimi pet.
Come vi siete evoluti su Amazon?
L'e-commerce è progredito senza forzature. All'inizio portavamo un pacchetto alla volta alle poste, poi quando si è arrivati a 20-30 pacchi alla volta ci siamo strutturati meglio e da lì in poi chiamavamo il corriere che arrivava a caricare tutti gli ordini con il camion.
Poi con il Covid abbiamo avuto un boom di vendite, perché i clienti hanno capito realmente la comodità di farsi arrivare i pacchi da 15 kg di mangimi direttamente a casa, senza doverli trasportare dal negozio, ed hanno apprezzato la convenienza economica che offriamo.
La prima sfida: spedizioni e riordini fatti a mano
All'inizio il lavoro era molto manuale, c'era poco di automatico, facevamo tutto su foglio Excel. Per completare tutte le spedizioni partivamo dalla mattina alle 8 fino alla sera alle 21-22, un vero disastro!
Per fare il riordino utilizzavamo un foglio Excel e lavoravamo in manuale. Vedevo le vendite scaricando i report da Amazon, li incrociavo con altri report dell'inventario e poi inserivo le quantità dei prodotti su Seller Central. Veramente macchinoso!
Non riuscivamo a gestire la logistica e i riordini in modo strutturato e molte volte finivamo i prodotti in magazzino, non facendo in tempo a riassortire i prodotti su Amazon, arrivando alla tanto temuta rottura di stock.
Senza ZonWizard: dalle 8 alle 22
ogni giorno per gestire spedizioni e riordini da fogli Excel, e finivamo comunque in rottura di stock.
Con ZonWizard: -60% Out of Stock
Sappiamo quando riordinare la merce con certezza e chiarezza per non andare fuori stock. Ora non esiste più andare fuori stock.
Restock veloce, preciso e su misura
Abbiamo preso ZonWizard proprio per risolvere il problema di gestire la logistica e riordinare la merce. Da quando utilizziamo l'Inventory Tool di ZonWizard abbiamo ridotto gli Out of Stock del 60%. Fantastico! Tutti i giorni ci arrivano le notifiche che ci ricordano di ordinare la merce che si sta esaurendo, con cui facciamo un doppio controllo.
Una funzione su misura per noi
Noi scarichiamo il report inventario da ZonWizard per fare i riordini. Mi ricordo che vi chiesi di evitare di vedere nel report i prodotti che non volevamo più caricare su Amazon (per vari motivi) e da quando l'avete implementato, evito di fare ulteriori formule nel foglio di calcolo, risparmiando tempo.
Inoltre da quando avete aggiunto la possibilità di calcolare i giorni massimi di stock che voglio avere a magazzino per ogni prodotto faccio ancora meno calcoli: basta impostare 30, 60 o 90 giorni di stock a magazzino e il software fa i calcoli per me.
E anche il cash flow ringrazia, soprattutto in un mercato retail come il nostro in cui abbiamo tanti competitor e poco profitto:
non fare esborsi di denaro errati è strategico, anche perché può venir fuori un altro competitor, oppure ancora peggio Amazon che entra nella categoria. Calibrare ogni riordine è fondamentale.
La seconda sfida: capire quanto stavamo guadagnando davvero
Una volta strutturate le spedizioni e la gestione degli ordini, restava il problema di capire quanto stessimo guadagnando, quanto margine avevamo da tutti questi ordini. Non era per niente facile valutare insieme tutte le spese, i resi, i rimborsi…
I fatturati erano alti, ma non sapevamo quanto portasse profitto tutto questo giro di merce. Di certo non potevo fare i calcoli dei profitti a mano, articolo per articolo…
Poi tramite una community ho conosciuto ZonWizard e da lì è iniziata la ricerca del profitto per Amici e Natura.
Amici e Natura è nata con il magazzino tradizionale FBM. La logistica FBA è nata da circa un anno con il mio arrivo, sviluppata con i prodotti che già avevamo in magazzino. Quello che ci mancava era un overview, una dashboard come quella della Profit Table che mi dice al volo quanto ci portiamo a casa da tutto questo giro di merce.
La svolta dei margini: -20% di assortimento, profitto in crescita
Grazie alla Profit Table di ZonWizard siamo riusciti a scartare alcuni prodotti che non portavano effettivamente margine e ad aggiungerne altri che ne portavano di più. È stata una svolta! Abbiamo individuato prodotti super alto rotanti ma che non portavano nessun profitto.
Poi in questo senso la vista Bilancio è stata per noi la chiave. Abbiamo analizzato tutti gli SKU in un altro modo, riuscendo a capire quali articoli portavano molto o poco profitto, quali addirittura una perdita.
E lì devo dire che ci siamo sentiti un pò male a vedere quanti articoli erano in perdita, ahaha! Ma ci si è aperto un mondo!
Abbiamo iniziato a scartare i prodotti che non portavano profitto, concentrando sempre più il nostro assortimento sui prodotti che ne portavano. Abbiamo ridotto del 20% il nostro assortimento, togliendo articoli che non portavano profitti, mantenendo stabile il margine dell'attività.
Questo ci ha consentito di redistribuire la liquidità che andava persa in restock inutili, su altri prodotti che invece erano ad alta marginalità. Inoltre abbiamo ridotto la complessità di gestire molti articoli in magazzino che giravano inutilmente.
Dopo 2-3 mesi da questa ottimizzazione stiamo aumentando in maniera consistente il margine complessivo inserendo intere linee di nuovi prodotti. E da quando è stato introdotto l'alert di prodotti a basso margine, nessun articolo sotto-performante sfugge al nostro controllo.
La sorpresa dell'IVA addebitata da Amazon
Ci siamo trovati davanti un problema a cui non avevamo neanche mai pensato. Abbiamo scoperto che Amazon ci addebitava un'aliquota IVA differente superiore rispetto alla nostra IVA di acquisto del prodotto. Questo è stato un grosso problema! Molti articoli erano andati in perdita senza apparenti motivi gestionali.
Dalla Profit Table vedo che per questi prodotti in perdita, i prezzi erano giusti, i costi di acquisto erano giusti, l'unica cosa che non andava era proprio l'IVA. Era stata addebitata l'aliquotaIVA del 22% su prodotti che avevano l'IVA al 10% o peggio ancora al 4%!
Da lì è partito un lavoro di aggiornamento delle aliquote sul nostro account Seller Central Amazon per sistemare ogni singolo prodotto. Ora abbiamo sistemato quasi tutta l'Italia, poi faremo il resto.
Seconda scoperta amara ma rivoluzionaria per noi!
Un alert fiscale che ci ha evitato un'Odissea
Io non mi occupo direttamente della fiscalità. Noi vendiamo quasi in tutta Europa, e anche solo poter ricercare e controllare le fatture emesse da Amazon in tutta Europa è una cosa importante.
Un'altra cosa importante che è successa è che ad un certo punto Amazon per errore suo aveva stoccato merce in un paese in cui non avevamo Partita IVA e cosa ancora peggiore l'aveva anche venduta! Vallo a giustificare al fisco… In quella circostanza, successa anni fa, noi non ce ne siamo accorti subito, ma mesi dopo. Non ti dico cosa abbiamo dovuto fare per sistemare con il fisco. Un'Odissea.
The Evolution:
- Prima di ZonWizard: "Ci siamo accorti mesi dopo che Amazon aveva stoccato e venduto merce dove non avevamo Partita IVA. Un'Odissea per sistemare con il fisco."
- Con ZonWizard: "Avviso immediato per la merce stoccata in Spagna. Abbiamo segnalato ad Amazon che ce l'ha rispedita indietro senza fare vendite. Stavolta ci siamo evitati tutto il caos."
Non so come fate ma è bellissimo.
Una porta aperta verso il Regno Unito
L'Inventory Tool è dove lavoro di più! Mi ricordo che vi chiesi se si potessero vedere da dove arrivano gli ordini dei nostri prodotti geograficamente.
Da quando avete inserito la possibilità di vedere la provenienza dei singoli ordini nella dashboard analitiche, abbiamo capito che c'era un potenziale enorme per alcuni nostri prodotti su Amazon UK, che però veniva bloccato da spese di spedizione molto alte che ricadevano sul consumatore.
Quindi abbiamo deciso di espanderci con alcuni prodotti in Inghilterra: abbiamo aperto partita IVA, aperto sdoganamento e logistica in Inghilterra e proprio ieri sono arrivati i primi 7 colli in magazzino.
Possiamo dire di aver sbloccato questa porta proprio grazie a ZonWizard!
Rimborsi e feedback: ZonWizard si ripaga da solo
Quando siete usciti con il Tool Refunds siamo stati molto felici perché utilizzavamo un altro tool che era pernicioso da usare e molto ambiguo. Con questo Tool praticamente ZonWizard si ripaga abbondantemente da solo.
Facendo due conti, standogli dietro veramente poco e con un tempo di apprendimento pari a zero ho recuperato 400€ tra rimborsi per merce persa, merce danneggiata o persi in ingresso. E ne devo fare ancora moltissimi.
E sui feedback?
Per un retailer come noi avere buoni feedback venditore è importantissimo. Prima utilizzavamo un altro tool. Da quando è presente la funzione di invio di richiesta di recensioni automatiche l'abbiamo disattivato e ora utilizziamo solo ZonWizard.
Anche se non ho ancora fatto il setting delle regole di richiesta di feedback per singolo articolo, stiamo ricevendo ancora più feedback: c'è stato un incremento di recensioni interessante.
Il futuro di Amici e Natura
Amici e Natura ha sempre voglia di espandersi. Siamo partiti sistemando tutta la logistica da meno di un anno, che va sicuramente incrementata visti gli sviluppi degli ultimi mesi.
- Mercati extra-UE: abbiamo aperto l'Inghilterra e stiamo strizzando l'occhio all'America, dato che abbiamo capito come fare con sdoganamenti ecc.
- Private label: vogliamo spostare il mercato sul private label, su nicchie di mercato.
- Mercato UE: vogliamo incrementarlo ancora. Il massimo arriva da Germania e Francia. In Spagna non abbiamo ancora P.IVA per problemi di documentazione.
- FBA vs FBM: facciamo in FBM il 65% del fatturato (ad esempio la mangimistica è impossibile in FBA) e teniamo in FBA gli articoli con prodotti più profittevoli.
- Numerica prodotti: siamo interessati a incrementare la numerica dei prodotti.
Abbiamo anche aperto un'altra società per fare FBA, che utilizzeremo solo per quel canale.
Grazie Amici e Natura
Grazie per aver condiviso la vostra storia.
Vedere come 30 anni di storia familiare si siano trasformati in un'operazione e-commerce strutturata su più mercati è ispirante. Continuate a sfidarci con richieste e idee: sono spesso da lì che nascono le funzioni che poi tutti usano.
Grazie a voi! Continuate così, a presto!
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