Amici e Natura: -60 % de Out of Stock y márgenes bajo control
Mirko Calamante
Head of Growth @ ZonWizard
Entrevista con Amici e Natura
¿Quién es Amici e Natura?
Amici e Natura nace hace 30 años como tienda tradicional física de pienso y accesorios para animales. Con sede en Grosseto, Italia, es muy conocida por su larga historia empresarial familiar, evolucionada después en un grupo compacto de 12 personas.
¿Cómo empezasteis con el e-commerce?
Para expandir nuestro negocio más allá de los límites locales, hace 5-6 años comenzamos a probar la venta online en varios marketplaces como eBay. Luego desarrollamos el canal Amazon, que en poco tiempo superó a todos los demás en ventas.
Hoy Amici e Natura hace retail de más de 8.000 artículos, presentes tanto en el catálogo de Amazon como en la web propia, vendiendo en un 99 % accesorios y piensos para mascotas.
¿Cómo habéis evolucionado en Amazon?
El e-commerce ha progresado sin forzar nada. Al principio llevábamos un paquete cada vez a correos, luego cuando llegamos a 20-30 paquetes a la vez nos estructuramos mejor y desde entonces llamábamos al transportista, que venía a cargar todos los pedidos con el camión.
Después con el Covid tuvimos un boom de ventas, porque los clientes entendieron realmente la comodidad de recibir paquetes de 15 kg de pienso directamente en casa, sin tener que transportarlos desde la tienda, y han apreciado los precios convenientes que ofrecemos.
El primer reto: envíos y reabastecimientos a mano
Al principio el trabajo era muy manual, había poco automatizado, lo hacíamos todo en hojas Excel. Para completar todos los envíos empezábamos por la mañana a las 8 hasta las 21-22 de la noche — ¡un auténtico desastre!
Para hacer los reabastecimientos usábamos una hoja Excel y trabajábamos a mano. Veía las ventas descargando los informes de Amazon, los cruzaba con otros informes de inventario y luego introducía las cantidades de los productos en Seller Central. ¡Realmente engorroso!
No conseguíamos gestionar la logística y los reabastecimientos de forma estructurada y muchas veces nos quedábamos sin productos en almacén, sin llegar a tiempo a reponerlos en Amazon, llegando a la temida rotura de stock.
Sin ZonWizard: de 8 a 22
cada día para gestionar envíos y reabastecimientos desde hojas Excel, y aun así acabábamos en rotura de stock.
Con ZonWizard: -60 % Out of Stock
Sabemos cuándo reabastecer la mercancía con certeza y claridad para no quedarnos sin stock. Ya no existe quedarnos sin stock.
Reabastecimiento rápido, preciso y a medida
Cogimos ZonWizard precisamente para resolver el problema de gestionar la logística y reabastecer la mercancía. Desde que usamos el Inventory Tool de ZonWizard hemos reducido los Out of Stock un 60 %. ¡Fantástico! Todos los días recibimos las notificaciones que nos recuerdan pedir la mercancía que se está agotando, haciendo así un doble chequeo.
Una función a medida para nosotros
Descargamos el informe de inventario de ZonWizard para hacer los reabastecimientos. Recuerdo que os pedí excluir del informe los productos que ya no queríamos cargar en Amazon (por varios motivos) y desde que lo habéis implementado, evito hacer fórmulas adicionales en la hoja de cálculo, ahorrando tiempo.
Además, desde que habéis añadido la posibilidad de calcular los días máximos de stock que quiero tener en almacén para cada producto hago aún menos cálculos: basta con configurar 30, 60 o 90 días de stock en almacén y el software hace las cuentas por ti.
Y también el cash flow lo agradece, sobre todo en un mercado retail como el nuestro con muchos competidores y poco beneficio:
no hacer desembolsos de dinero erróneos es estratégico, también porque puede aparecer otro competidor, o aún peor Amazon que entra en la categoría. Calibrar cada reabastecimiento es fundamental.
El segundo reto: entender cuánto ganábamos de verdad
Una vez estructurados los envíos y la gestión de pedidos, quedaba el problema de entender cuánto estábamos ganando realmente, qué margen teníamos de todos estos pedidos. No era nada fácil valorar juntas todas las gastos, las devoluciones, los reembolsos…
La facturación era alta, pero no sabíamos cuánto beneficio aportaba todo este movimiento de mercancía. Desde luego no podía hacer los cálculos de los beneficios a mano, artículo por artículo…
Luego a través de una community conocí ZonWizard y desde ahí empezó la búsqueda del beneficio para Amici e Natura.
Amici e Natura nació con el almacén tradicional FBM. La logística FBA nació hace aproximadamente un año con mi llegada, desarrollada con los productos que ya teníamos aquí en almacén. Lo que nos faltaba era una vista de conjunto, un dashboard como el de la Profit Table, que me dice de un vistazo cuánto nos llevamos a casa de todo este movimiento.
El giro de los márgenes: -20 % de surtido, beneficio en aumento
Gracias a la Profit Table de ZonWizard hemos conseguido descartar algunos productos que no traían realmente margen y añadir otros que traían más. ¡Fue un punto de inflexión! Hemos identificado productos súper rotantes que no traían ningún beneficio.
En este sentido la vista Balance ha sido para nosotros la clave. Hemos analizado todos los SKU de otra forma, consiguiendo entender qué artículos traían mucho o poco beneficio, cuáles incluso una pérdida.
Y ahí debo decir que nos sentimos un poco mal viendo cuántos artículos estaban en pérdida, ¡jaja! ¡Pero se nos abrió un mundo!
Hemos empezado a descartar los productos que no traían beneficio, concentrando cada vez más nuestro surtido en los que sí. Hemos reducido el surtido en un 20 %, quitando artículos que no traían beneficios, manteniendo estable el margen del negocio.
Esto nos ha permitido redistribuir la liquidez que se perdía en reabastecimientos inútiles, hacia otros productos que en cambio eran de alta marginalidad. Además hemos reducido la complejidad de gestionar muchos artículos en almacén que rotaban inútilmente.
Tras 2-3 meses desde esta optimización estamos aumentando de manera consistente el margen total incorporando líneas enteras de nuevos productos. Y desde que se introdujo el alert de productos con bajo margen, ningún artículo de bajo rendimiento se escapa a nuestro control.
La sorpresa del IVA cargado por Amazon
Nos encontramos frente a un problema en el que nunca habíamos pensado. Descubrimos que Amazon nos cargaba un IVA diferente superior al IVA de compra del producto. ¡Este fue un gran problema! Muchos artículos estaban en pérdida sin razones operativas aparentes.
Desde la Profit Table veo que para estos productos en pérdida, los precios eran correctos, los costes de compra eran correctos, lo único que no cuadraba era el IVA. ¡Se había cargado el IVA del 22 % en productos que tenían IVA al 10 % o peor aún al 4 %!
De ahí arrancó un trabajo de actualización de los tipos de IVA en nuestra cuenta Seller Central de Amazon para arreglar cada producto. Ahora hemos arreglado casi toda Italia, luego haremos el resto.
¡Un segundo descubrimiento amargo pero revolucionario para nosotros!
Un alert fiscal que nos ha evitado una Odisea
Yo no me ocupo directamente de la fiscalidad. Vendemos en casi toda Europa, y solo poder buscar y controlar las facturas emitidas por Amazon en toda Europa es algo importante de por sí.
Otra cosa importante que ha pasado es que en un momento Amazon, por un error suyo, había almacenado mercancía en un país en el que no teníamos Número de IVA, y aún peor, ¡también la había vendido! Vete a justificarlo ante Hacienda… En aquella circunstancia, hace años, no nos dimos cuenta enseguida, sino meses después. No te cuento lo que tuvimos que hacer para arreglarlo con Hacienda. Una Odisea.
The Evolution:
- Antes de ZonWizard: «Nos dimos cuenta meses después de que Amazon había almacenado y vendido mercancía donde no teníamos Número de IVA. Una Odisea para arreglarlo con Hacienda.»
- Con ZonWizard: «Aviso inmediato para la mercancía almacenada en España. Avisamos a Amazon, que nos la devolvió sin hacer ventas. Esta vez nos evitamos todo el caos.»
No sé cómo lo hacéis, pero es genial.
Una puerta abierta hacia el Reino Unido
El Inventory Tool es donde más trabajo. Recuerdo que os pregunté si se podía ver de dónde llegan los pedidos de nuestros productos geográficamente.
Desde que añadisteis la posibilidad de ver la procedencia de los pedidos individuales en el dashboard de analítica, hemos entendido que había un potencial enorme para algunos de nuestros productos en Amazon UK, que sin embargo estaba bloqueado por gastos de envío muy altos que recaían sobre el consumidor.
Así que decidimos expandirnos con algunos productos en Inglaterra: hemos abierto Número de IVA, abierto despacho aduanero y logística en Inglaterra y justo ayer llegaron los primeros 7 palés al almacén.
¡Podemos decir que hemos abierto esta puerta gracias a ZonWizard!
Reembolsos y feedback: ZonWizard se paga solo
Cuando sacasteis el Tool de Refunds estuvimos muy contentos porque usábamos otra herramienta que era engorrosa y muy ambigua. Con este Tool prácticamente ZonWizard se paga ampliamente solo.
Echando cuentas, dedicándole muy poco tiempo y con una curva de aprendizaje cero he recuperado 400 € entre reembolsos por mercancía perdida, mercancía dañada o perdida en la entrada. Y aún tengo muchos más por hacer.
¿Y sobre el feedback?
Para un retailer como nosotros tener buenos feedback de vendedor es importantísimo. Antes usábamos otra herramienta. Desde que está la función de envío de petición de reseñas automáticas la hemos desactivado y ahora usamos solo ZonWizard.
Aunque todavía no he configurado las reglas de petición de feedback por artículo individual, estamos recibiendo aún más feedback: ha habido un incremento de reseñas interesante.
El futuro de Amici e Natura
Amici e Natura siempre quiere expandirse. Hemos empezado a ordenar toda la logística hace menos de un año, y desde luego hay que ampliarla dados los desarrollos de los últimos meses.
- Mercados extra-UE: hemos abierto Inglaterra y le estamos guiñando el ojo a América, ya que hemos entendido cómo manejar los despachos aduaneros etc.
- Private label: queremos movernos al private label, a nichos de mercado.
- Mercado UE: queremos seguir aumentándolo. El máximo del mercado llega de Alemania y Francia. En España no tenemos Número de IVA por problemas de documentación.
- FBA vs FBM: hacemos en FBM el 65 % de la facturación (por ejemplo la alimentación animal es imposible en FBA) y mantenemos en FBA los productos más rentables.
- Número de productos: estamos interesados en aumentar la cantidad de productos.
Hemos abierto también otra sociedad para hacer FBA, que usaremos solo para ese canal.
Gracias Amici e Natura
Gracias por compartir vuestra historia.
Ver cómo 30 años de historia familiar se han convertido en una operación de e-commerce estructurada en varios mercados es inspirador. Seguid retándonos con peticiones e ideas: a menudo es de ahí de donde nacen las funciones que luego todos acaban usando.
¡Gracias a vosotros! ¡Seguid así, hasta pronto!
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