Come hackerare la nicchia del "fai da te" su Amazon tenendo sotto controllo i numeri della propria attività.
Siamo un'azienda che produce malte da costruzione, stucchi e rasanti in provincia di Pavia. Per un'azienda a conduzione familiare come la nostra, il canale di vendita classico è il negozio di vernici o di materiali edili. I nostri articoli vengono acquistati, ad esempio, da imbianchini che devono dipingere una casa e devono anche intonacare e lisciare le pareti. Pertanto, sui canali fisici, ci rivolgiamo esclusivamente ai professionisti.
Per avere una buona distribuzione del prodotto in questo settore, è necessario disporre di una rete di agenti diretti che convincano, promuovano e raccomandino il prodotto ai vari negozianti locali. Questo è estremamente costoso per una piccola impresa come Gimod, poco pratico e rischioso perché si è costretti a gestire anche il recupero crediti dagli acquirenti che non pagano la merce ordinata.
Qualche anno fa, guardando l'ennesima pubblicità di ragazzi che "fanno milioni su Amazon", mi sono chiesta: "Perché non posso farlo anch'io?". Per una commodity come la nostra, Amazon era l'opzione più appropriata per fare ecommerce, perché offriva una piattaforma già pronta, fulfillment con magazzino e spedizione ai clienti, e la possibilità di espandersi in tutta Europa.
Non mi aspettavo che avremmo venduto in tutta Europa in così poco tempo e che ci sarebbero stati anche dei vantaggi secondari. Mi ha stupito vedere che su Amazon anche i clienti commerciali acquistano i nostri prodotti, anche se il prezzo su Amazon è più alto rispetto ai negozi offline. Ora abbiamo inserito linee dedicate ai professionisti che rappresentano l'8% delle vendite totali su Amazon. Inoltre, grazie alla visibilità che i nostri prodotti hanno su Amazon, alcuni distributori stranieri mi hanno contattato per rivendere i miei prodotti. Questa strategia a basso costo per la crescita del marchio ha funzionato così bene che l'abbiamo replicata anche su Alibaba ed Emag.
Sicuramente nel marzo 2020, al culmine dell'emergenza Covid, quando Amazon aveva bloccato la fornitura di beni non essenziali nei suoi magazzini... Non potevamo più inviare scorte ai magazzini! Senza renderci pienamente conto di ciò a cui andavamo incontro, abbiamo deciso di iniziare a gestire la logistica tramite FBM. Tutti gli altri rivenditori di bricolage avevano esaurito le scorte nei magazzini di Amazon a causa del blocco e noi eravamo gli unici in Europa a produrre e spedire direttamente... Questo ci ha dato l'opportunità di scalare l'algoritmo di Amazon posizionando i nostri prodotti in alto e di accumulare molte recensioni che oggi ci permettono di competere con i giganti del settore.
Sì, è vero... è anche vero che il mio salotto era diventato da un giorno all'altro una fila di pacchi e mia madre mi chiedeva ogni mattina con aria preoccupata: "Quanti ce ne sono oggi?" e io: "Anche oggi sono più di mille!". Stavamo letteralmente riempiendo i furgoni dei corrieri SDA, che ormai ci guardavano con sospetto, pensando che avessimo organizzato qualcosa di losco. Ahahah! È stato un periodo pazzesco!
Questa avventura ci ha fatto capire che non potevamo gestire tutto da soli con questi volumi: codici, magazzino, spedizioni e allo stesso tempo assicurarci che l'attività fosse redditizia. Non potevamo proprio!
Innanzitutto decidendo che non avremmo mai più fatto FBM e che avremmo continuato solo con FBA. Abbiamo ottenuto molto da quel periodo, ma era un disastro gestire tutta la logistica da un giorno all'altro.
A quel punto ho capito che avevo bisogno di un controllo di gestione dedicato ad Amazon che mi dicesse con pochi clic "Ora sei in surplus!" o "Ora sei in deficit!". Fortunatamente ho scoperto ZonWizard che gestisce tutto questo con il Tool Profitto.
Ce n'è stato uno che ci è costato molto sotto tutti i punti di vista. Lasciate che ve lo racconti. Prima di avere questo problema, facevo i bilanci a fine mese con ZonWizard, scaricavo le fatture e guardavo i vari report sui margini.
Nel gennaio 2023, con mia grande sorpresa, vedo che sul report degli ordini ho molti Asin in perdita e mi rendo conto di avere commissioni logistiche doppie rispetto al mese precedente.
Cerco di chiarire la questione contattando l'assistenza Amazon ma non ottengo risposta e non capisco perché questo accada. Nel frattempo, non disattivo le offerte per paura di perdere la posizione faticosamente conquistata su Amazon...
"Le commissioni di Amazon erano cambiate senza preavviso e io ero andata in perdita. Senza Zonwizard non avrei potuto accorgermene...".
"ZonWizard mi ha avvertito che avevo margini negativi su alcuni ordini di prodotti, con commissioni superiori alla media e perdite impreviste..."
Prima di tutto, ho iniziato a controllare la visualizzazione degli ordini di ZonWizard più volte al giorno per vedere quante commissioni mi venivano addebitate su ogni ordine. Ho visto che mi stavano addebitando commissioni transfrontaliere e che 19 Asin su 54 erano, per qualche motivo, al di fuori dell'area paneuropea. Stavo pagando commissioni molto più alte, senza essere stata avvertita in alcun modo di questo brusco cambiamento.
Da gennaio ad aprile ho avuto un profitto del -200% e ho pagato 10.000 euro in più di commissioni. Non appena ho visto questi risultati nel bilancio ho disattivato gli Asin, poiché continuavo a non ricevere risposte decisive dall'assistenza di Amazon.
Fortunatamente, grazie a ZonWizard ho potuto seguire puntualmente l'evoluzione del problema, capendo quando era il momento giusto per bloccare gli Asin, bilanciando il rischio ed evitando una perdita nelle vendite dell'anno su Amazon.
Senza i report del Tool profitto non oso pensare cosa sarebbe successo.
Sì. Dopo almeno 15 telefonate con l'assistenza, ho avuto l'intuizione che potesse esserci un problema di pericolositàdel prodottoall'estero (possibili reazioni allergiche). Così ho cambiato la confezione, ho inserito tutte le lingue paneuropee, e magicamente dal 1° settembre alcuni di questi Asin sono ricomparsi casualmente in alcuni stati.
Me ne sono accorta in ZonWizard perché sono ricomparsi articoli con margini positivi e li ho visti nella tabella profitto.
Oracontinuo a controllare la vista ordini e la scheda prodotto in ZonWizard ogni giorno per verificare che tutti gli articoli siano inseriti correttamente nel Pan-Europeo e abbiano un margine adeguato.
Le commissioni che ho pagato non mi torneranno indietro, ma questo controllo di gestione che ho implementato con il Tool Profitto mi fa sentire più sicura perché ora ho sempre la situazione sotto controllo.
Prima di questo problema, controllavo i rapporti di gestione di Zonwizard mensilmente, quando facevo i bilanci e i rapporti fiscali.
Ora ho fissato dei rapidi controlli giornalieri con il Tool Profitto e le visualizzazioni del Tool Analitiche e sono molto più sicura di avere tutto sotto controllo.
Niente più perdite a sorpresa!
Ora che tutti i prodotti sono nel paneuropeo, puntiamo a raddoppiare il nostro fatturato in Europa, e possiamo valutare l'investimento da fare sia in termini di marketing che dal punto di vista aziendale per aprire il mercato statunitense.
Inoltre, grazie al know-how che abbiamo accumulato negli anni, ho avuto richieste da parte di altri produttori del settore, di commercializzare i loro prodotti su Amazon.
Presto ci struttureremo anche noi in questa direzione per ampliare la gamma di prodotti della nostra offerta.
Grazie per il lavoro che fate con ZonWizard e per il supporto che ci date. Dire che ZonWizard è indispensabile è riduttivo, è sicuramente uno strumento "salvavita" per chiunque venda su Amazon.
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