Dr.Acos: los médicos de las campañas PPC en Amazon
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Dr.Acos gestiona campañas PPC y cuentas de Amazon con el enfoque de una consulta médica: check up diario, diagnóstico, tratamiento. Es también uno de los socios con los que llevamos más tiempo trabajando, porque nace del mismo grupo que Scuola Ecommerce, el proyecto que llevó a Italia el primer curso de venta en Amazon. Hablamos con Mattia Vergerio, cofundador y responsable de producto y calidad, para que nos cuente cómo se pasa de enseñar a vender en Amazon a meter las manos en las cuentas cada día.
Entrevista con Mattia Vergerio, cofundador de Dr.Acos
¿Cómo nace Dr.Acos?
Nuestra historia viene de lejos. En 2015 Vadim y yo empezamos a vender en Amazon y en menos de dos años llegamos a los primeros €50.000 de facturación al mes. En 2017 conocemos a quien se convertiría en nuestro socio, que tenía en mente el proyecto de la parte formativa: de ahí nacen Scuola Ecommerce y el primer curso de venta en Amazon en Italia.
En 2021 llega Lorenzo. Juntos fundamos primero Empiria Services y después Dr.Acos en 2025, que hoy representa la mayor parte de nuestra facturación.
¿Por qué pasar de la formación a la agencia?
La formación te permite transmitir lo que sabes, pero falta la puesta en práctica. Nuestro carácter sigue siendo el del vendedor de Amazon: queremos ver los resultados, no solo explicar cómo se consiguen.
Así llegó la pregunta que nos dábamos vueltas desde hacía tiempo: ¿y si fuéramos nosotros los que entramos en las cuentas de los vendedores?
¿De dónde vienen las batas?
De agencias en Amazon hay muchas, así que teníamos que especializarnos todavía más. Nosotros somos médicos especialistas de la parte publicitaria, y de ahí nació Dr.Acos.
La bata la llevamos de verdad, también en las reuniones, y en el evento de hace unos meses el equipo iba vestido todo de blanco.
Nace como una broma, se bromea con ello, pero se queda grabado.
€14,9 millones
Es la facturación generada para los clientes en 2025, con €1,2 millones de inversión publicitaria gestionada. Hoy Dr.Acos ha trabajado con más de 250 empresas y profesionales, con una tasa de satisfacción superior al 90%, un crecimiento interanual del 84%, un crecimiento medio de la facturación de los clientes del 200% y una mejora media del ACOS del 38% en los primeros seis meses de gestión. El ACOS medio de las cuentas gestionadas se mantiene en torno al 25%.
El primer examen: los números del cliente
¿Qué es lo primero que hacéis cuando entra un cliente nuevo?
Si no conozco los números de un negocio, no sé ni por dónde empezar. Por eso tenemos una regla sistemática, que es también la condición para trabajar a resultados:
¿El cliente que entra ya tiene configurado ZonWizard? Pedimos el acceso. ¿No lo tiene configurado? Se lo hacemos configurar antes de empezar.
Las empresas grandes tienen un control de gestión interno, pero esos cálculos se quedan dentro de sus sistemas y nosotros no los vemos. Las más pequeñas, en el extremo opuesto, van casi siempre a ojo. En ambos casos hace falta un terreno común: ZonWizard se convierte en el facilitador para nosotros y para el responsable de marketing, que con esos informes va después a la dirección.
¿Cuál es el error que veis más a menudo?
Confundir margen y recargo. El cliente te dice: tengo un margen del 30%. En realidad tiene un recargo del 30%, y con un recargo del 30% en Amazon entras en pérdidas de inmediato.
Después están las empresas que en el B2B siempre han razonado con grandes volúmenes: envías un camión, sabes cuánto cuesta el camión, sabes cuánto cuesta la producción, y las cuentas las haces a final de año. En Amazon ese enfoque no aguanta: para sobrevivir hace falta un control mensual, semanal y diario, y es exactamente lo que leemos en la Profit Table.
La estrategia de los €99,99
Un cliente vendía un producto a €99. Le pregunté por qué no €99,99: es casi un euro más por cada unidad, y en una cuenta con 100.000 ventas son €100.000 de facturación que están ahí.
Ese único movimiento generó €50.000 de beneficio adicional a final de año.
Cuándo una agencia no hace falta
¿Cómo reaccionan los clientes cuando les ponéis delante los números reales?
Se dividen en tres tipos. Hay quien lo entiende y dice: vale, tengo que subir el precio y poner más en valor mi marca. Sabe que es un camino de crecimiento, y se parte de ahí.
Hay quien se asusta, y a ese le mostramos en cuánto tiempo se puede mejorar el margen. Y después hay quien no tiene margen alguno, y en ese caso somos nosotros los primeros en decirlo.
¿Entonces renunciáis al cliente?
Me voy a llevar las críticas de muchas agencias, pero lo digo: si un proyecto no tiene un potencial de al menos €300.000 de facturación, no tiene sentido que lo gestione una agencia. La agencia se comería el poco margen que queda a final de mes.
En esos casos tiene más sentido formar a una persona interna, que es un objetivo distinto y hay que decirlo con claridad antes de firmar.
Amazon como departamento de investigación y desarrollo
¿Hay clientes que están en Amazon por motivos distintos de la facturación?
Sí, y son los casos más interesantes. Trabajamos con una empresa de gran distribución del noreste que en Amazon Italia hace €400.000 de facturación como máximo, mientras que fuera de línea ese mismo mercado vale miles de millones.
A ellos les va perfectamente así, porque cada producto nuevo lo lanzan primero en Amazon: miran cómo se mueve, leen las reseñas, ven quién pide el producto A y si después compra también el producto B. Son datos que en la distribución tradicional no tendrían nunca. Después razonan a nivel europeo: si en Alemania el producto se mueve, Alemania pasa a ser uno de los primeros mercados donde llevarlo.
Cierran el año con algunos miles de euros de pérdida en Amazon, pero esos datos valen mucho más.
Crecimiento sostenible
¿Hay riesgo en apretar demasiado?
Sí, y afecta a todos. Muchos de nosotros llegamos cerca del burnout durante el Covid, siempre delante del ordenador, y quien está en burnout deja de rendir. Esto no es una carrera de cien metros, es un maratón: los momentos de pico como el Q4 están ahí, pero hay que sostenerlos.
Por eso preferimos no exprimir una cuenta hasta la última gota: si cerramos con un ACOS del 28% en lugar del 25% y el equipo sigue en pie, para nosotros es la decisión acertada.
El cliente también puede entrar en burnout, si vendemos demasiado. Le vaciamos el almacén y quien gestiona el aprovisionamiento ya no puede seguir el ritmo. El crecimiento sostenible vale para las dos partes: a largo plazo es lo que te permite conquistar cuota de mercado y mantenerla.
¿Y cuándo conviene apretar?
En agosto nos pasó lo contrario. Un cliente quería mandar todo de vacaciones, retirar los productos y dar el mes por perdido. Le dijimos que se fuera tranquilo: de los productos en la logística de Amazon nos ocupábamos nosotros.
En esa categoría en agosto todos retiran los productos de FBA. Nosotros los mantuvimos dentro y en una semana casi habíamos vaciado el inventario FBA.
En Amazon todos hacen las mismas cosas: a veces el movimiento que paga es justo el contrario.
Dentro de Dr.Acos
¿Cómo estáis organizados?
Somos una veintena de personas: seis en la parte publicitaria, ocho en el catálogo, tres diseñadores, tres project managers y la parte comercial. Esto nos permite trabajar en microequipos sobre las cuentas individuales.
¿Y cómo trabajáis las estrategias?
Hacemos muchos test A/B, y cuando un test funciona en una cuenta lo llevamos como referencia a todas las demás que gestionamos. Por eso cada área tiene dos llamadas internas de actualización al mes.
Un ejemplo: retoco las imágenes con una técnica específica y la conversión pasa del 1,5% al 3,5%. En ese momento comprobamos si se puede replicar en las demás cuentas, y la misma lógica vale en la parte publicitaria.
Dr.Acos y ZonWizard
¿A qué no renunciarías de ZonWizard?
En nuestra pequeña cuenta de Amazon de prueba es la parte administrativa: informes fiscales y el registro de Ingresos diarios rellenados en automático.
Como agencia, en cambio, es el control de los márgenes. Y ahora que habéis conectado también los demás marketplaces, en particular Shopify y eBay, es aún más útil: en algunos clientes gestionamos también la parte de e-commerce, así que configuras los productos, conectas todo y a final de mes el cliente sabe cuánto ha ganado.
Ahí el cliente puede controlar a la agencia, y nosotros podemos verificar nuestros resultados en el cliente.
Porque detrás de esas cuentas hay empresas con veinte, treinta, cincuenta, doscientas personas trabajando, y hay inversiones reales: una nave, una máquina de medio millón comprada para hacer un millón más en Amazon. Cuando las decisiones pesan así, los números no pueden ser aproximados.
El futuro de Dr.Acos
¿Adónde queréis llevar la agencia?
Queremos consolidarnos como realidad especializada en Amazon. Si encontramos agencias pequeñas que quieran entrar en un proyecto más grande, estamos disponibles también en el frente de las adquisiciones.
Algunos me dicen: id al extranjero. Pero los idiomas no son el problema, mi socio vive en Hong Kong y habla inglés todos los días, el otro socio habla cuatro o cinco, y en el equipo tenemos español, alemán e inglés. La cuestión es hacer bien lo que se hace, y en Italia todavía podemos llegar mucho más lejos.
Hay empresas todavía completamente fuera del online que son perlas, con facturaciones y potencial enormes. En el momento en que las metes dentro, tienes mercado italiano, europeo, americano y asiático en Amazon.
¿Y el made in Italy?
Ahí los números hablan solos. Tenemos una cuenta donde la diferencia de facturación entre Italia y Estados Unidos es por diez, y no es todo: la rentabilidad americana es por quince respecto a la italiana.
Las dificultades son reales, impuestos, aranceles aduaneros, organización administrativa, y a menudo no se tienen en cuenta. Está bien que el empresario aprenda primero en Amazon Italia, pero después tiene que mirar más allá.
Vender solo en Italia hoy es como ser el tendero de antes, que vendía solo en su propia plaza.
Se puede experimentar empezando por Alemania, que ya no es tan fuerte como antes, pero en Estados Unidos hay números enormes y una disposición a pagar más alta: productos que aquí son casi commodities, allí se venden incluso al doble de precio.
Gracias Dr.Acos
Gracias Mattia por tu tiempo y por todo lo que nos has contado.
Nos has contado bien vuestra progresión: de la venta a la formación, de la formación a la agencia. Es una historia interesante no solo para quien quiere vender en Amazon, sino para cualquiera que tenga un negocio conectado al marketplace.
Gracias a vosotros. Nosotros seguimos trabajando como siempre lo hemos hecho: manos en las cuentas, números bajo control y clientes que crecen al ritmo que pueden sostener.
Porque al final, detrás de cada margen que se mueve hay una empresa real que crece según sus propias reglas.
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