FLLAGG20: Facturación Triplicada en Tres Años
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Entrevista con Giuseppe, CEO de FLLAGG20
¿Cómo nació vuestra empresa?
La empresa nació en Nápoles en 2019, con el deseo de vender online. Ya en 2016 nos habíamos acercado a este mundo, para detenernos casi de inmediato. En 2019 empezamos de cero: autónomo con régimen fiscal simplificado, una estructura ligera para poner todo en marcha de nuevo.
Solicitamos a Amazon permiso para vender en el período navideño. Amazon no nos autorizó. Quince o veinte días antes del confinamiento pandémico, en febrero de 2020, llegó la autorización. Empezamos, y llegó la pandemia.
Un lanzamiento durante la pandemia: ¿suerte o visión?
Afortunadamente los costes eran muy bajos. Al tener más tiempo libre estudié bastante bien el mercado, intentando entender dónde había espacio. Somos distribuidores de Duracell. Identifiqué el nicho de las pilas, me gustó, hice los cálculos y me di cuenta de que era viable.
En el mismo período me enamoré del programa Pan-European: la posibilidad de vender en toda Europa, pasar de 60 a casi 600 millones de clientes potenciales me pareció una excelente oportunidad. En 2020 comenzamos el proceso de apertura de posiciones fiscales: Francia, España, Alemania, luego Bélgica y Polonia.
La idea era simple: hacer bien pocas cosas y convertirnos en líderes en nuestro nicho.
El Punto de Inflexión de FLLAGG20
En 2021 las cosas se complicaron.
En 2021 superamos los límites del régimen simplificado y comenzamos las ventas transfronterizas en todos los mercados europeos. Ahí empezaron los problemas fiscales, en el sentido de que todo había que gestionarlo de manera completamente diferente.
Mi asesor fiscal es un amigo de la infancia. El primer año podía seguirnos. En 2021 se estaba volviendo insostenible: los volúmenes habían aumentado y ya no podía entender de dónde venían las transacciones.
Una tarde, casi a medianoche, me llamó. Había una transacción española que le confundía: luego entendimos que un joystick había salido desde España, pero había ido a Washington, en los Estados Unidos. Al salir de la Unión Europea, la transacción era sin IVA. Hacer las cosas manualmente se había vuelto imposible: casos como estos no se podían gestionar correctamente.
"Buscábamos desesperadamente a alguien que nos pudiera ayudar."
Él encontró ZonWizard online, me pasó el enlace y me dijo: "Mira, a mí me parece bueno, parece lo que necesitamos."
Yo respondí: "Si hacen lo que dicen, habremos resuelto el 70% de nuestros problemas europeos." Afortunadamente fue exactamente así.
FLLAGG20 y ZonWizard
¿Cómo empezasteis?
Empezamos con el módulo Fiscal: era la prioridad absoluta. Luego descubrí la Inventory View, y ahí cambió todo en la gestión diaria.
A través de Seller Central nos equivocábamos frecuentemente en los reabastecimientos hacia la logística. Con ZonWizard tengo la posibilidad de tener previsiones de ventas de existencias basadas en los últimos 30 días, por cada ASIN. Y la rutina matutina (los envíos hacia FBA) pasó de más de 5 horas a menos de 2 horas al día.
Luego descubrimos la Profit Tool. Los detalles que antes buscaba uno a uno en los informes de Seller Central, a veces perdiendo media hora por un solo ASIN: ahora los veo en un clic, también divididos mercado por mercado.
El verdadero cambio fue la configuración de las alertas diarias del Profit Tool que me avisan si un producto está en pérdidas en un mercado específico. Ya no tengo que ir a buscar: me lo dice directamente. Y con las nuevas tablas veo cada ASIN mercado por mercado: en España gano un 12%, en Alemania un 5%. Tomo la decisión en pocos segundos.
"Antes no podía tener toda esta información y este control. Tenía un resumen. Hoy las tengo todas, en tiempo real, divididas por mercado."
Hoy mi jornada se divide: 2 horas en la herramienta de inventario, 2 horas en la herramienta de beneficios. Los análisis que hago hoy solo, sin ZonWizard, habría tenido que encargarlos a un nuevo colaborador dedicado, asumiendo una nueva contratación.
Amazon os eligió como pilot para la gestión de inventario.
Sí. Hace unas semanas Amazon nos contactó para participar en un programa piloto reservado a los sellers con mejor rendimiento en la gestión de inventario. Reflexioné un par de días y luego decidí declinar.
"Es uno de los ámbitos donde somos más fuertes. Ya hemos optimizado mucho y no quiero dedicarle más tiempo en este período: prefiero crecer en otros aspectos."
Fue de todas formas una gran satisfacción ser elegidos, pero el tiempo es el que es... y hay que gestionarlo bien.
¿Cómo usa vuestro equipo ZonWizard?
Somos cinco, y de estos 2-3 personas en la empresa usan ZonWizard todos los días, cada uno con responsabilidades diferentes. Yo me encargo de inventario y beneficios.
Mi esposa gestiona la parte contable en la sección Fiscal y también los Reembolsos: vendiendo en seis mercados europeos con logística FBA, los reembolsos se acumulan y cada año recuperamos a través de la herramienta unos 30.000 € al año. Tener una herramienta dedicada que los localiza y realiza un seguimiento del impacto de la recuperación en la rentabilidad marca la diferencia.
Hoy utilizamos prácticamente todo lo que ZonWizard ofrece porque preferimos tener una única herramienta integrada, en lugar de tener muchos softwares diferentes que no se comunican entre sí.
Siempre Jugando Fuera de Casa
¿Cuál es la principal dificultad en Amazon hoy?
Amazon cambia las reglas muy frecuentemente y tienes que adaptar tu estrategia. Siempre digo a mis colaboradores: jugamos un campeonato perpetuo, pero todos los partidos son fuera de casa. Las reglas las pone Amazon y nosotros, queramos o no, tenemos que adaptarnos y mantenernos actualizados.
Hoy no puedes tener más de 90 días de inventario, ni menos de 30. Nada de esto existía en 2019. Cada cambio requiere un nuevo modus operandi.
Una historia que quiero contar.
Hace aproximadamente un año, Guido nos hizo una entrevista, similar a esta, para entender qué querríamos mejorar en ZonWizard. Le sugerí una automatización del pedido de envío hacia la logística: todos los días enviamos hacia FBA, y en aquel entonces todo era manual.
Le dije, un poco temeroso: "No creo que se pueda hacer." Él respondió: "Sí, esto se podría hacer." Pasé el verano convencido de que era solo una idea. Al volver de las vacaciones encontré todo implementado, exactamente como lo había propuesto. No podía creerlo.
"Si consigues liberarte de los trabajos rutinarios, puedes dedicar tiempo y energía mental a otras cosas. Y ahí puedes crecer."
×3
La facturación de los últimos tres años.
Con aproximadamente 600-700 referencias, un catálogo que creció solo un +20%, y un equipo de cinco personas, de las cuales 2-3 usan ZonWizard diariamente. No añadiendo productos al azar, sino conociendo profundamente los que vendemos.
Sin ZonWizard: más de 5 horas
al día solo para la gestión del inventario entre informes de Seller Central, hojas de Excel y envíos manuales hacia FBA
Con ZonWizard: menos de 2 horas
El inventario está bajo control, los márgenes son visibles mercado por mercado, y los análisis que hacía en media hora los hago en un clic.
El Futuro de FLLAGG20
¿Cuál es vuestra estrategia de crecimiento?
Vendemos muchos artículos, pero no al azar. Quiero convertirme en líder en mi nicho, no expandirme a 20.000 referencias sin conocerlas de verdad. Quien tiene muchos productos diferentes tiene más riesgo en Amazon: cada producto tiene reglas, restricciones y problemáticas diferentes.
También hemos pensado en expandirnos a otros marketplaces. Pero la logística FBA y la propia son dos trabajos completamente diferentes, con organizaciones y estructuras distintas. Primero hay que organizarse bien. Por ahora estamos en Amazon, trabajamos bien y crecemos.
"Siempre estamos bajo estrés como retailers. Pero estamos creciendo, también gracias a la automatización de todos los procesos."
Gracias FLLAGG20
¡Muchas gracias, Peppe, por esta conversación!
Sois una empresa que funciona, que ha crecido de forma exponencial. Casos como el vuestro son bastante raros en Amazon hoy: los SKUs correctos, conocimiento profundo del producto, equipo pequeño pero altamente eficiente. Estamos muy contentos de formar parte de vuestro camino.
Hemos crecido mucho también gracias a vosotros. No lo digo por decirlo: lo digo porque es verdad. Desde el problema fiscal de aquella llamada a medianoche hasta hoy, ZonWizard ha estado presente en cada fase de nuestro crecimiento. No sé si habríamos continuado sin este apoyo: empezar el Pan-European sin una herramienta adecuada habría sido muy, muy difícil.
¡Hasta pronto, Peppe, y buena suerte fuera de casa! 😊
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