Gimod: dominar el nicho del bricolaje en Amazon
Guido Pancotti
Founder @ ZonWizard
Entrevista con la directora general Silvia Gatti
Explícanos qué es Gimod.
Somos una empresa que produce morteros de construcción, masillas y enlucidos en la provincia de Pavía (Italia).
Para una empresa familiar como la nuestra, el canal de venta clásico es la tienda de pinturas o el almacén de materiales de construcción. Nuestros productos son comprados, por ejemplo, por pintores que deben pintar una casa y también enlucir y alisar las paredes. Por ello, en los canales físicos nos dirigimos exclusivamente a profesionales.
Dificultades del mercado
Para tener una buena distribución del producto en este sector, sería necesario contar con una red de agentes directos que convenzan, promuevan y recomienden el producto a los distintos minoristas locales.
Esto es extremadamente costoso para una pequeña empresa como Gimod, poco práctico y arriesgado, porque también obliga a gestionar el cobro de deudas de clientes que no pagan la mercancía pedida.
¿Cómo surgió la idea de vender en Amazon?
Hace unos años, viendo el enésimo anuncio de chicos que "ganan millones en Amazon", me pregunté:
"¿Por qué no puedo hacerlo yo también?"
Para un producto como el nuestro, Amazon era la opción más adecuada para el ecommerce, porque ofrecía una plataforma ya lista, logística con almacenamiento y envío, y la posibilidad de expandirse por toda Europa.
¿Qué es lo que no esperabas de vender en Amazon?
No esperaba que lográramos vender en toda Europa en tan poco tiempo y que hubiera beneficios secundarios.
Me sorprendió ver que en Amazon incluso los clientes comerciales compran nuestros productos, a pesar de que el precio es más alto que en las tiendas físicas. Ahora hemos introducido líneas dedicadas a profesionales que representan el 8% de las ventas totales en Amazon. Además, gracias a la visibilidad en Amazon, algunos distribuidores extranjeros me contactaron para revender nuestros productos.
Esta estrategia de crecimiento de marca a bajo coste funcionó tan bien que la replicamos también en Alibaba y Emag.
Punto de inflexión para Gimod
¿Cuál fue el punto de inflexión en Amazon?
Sin duda, marzo de 2020, en plena emergencia Covid, cuando Amazon bloqueó la entrada de productos no esenciales en sus almacenes... ¡No podíamos enviar stock!
Sin ser plenamente conscientes de lo que estaba pasando, decidimos gestionar la logística en FBM (por nuestra cuenta).
Todos los demás vendedores del sector del bricolaje habían agotado el stock en los almacenes de Amazon por el bloqueo y nosotros éramos los únicos en Europa produciendo y enviando directamente... Esto nos dio la oportunidad de escalar el algoritmo de Amazon, posicionando nuestros productos arriba y acumulando muchas reseñas que hoy nos permiten competir con los grandes del sector.
¡Fantástico! Aprovechasteis una oportunidad única...
Sí, exacto... Aunque mi salón se transformó en una línea de empaquetado de la noche a la mañana y mi madre cada mañana me preguntaba preocupada:
"¿Cuántos hay hoy?"
y yo:
"¡Hay más de mil hoy también!"
Llenábamos literalmente las furgonetas de los transportistas, que ya nos miraban con sospecha pensando que tramábamos algo raro. ¡Fue un periodo loco! Esta experiencia nos hizo comprender que no podíamos gestionarlo todo solos: códigos, almacén, envíos y rentabilidad. ¡Simplemente no era posible!
¿Y cómo lo resolvisteis?
Primero, decidiendo que no volveríamos a hacer FBM, solo FBA (Logística de Amazon). Luego, entendí que necesitaba un control de gestión dedicado a Amazon que me dijera con pocos clics:
"¡Ahora estás en beneficios!" o "¡Ahora estás en pérdidas!"
Afortunadamente descubrí ZonWizard, que gestiona todo esto con el Inventory Tool.
El mayor desafío para Gimod
¿Cuál ha sido el mayor desafío que habéis enfrentado?
Hubo uno que nos costó mucho en todos los sentidos. Te cuento.
Antes de este problema, hacía los balances a final de mes con ZonWizard, descargaba las facturas y revisaba los informes de márgenes. En enero de 2023 vi, con sorpresa, que en el informe de pedidos tenía muchos ASIN en pérdida, y me di cuenta de que tenía el doble de comisiones logísticas que el mes anterior.
Intenté aclararlo con el soporte de Amazon, pero no recibí respuesta y no entendía el motivo. Mientras tanto, no desactivé las ofertas por miedo a perder el posicionamiento.
Un gran problema... ¿qué hiciste entonces?
Primero, empecé a revisar varias veces al día la vista de pedidos de ZonWizard para entender cuántas comisiones me cobraban por cada pedido.
Vi que me cobraban comisiones transfronterizas (cross-border) y que 19 ASIN de 54 estaban, por algún motivo, fuera del programa Paneuropeo. Estaba pagando comisiones mucho más altas sin aviso. De enero a abril tuve un beneficio del -200% y pagué 10.000 € de más en comisiones.
En cuanto vi estos datos, desactivé los ASIN. Gracias a ZonWizard logré seguir con precisión el problema, entendiendo cuándo era el momento de bloquearlos y evitando una pérdida en todo el año.
Sin ZonWizard: ninguna alerta... ningún control
"Las comisiones de Amazon cambiaron sin previo aviso y entré en pérdidas. Sin ZonWizard no me habría dado cuenta..."
Con ZonWizard: control y tranquilidad
"ZonWizard me señaló márgenes negativos en algunos pedidos, con comisiones por encima de la media y pérdidas imprevistas..."
Resolución del problema
Y ahora... ¿habéis logrado solucionarlo?
Sí. Tras muchas llamadas, intuí que podía haber un problema relacionado con la peligrosidad del producto en el extranjero (posibles reacciones alérgicas).
Modifiqué el embalaje, incluí todos los idiomas paneuropeos y, mágicamente, desde el 1 de septiembre volvieron a aparecer en el programa paneuropeo. Me di cuenta en ZonWizard porque reaparecieron artículos con márgenes positivos en la Profit Table.
Ahora reviso cada día la vista de pedidos y la ficha de producto en ZonWizard para verificar que todo esté correcto. El control de gestión me hace sentir segura porque ahora tengo siempre la situación bajo control.
El futuro de Gimod
¡Genial! Cuéntanos a dónde queréis llegar.
Ahora que todos los productos son paneuropeos, queremos duplicar la facturación en Europa y evaluar la apertura del mercado de EE. UU. También estamos empezando a comercializar productos de otros fabricantes del sector en Amazon.
Gracias Gimod
Gracias por compartir vuestra experiencia y mostrar un caso práctico de ZonWizard.
Gracias a vosotros. Decir que ZonWizard es indispensable es poco, es definitivamente una herramienta "salvavidas" para cualquiera que venda en Amazon.
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