Playwell: Una idea nacida en la guardería, crecida en Amazon
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Playwell nace en 2012 como tienda física de artículos deportivos. Hoy es un negocio online que vende en varios marketplaces y en varios países europeos, con un catálogo que hace tiempo salió de las fronteras del deporte. Hemos hablado con Jacopo Esposito, uno de los dos socios fundadores, que lleva la parte online, para que nos contara cómo se llega hasta donde han llegado ellos.
Entrevista con Jacopo Esposito, socio fundador de Playwell
¿Cómo nace Playwell?
Empezamos en 2012: mi socio y yo abrimos una tienda física de artículos deportivos. Durante los primeros tres o cuatro años trabajamos solo allí, en el canal físico.
Luego un amigo nuestro nos dijo: ¿por qué no probáis a vender online? Al principio nos acercamos a través de eBay, pero no era un negocio. Era una forma de dar salida a los restos de stock y recuperar capital inmovilizado, el que es más difícil de recuperar de cualquier otra manera.
¿Y cómo llegasteis a Amazon?
Al cabo de uno o dos años entramos también en Amazon, porque notábamos que estaba cogiendo fuerza, sobre todo en accesorios. La idea de partida era siempre la misma: coger los artículos más parados de la tienda y darles salida online.
Pero desde que vimos algunos resultados en Amazon, todo tomó otro rumbo. Empezamos a pensar en inversiones ligadas solo al online. Y algunas empresas nos siguieron hasta allí, abriéndonos descuentos y posibilidades comerciales que antes ni siquiera conocíamos.
El punto de inflexión para Playwell
El cambio de verdad llegó en 2020, con el Covid.
Hasta ese momento habíamos vendido online solo las marcas que ya trabajábamos dentro de nuestra tienda. Después nos encontramos trabajando durante un periodo exclusivamente online, y al mismo tiempo vimos en dificultades a algunas de las empresas que llevábamos en la tienda. A partir de ahí empezamos a vender también otras marcas deportivas que no trabajábamos, y poco a poco artículos que ya no tenían nada que ver con el deporte.
En ese punto separamos las dos actividades. Por un lado la tienda física de artículos deportivos, que camina con sus propias piernas y que lleva mi socio. Por otro el online, que llevo yo.
Cuando vender online dejó de ser sencillo
Las dificultades no estaban al principio. Llegaron con el tiempo.
Cuando yo empecé, paradójicamente, no hacía falta ni el código EAN. No recuerdo que en los dos primeros años eBay o Amazon nos pidieran el EAN, el UPC o las fichas SDS para verificar los materiales. Bastaba con redactar y publicar un producto. A nivel de publicación del artículo, antes era casi más fácil.
Luego llegó la regulación del online, pieza a pieza, junto con la explosión de Amazon. Hoy Amazon pide, con razón, el EAN o las facturas de compra para acreditar la procedencia de los artículos. Y algunas empresas han decidido que ya no quieren vender en Amazon.
En la parte fiscal ocurrió lo mismo, en paralelo. A medida que crecían los volúmenes, Amazon nos pidió, si queríamos seguir vendiendo en Alemania, Francia y España, dar de alta los números de IVA para la identificación fiscal en esos países. Eran situaciones que no conocíamos, muy lejanas para quien lleva una tienda de artículos deportivos en Italia.
Playwell y ZonWizard
Precisamente por las declaraciones extranjeras me apoyé en una asesoría fiscal. Fue un auditor de su equipo quien me dio vuestro nombre: me dijo que lo gestionaba todo con Excel, de forma rudimentaria, y que debía mirar ZonWizard.
Consulté a algunos otros vendedores y luego hice un mes de prueba, para entenderlo de verdad. Ni siquiera contratamos enseguida la suscripción más alta: empezamos poco a poco. Me fue bien, y desde marzo de 2024 la colaboración sigue activa.
Hoy somos dos usándolo a fondo: yo y un colaborador.
Lo uso en ambos frentes, para los informes de contabilidad y para el análisis de beneficios. La parte fiscal no es lo mío, me limito a coger los resultados. En cambio, en margen y beneficio la cosa cambia por completo, porque ese sí es mi campo.
El beneficio real, devoluciones incluidas
Hay una cosa que antes hacía de forma mucho más complicada, y que es el motivo por el que hoy no volvería nunca atrás: entender el beneficio real de un producto.
Yo razonaba mucho a nivel mensual. Pero muchas cosas se compran un mes y se devuelven al mes siguiente. Si miras solo el mes, ese producto parece que va bien cuando en realidad no va nada bien.
Ver la cantidad de devoluciones y el porcentaje de devoluciones efectivo de cada producto me ha ayudado mucho con el resultado real de algunos artículos. Y sobre todo a decidir dónde apostar. Hoy la Profit Table es mi punto de partida, y el Product View cuando tengo que bajar al artículo concreto.
A la pregunta de si hoy me vería trabajando como trabajo, pero sin un programa como el vuestro, la respuesta es tajante.
Sería imposible.
De 2 socios a 7 colaboradores
Empezamos siendo dos socios. Hoy hemos llegado a cinco empleados entre almacén y quienes nos echan una mano, más mi socio y yo.
Los volúmenes están creciendo de forma exponencial, y muy probablemente sin ZonWizard no habrían crecido así, en tan poco tiempo. Habríamos tomado conciencia de las situaciones mucho más despacio. En cambio, todo está creciendo hasta tal punto que necesitamos una mano también física, no solo digital: un programa te ayuda a ir más rápido, pero el trabajo en algún sitio hay que hacerlo.
El futuro de Playwell
Desde el Covid me ocupo casi exclusivamente de buscar nuevas oportunidades de venta. Me he reinventado: de tendero de artículos deportivos, que era la pasión de mi socio y mía, a buscador compulsivo de nuevas oportunidades comerciales. Nuevas firmas, nuevas marcas, nuevos productos que puedan encajar con nosotros.
Porque el online no es solo dinámico, cambia por completo. Me ha pasado a menudo que una marca que hace tres años representaba una parte importante de nuestro mercado cambiara sus dinámicas internas: llega un nuevo CEO, un nuevo director comercial, y de un momento a otro frenan la venta online. En ese punto tienes que mover inversiones y recursos a otras marcas.
Siempre estoy buscando un plan B y un plan C, por si cambian las dinámicas de lo que conozco.
Una sociedad nacida en la guardería
Hay una cosa que merece la pena contar, porque no se oye todos los días.
Mi socio y yo pensábamos en abrir esta tienda de artículos deportivos desde que íbamos juntos a la guardería. Luego primaria, secundaria y bachillerato juntos, y ahora tenemos una sociedad a nivel comercial. Solo ahora que te lo cuento me doy cuenta de lo singular que es.
Es la persona que más me aguanta desde siempre, y yo lo aguanto a él desde toda la vida.
Si me preguntan cuándo nació la sociedad, la respuesta de verdad es que las ganas de construir algo juntos estuvieron siempre ahí: lo demás vino después. En cambio, en el online no solo no pensábamos, es que ni sabíamos que existía.
Gracias Playwell
Gracias Jacopo por tu tiempo y por contarnos todo esto, de los pupitres del colegio a la tienda y hasta Europa, pero con las personas adecuadas al lado.
Gracias a vosotros por darnos la oportunidad de compartir nuestra historia, por el apoyo a la hora de resolver los problemas y por escuchar siempre nuestras sugerencias.
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